Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro “Vender con Margen” publicado por Libros de Cabecera.
En estos últimos años vengo asistiendo a una cierta transformación en las prioridades de las empresas. Estamos conduciendo erróneamente a las empresas hacia propósitos más financieros que comerciales.
Cuando hablamos de liderar desde el margen no estamos hablando de las finanzas de la empresa, ni de su contabilidad y menos aún de su ebitda.
Liderar desde el margen tiene que ver con el cliente, con las personas, con los procesos.
Decía Drucker que el propósito de cualquier empresa es crear clientes. Esto debería estar grabado en letras mayúsculas en la cultura de todas las empresas cuya única razón de existir debería ser la plena satisfacción del cliente.
Más que vender, la empresa debe poner todos sus esfuerzos en generar margen
Es obvio que vender es la principal y única actividad importante que todas las empresas tienen en común. Es la única manera que tienen de generar ingresos, para mantenerse y crecer. Pero más que vender, la empresa debe poner todos sus esfuerzos en generar margen y obtener beneficios si no quiere desaparecer.
Generar margen no se obtiene aplicando fórmulas mágicas en un Excel. Se hace forjando y liderando un equipo sólido que interactúa para conseguir ese objetivo.
Generar margen se hace liderando desde el margen.
Liderar desde el margen no se hace con una estructura jerárquica donde cada eslabón tiene unos roles bien definidos y unas responsabilidades asignadas.
Orientado a satisfacer los intereses del cliente
Liderar desde el margen está plenamente orientado a satisfacer los intereses del cliente, a satisfacer sus necesidades más allá de sus propias expectativas.
Cuando pensamos en el cliente y con el cliente, creamos unas sinergias de innovación y de aprendizaje mutuo. Si la empresa quiere crecer fuerte, su primera obligación es ayudar el cliente a crecer.
Liderar desde el margen es crecer haciendo crecer al cliente.
Salir a tomar el pulso del mercado hablando con los clientes
Liderar desde el margen es tener tiempo de hablar con todo el equipo, desde los despachos hasta el taller. Es salir a tomar el pulso del mercado hablando con los clientes. Es valorar el trabajo de los proveedores visitándolos para agradecerles su profesionalidad y su compromiso con la cultura de la empresa.
Las empresas no se dirigen desde un Excel.
La cultura Profit Thinking, pone el margen en el centro de la empresa. Pero el margen no es una cosa abstracta caída del cielo. Es el resultado de satisfacer al cliente, de liderar personas y mejorar procesos que nos ayuden a conseguir ese objetivo.
Hacer crecer al cliente se consigue creando equipos multidisciplinares en los que todos los departamentos de la empresa tienen cabida y donde el líder se convierte en un director de orquesta que hace que todo funcione en armonía.
El líder no hace tareas. Crea el entorno necesario para que se hagan las cosas.
Si no lo consigue, la empresa enfermará y con el tiempo, desaparecerá.
Dedicar gran parte del tiempo a pensar
Liderar el margen es dedicar gran parte del tiempo a pensar, a buscar oportunidades, a descubrir y desarrollar nuevos talentos, anticipándose al futuro que es ese lugar hacia donde debe llevar su empresa.
Liderar desde el margen es dedicar esfuerzos en formar equipos sólidos y autónomos capaces de actuar con independencia. Es preparar al equipo para que sea capaz de seguir comprometido con la cultura de la empresa, cuando el líder no está.
Si el líder desaparece, la empresa debe ser capaz de seguir. Si no, algo falla en el liderazgo.
Liderar desde el margen es cuidar, mimar y hacer crecer la cultura de la empresa como un elemento cohesionador que sea entendido por todos los eslabones de la empresa.
Toda la empresa debe estar impregnada de esa cultura. Todos deben ser capaces de explicar la visión y la misión de la empresa en la que trabajan.
Todos en la empresa venden
En la filosofía Profit Thinking, todos en la empresa venden. Todos participan del proceso de venta y todos son importantes. Nadie en una empresa puede dar lo mejor de sí mismo si desconoce cuál es la misión de la empresa y cuál es su papel en ese proceso de venta. Si preguntamos al chico de almacén o al equipo de limpieza cuál es la misión de la empresa y este no puede contestar con claridad, el líder habrá fallado en su propósito
Liderar desde el margen es dedicar una gran parte del tiempo en transmitir esa cultura actuando en consecuencia más allá de grandes discursos.
Los líderes del margen son los responsables de fomentar los cambios, incorporando personas que se atrevan a probar, a experimentar, a salir de esa zona de confort en la que cualquier organización corre el riesgo de caer.
El margen no es una fórmula financiera. El margen empieza durante el proceso de selección de las personas que queremos incorporar al proyecto.
Fomentar el debate y la discrepancia, con actitudes humildes
Liderar desde el margen no es imponer. Es escoger y construir su equipo, formarlo, apoyarlo, pero también apoyarse en él. Es fomentar el debate y la discrepancia, con actitudes humildes y un afán de servir.
Liderar desde el margen es inspirar y generar confianza.
Si el líder no se convierte en el motor del cambio y no comunica con pasión la cultura de su empresa, esta nunca cambiará y desaparecerá.
Artículo publicado en Profit Thinking y reproducido con permiso expreso de su autor.
