Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
- La competencia se está llevando nuestros clientes con buenas ofertas.
- No vendemos porque somos caros.
- Si no tengo descuentos, vamos a perder clientes.
- La competencia fabrica y sirve más rápido.
- Nuestra oferta es pobre y por eso no vendemos más.
- Debemos adaptarnos a las condiciones del cliente.
- etc..
¿Todo esto os suena?
¿Por qué fracasan las empresas? Pues una de las razones es querer solucionar todas esas cosas, metiéndose en camisa de once varas.
¿Cuál es la oferta de productos y de servicios de una empresa?
El principal reto de una empresa es tener muy clara cuál es su oferta de productos y de servicios. De no ser así, ira siempre a remolque del mercado y de la competencia.
Para evitar estas situaciones, debemos definir claramente nuestro producto, sus especificaciones, sus características, sus procesos. Tener claro qué soluciones aportará al cliente y qué argumentos tenemos para defender el valor de nuestra oferta.
Respuestas al DAFO
Debemos hacer un DAFO de nuestra oferta de productos, potenciando sus Fortalezas, solucionando sus Debilidades, controlando las Amenazas y sobre todos, analizando las Oportunidades.
Si no somos capaces de contestar a esas cuatro preguntas, no tenemos nada que ofrecer, salvo descuentos.
Cuando una empresa confía plenamente en su oferta, deja de luchar contra la competencia.
Conocer el producto es básico, pero conocer el cliente es más importante aún.
Solo una parte del mercado son nuestros clientes potenciales
Lo repito siempre, hasta la saciedad. No podemos vender a todo el mundo, porqué solo una parte del mercado son nuestros clientes potenciales. Nuestros objetivo debe ser trabajar con aquellos clientes capaz de valorar las soluciones que les estamos presentando. Si nos obsesionamos con querer vender a todo el mercado, lo más seguro es que acabemos vendiendo descuentos y no soluciones.
El DAFO que hemos hecho del producto es la principal fuente de información a la hora de definir el perfil de cliente que estamos buscando. Y aquí reside el éxito de una empresa. Conocer a fondo sus clientes para saber a quién puede vender y a quién no.
Pescar de manera más selectiva
Cuando vamos a pescar, podemos tirar una red y arrastrar todo lo que hay. El resultado será mediocre porque tendremos muchos desperdicios. Si por lo contrario, analizamos el mapa, buscamos las zonas que nos interesan y pescamos de manera más selectiva, el resultado será superior.
Lo mismo pasará con los clientes. Salir a vender sin control nos traerá un elevado porcentaje de clientes que no aportarán beneficios a la empresa. Si entramos en esta dinámica, las situaciones que planteamos al principio del articulo dejaran de existir o se contestar solas.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
