Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros, del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
Una de las herramientas más conocidas en el mundo de la empresa es el DAFO (acrónimo de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), usado principalmente para elaborar el plan de negocio o el plan estratégico. A pesar de ser la herramienta con la que las empresas suelen estar más familiarizadas, también es cierto que aún me encuentro con empresas donde el DAFO sigue siendo una gran desconocida, desaprovechando su enorme potencial.
Para aquellos que ya la conocen o aquellos que la descubren, resumiré los principales conceptos para descubrir toda su potencia.
Un DAFO siempre debería estar acompañado por el CAME
El DAFO permite elaborar una instantánea de un momento concreto. El resultado debería servir para diseñar las líneas maestras y elaborar los planes de acción estratégicos a corto y medio plazo. La mayoría de las empresas suelen quedarse en esta primera fase del análisis, desconociendo que un DAFO siempre debería estar acompañado por el CAME —acrónimo de Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar—, que representa las acciones que la empresa debe implementar para actuar sobre cada uno de los resultados del DAFO.
A través de un análisis DAFO conoceremos nuestras debilidades y nuestras fortalezas, que son aspectos internos que solo dependen de la empresa. Visualizaremos y descubriremos las amenazas y oportunidades, que son factores externos relacionados con el cliente y el mercado. Una vez tenemos organizados y clasificados los resultados del análisis DAFO, el CAME nos ayudará a trazar el mapa de acciones que debemos llevar a cabo para corregir las debilidades internas, afrontar las posibles amenazas externas, mantener e incrementar nuestras fortalezas y explotar las oportunidades del mercado que hemos detectado.
Si no solucionamos primero nuestras debilidades, es muy probable que seamos incapaces de afrontar las amenazas y aprovechar las oportunidades
A la práctica, el primer objetivo del DAFO es destapar las debilidades, porque son las más fáciles de solucionar. Son internas y solo dependen de nosotros. Si no solucionamos primero nuestras debilidades, es muy probable que seamos incapaces de afrontar las amenazas y aprovechar las oportunidades. Recuerdo una ocasión en la que, tras aplicar un DAFO, el gerente se sorprendió al ver que los problemas de su empresa no tenían nada que ver con el mercado, la competencia o los precios. La gran mayoría eran problemas internos, con más cincuenta debilidades detectadas.
Para que un DAFO funcione hay que prepararlo minuciosamente. No podemos dejarlo a la improvisación, porque sus conclusiones tendrán consecuencias directas sobre el futuro de la empresa. También debe ser abierto, muy participativo y sobre todo debe ser honesto. Finalmente, es importante fijar con claridad los objetivos que se persiguen con el DAFO, si son estratégicos, comerciales, financieros o de productos. Para incrementar la posibilidad de éxito de un análisis DAFO, es recomendable enviar previamente los objetivos para que los asistentes tengan tiempo de prepararse, dejando siempre la puerta abierta a que aparezcan nuevas cuestiones durante la sesión.
Un DAFO es pura participación
Para que una sesión de DAFO sea eficiente, es imprescindible que todos los responsables de los diferentes departamentos estén presentes. Un DAFO es pura participación, es un intercambio de ideas, es potenciar las discrepancias, es hacer y aceptar las críticas constructivas, es abordar los problemas desde diferentes ángulos.
Un DAFO no se elabora en solitario desde el despacho y con un Din A4. Es el resultado de un buen trabajo de equipo.
Un DAFO cada año
El DAFO es una herramienta viva y dinámica que no puede quedar como un simple ejercicio teórico. Nunca podremos aprovechar todo su potencial si lo usamos ocasionalmente. Las empresas deberían hacer un DAFO cada año para hacer un seguimiento y analizar los resultados de las estrategias surgidas del análisis CAME. He conocido empresas que llevaban más de diez años desde el último DAFO, que seguía apareciendo en el plan estratégico, a pesar de que la mayoría de los participantes del primer DAFO ya no estaban en la empresa.
En algunas ocasiones he dudado sobre sí la presencia del gerente de la empresa es buena o mala en este tipo de análisis. Me ha tocado vivir situaciones extrañas, con un silencio total sobre temas que anteriormente se habían hablado y criticado en privado, simplemente porque la presencia del gerente tenía un efecto de coacción sobre los trabajadores. Este miedo a expresar criticas también surge entre compañeros de trabajo. No tiene sentido que alguien no pueda criticar abiertamente una situación que afecta a toda la empresa por miedo a enemistarse con algún compañero o por temor a ser despedido. Cuando estas situaciones existen, son la prueba palpable de que la empresa tiene un problema muy serio que resolver de manera prioritaria: su comunicación interna.
En el libro #VenderConMargen, hago referencia a esta herramienta de forma constante por su enorme versatilidad a la hora de analizar todos los aspectos de la empresa que afectan directamente a las estrategias.
Un sinfín de aplicaciones cuyo único limite es la imaginación del gerente
Cuando entendemos el potencial del DAFO/CAME descubrimos que ayuda a elaborar la ficha de cliente, diseñar un nuevo producto, valorar una nueva inversión, elaborar precios de ventas, preparar ofertas especiales, mejorar la productividad, abrir un nuevo mercado y un sinfín de aplicaciones cuyo único limite es la imaginación del gerente.
Cuando lo aplicamos en un entorno ‘profit thinking’, el DAFO responde a preguntas claves para cualquier empresa:
- ¿Qué vendo?,
- ¿A quién se lo vendo?,
- ¿Cómo lo vendo?,
- ¿A qué cliente o mercado lo vendo?,
- ¿A qué precios lo quiero o puedo vender?
- y finalmente, ¿cómo lo compro o lo fabrico?
«No hay viento favorable para el que no sabe adónde va», decía Séneca. El DAFO y su complemento el CAME nos ayudan a encontrar esos vientos favorables.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
