Laureano Turienzo es presidente de la Asociación Española del Retail.
Caminando por Madrid, me encuentro con esto.
Pienso: le hemos dicho de un trillón de formas a los consumidores que somos baratos, que posiblemente ya ni nos crean, ni nos entiendan.
¿Recuerda un solo día de su vida reciente que no haya recibido un descuento, por pequeño que sea, de cualquier cosa que hay comprado?
¿Es capaz usted de recordar todos los descuentos que le hicieron ayer?
Muchas empresas han creado yonkis del descuento
Hoy, por ejemplo, casi nadie compra ropa en época fuera de rebajas. Muchas empresas han creado yonkis del descuento en vez de clientes fieles y que te quieran por algo más que el precio.
Todo el mundo habla de omnicanalidad, de experiencia de compra (un término que no significa nada), de tecnología, de hiperpersonalización, pero al final la mayoría pone en el centro de sus estrategias el precio. Este modelo tarde o temprano tendrá que reconstruirse. Hay una absoluta confusión en los consumidores ante este festival de precios menguantes.
Piensan que son fraudulentos los precios anteriores a las rebajas
Hoy hay un agnosticismo colectivo hacia los descuentos. No nos los creemos. Muchos consumidores aseguran que los artículos en rebajas no se vendían en las tiendas antes de éstas, sino que se han fabricado exclusivamente para venderlos en esos días. Por tanto, piensan que son fraudulentos los precios anteriores a las rebajas que supuestamente rebajados aparecen en las etiquetas. Otros tantos, nos dicen que odian el minúsculo “casi todo” junto al coloso “ -70%”. La realidad es que entre los miles de artículos que hay en la tienda apenas media docena presentan ese descuento, y generalmente están sin stock; pero la publicidad en la tienda sigue a pesar de no haber ya disponibilidad.
¿Tienen sentido las rebajas sin fin? Navidad, San Valentín, Día del Padre, Día de la Madre. Semana Santa. Rebajas de verano. Black november. Cyber Monday….. Y en medio de todo ese embrollo, hay días sin iva, cupones descuentos, productos gratuitos, incentivos monetarios para invertirlos en segundas compras, aplazamientos sobre pago, concursos, tarjetas fidelización…
¿Hay que hacer rebajas a toda costa?
¿Es obligatorio hacer rebajas en tantas ocasiones y del modo que se están haciendo? ¿Hay que hacer rebajas a toda costa, aunque no estemos preparados o aunque no tengamos las condiciones internas que lo permitan? ¿Se debería seleccionar mejor los momentos y las formas en las cuales se hacen las rebajas y en paralelo desarrollar fórmulas alternativas de convencer a los consumidores para que compren?
Ya lo saben, si creas yonkis del descuento, no les exijas que te amen por quien no eres.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Laureano Turienzo y reproducido con permiso expreso de su autor.
