50 notas sobre el margen

Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.

Hace años que vengo dando vueltas al concepto de la rentabilidad en el mundo de la empresa. Aunque parezca obvio, las empresas necesitan generar beneficios para sobrevivir y no desaparecer. Más allá de grandes teorías y planes estratégicos, los gerentes necesitan obtener resultados para progresar. Pero el progreso no puede estar reñido con la sostenibilidad y el compromiso social. Debe combatir el despilfarro de los recursos, que son finitos y erradicar enérgicamente la explotación de las personas. Una tarea nada fácil. Pero nadie dijo que lo era.

La puerta hacia el abismo

Cuando se habla de grandes conceptos, como progreso, competitividad, productividad, eficiencia, sociedad del conocimiento, inteligencia artificial, de transición energética, etc. se puede llegar a exagerar tanto hasta perder el mundo y la realidad de vista. Hablamos de cambio pero seguimos usando día tras día, conceptos del pasado. Hablamos de salvar el planeta, cambios climáticos y transición energética, pero seguimos apostando por una productividad mal enfocada que consolida las economías de escala. La puerta hacia el abismo.

En todos estos años de acompañar a las empresas en sus procesos de transformación hacia la rentabilidad, he tenido la enorme oportunidad de conocer personas admirables, luchadoras, entrañables, que huían de los focos y del protagonismo. Eran grandes profesionales, humildes que aplicaban sentido común en sus acciones, conocían sus propios límites que compensaban con el talento de sus equipos.

Un país sin pymes es un país sin futuro

Cualquier economía que pretenda ser avanzada necesita del talento, del valor y del coraje de los empresarios que arriesgan sus patrimonios para llevar a cabo un sueño, una idea que puede transformar el mundo. Las economías fuertes no son aquellas formadas por grandes corporaciones, que son necesarias, sino que son aquellas que se sostienen sobre miles de empresas pymes. Un país sin pymes es un país sin futuro.

Las economías fuertes fomentan las iniciativas de los emprendedores, eliminan las trabas creando el entorno necesario para que el talento pueda desarrollarse, crecer y consolidarse. Las economías necesitan poner las bases para crear empresas rentables y sólidas.

Fuente de inspiración y de reflexión

A las puertas del 2022, un año clave en el futuro de nuestras empresas, he querido reproducir algunas de las frases que durante todos estos años he ido creando para ayudar a sintetizar los conceptos básicos del profit thinking. Espero que sean fuente de inspiración y de reflexión:

1. La riqueza de un país se mide por su capacidad para atraer a las empresas. Son las únicas capaces de generar puestos de trabajo, progreso y bienestar social.

 

2. Obtener beneficios es la primera obligación de cualquier empresa. Sin beneficios, las empresas mueren y desaparecen.

 

3. Obtener beneficios no puede justificar la explotación sin control de recursos naturales ni de las personas.

 

4. El beneficio se genera cuando vendemos. Sin ventas no hay beneficios.

 

5. No podemos vender a todo el mundo. No todos son nuestros clientes. Debemos ser capaces de encontrar aquellos que valoran los productos que vendemos.

 

6. Si no somos capaces de vender valor, acabaremos vendiendo precios y descuentos.

 

7. Generar beneficios es fácil si sabemos qué vendemos y a quién debemos venderlo.

 

8. Para obtener beneficios, primero debemos aprender a gestionar nuestros márgenes.

 

9. El margen no es el beneficio. Es el importe que generamos en cada venta y que destinamos a cubrir los costes fijos de la empresa y el beneficio que hemos planificado.

 

10. El margen no es el importe que ponemos al final de los costes. Es el importe que debemos gestionar desde el inicio de una idea.

 

11. El Margen son las personas. Las empresas debe apostar por ellas, porque son las únicas capaces de ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos.

 

12. Las empresas funcionan el día que dejan de vender productos para empezar a vender margen.

 

13. Si tenemos un problema, dediquemos esfuerzos a eliminarlo, no a camuflarlo.

 

14. Precios bajos y beneficios altos nunca pueden ir juntos.

 

15. Las empresas no necesitan crecer para ser competitivas. Necesitan ser competitivas para poder crecer.

 

16. La crisis nunca cierra las empresas, la mala gestión sí.

 

17. Hasta la fecha, en todas las empresas, la única fórmula para generar recursos es vender con margen.

 

18. El margen lo generan las ventas, pero no todas las ventas generan margen.

 

19. En una empresa competitiva, todos los departamentos son responsables de vender. El vendedor solo es la punta visible del iceberg.

 

20. Si mi estrategia es luchar contra la competencia, significa que no tengo ni proyecto, ni estrategia.

 

21. Las empresas no necesitan crecer para generar margen y ser competitivas. Necesitan generar margen para ser competitivas y poder crecer.

 

22. Ser competitivo no significa ser más productivo, ni reducir costes. Es ofrecer al mercado productos y servicios que mejoren y satisfagan sus necesidades.

 

23. La mayoría de las empresas dedican grandes esfuerzos a solucionar las consecuencias del problema en lugar de centrarse en eliminar el problema.

 

24. Las zonas de confort son aquellas pequeñas habitaciones sin ventanas que nos impiden aprovechar las oportunidades que hay en el exterior.

 

25. Si las empresas invirtieran en formación lo que gastan en despidos, podrían incrementar su productividad y su competitividad.

 

26. Si las empresas invirtieran en mejorar la calidad y el servicio de lo que gastan en descuentos y otras políticas comerciales agresivas, mejorarían exponencialmente sus resultados.

 

27. El éxito no está tanto en hacer las cosas bien, si no en dejar de hacerlas mal.

 

28. Un líder es aquella persona capaz de hacer grandes a las personas que le rodean.

 

29. Un líder es aquella persona capaz de dirigir y motivar a personas más formadas que él.

 

30. Las empresas no necesitan bufones del rey. Necesitan ejecutivos que ejecuten y directores que dirijan.

 

31. El empresario debe fomentar la discrepancia positiva. Sin ella, la empresa no puede crear, avanzar, mejorar y crecer.

 

32. Cuando confías plenamente en tus propios productos, la competencia deja de existir.

 

33. La principal función de un comercial es justificar y explicar al cliente por qué somos más caros que la competencia.

 

34. De nada sirve tener el mejor director de producción, de compras, de finanzas o el mejor equipo de administración, si al final la empresa es incapaz de vender y generar margen.

 

35. El precio es el único argumento de las empresas sin argumentos.

 

36. El precio es el instrumento más peligroso a la hora de fijar estrategias. Si lo usamos sin control puede llevar la empresa a morir de éxito.

 

37. Quienes compiten sólo por precio, desvirtúan sus propios productos.

 

38. El precio de coste no significa nada, ni tienen nada que ver con la productividad, ni la competitividad ni tampoco con los precios de venta. Solo es el valor que nos ayuda a descubrir el margen que generamos con nuestras ventas.

 

39. El miedo lleva al inmovilismo que es la antesala del fracaso.
40. Incrementar la productividad no hace productos más baratos, ni más competitivos. Solo consigue disponer de más productos para vender.
41. Incrementar la productividad no tiene ningún sentido, si no somos capaces de vender el exceso de productos que hemos producido.
42. Las ventas no generan ni beneficio, ni perdidas. Generan margen. A veces más margen, a veces menos margen. El beneficio se obtienen una vez cubrimos los costes fijos de la empresa.
43. Sin clientes no hay empresas. Sin clientes satisfechos, no hay futuro.
44. Sea cual sea el problema que tiene la empresa, el gerente siempre será el único responsable. No puede buscar culpables fuera.
45. Las ideas sin acción no sirven para nada. Seguirán siendo ideas.
46. Hay que marcar objetivos claros, sencillos y asumibles. El cementerio de empresas está lleno de grandes proyectos y de grandes teorías.
47. Sea cual sea la actividad de la empresa, necesita vender y generar margen.
48. La obsesión por la cifra de ventas y la cuota de mercado se come el margen para desayunar.
49. Si piensas en margen, obtendrás beneficios.
50. El profit thinking no está pensado para ejecutivos con mono de adrenalina comercial. Está pensado para cambiar la cultura de la empresa. Y eso no se improvisa a golpe de efectos comerciales ni píldoras mágicas. Se gestiona, se analiza, se trabaja día tras día hasta convertirlo en el alma de la empresa.

 

 

 

 

Francisco M. López.

©profit thinking concept