Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autora.
Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.
Hace unos días me invitaron a impartir una charla sobre ventas en el Fòrum Millora Contínua, grupo de empresarios que comparten intereses comunes y buenas prácticas. Lo que los expliqué fueron algunas de las prácticas y tendencias clave en el mundo de las ventas, fruto de mi propia experiencia durante el último año.
Las comparto:
Primera. La necesidad más importante que hay, cuando trabajas con emprendedores, es definir con anterioridad quién es nuestro cliente, qué problema le solucionamos, cómo lo abordaremos y quién es nuestra competencia. Un error común es pretender dejar en manos de los comerciales la responsabilidad de definir la estrategia y marcar los objetivos, esperando unos resultados que solo se consiguen en casos excepcionales.
El reto de hacer un seguimiento eficaz
Segunda. En cuanto a las empresas, y para la generación de nuevos ‘leads’, podemos recurrir al marketing digital, publicidad, ferias o redes sociales. Sin embargo, tenemos el reto de hacer un seguimiento eficaz (¡no siempre es así!) y asegurar que realmente la inversión realizada se traduzca en un aumento de nuevos clientes.
Tercera. En el contexto de la fidelización es crucial ponderar si el esfuerzo y la inversión dedicados a mantener y hacer crecer los clientes actuales es equivalente al destinado a generar nuevos ‘leads’. Hay que preguntarnos si seguimos una metodología clara para fidelizar, cuál es nuestro posicionamiento como proveedores y si aportamos valor constante a nuestros clientes actuales para continuar creciendo con ellos.
Distinguir entre ‘hunters’ y ‘farmers’ en los equipos de ventas
Cuarta. Como tendencia actual, se tiene que tener clara la distinción entre los roles de ‘hunters’ y ‘farmers’ en los equipos de ventas. Esta distinción subraya la importancia de especializarse en captar nuevos clientes o bien potenciar relaciones a largo plazo con los existentes. Hay que valorar también los colectivos de técnicos que, por su acceso directo y conocimiento profundo de los clientes, tienen que jugar un papel crucial en su mayor vinculación.
Quinta. Un factor clave en la gestión comercial es la retribución variable, partiendo de la premisa que no siempre resulta igual de motivadora para todas las personas comerciales. La configuración de esta retribución tiene que alinearse con los objetivos empresariales y cambiar siempre que sea necesario para evitar caer en la rutina o la comodidad.
Un buen líder no solo tiene que ser habilidoso en ventas sino, sobre todo, en la gestión de personas
Sexta. El liderazgo eficaz de los equipos de ventas es quizás uno de los puntos más críticos. Las empresas continúan promocionando a los mejores vendedores y a menudo no es el criterio adecuado. Después, muchos de los vendedores que optan por cambiar de trabajo con la excusa de «motivos económicos», realmente lo hacen por la relación con su responsable directo. Un buen líder no solo tiene que ser habilidoso en ventas sino, sobre todo, en la gestión de personas.
Séptima. Finalmente, y centrándonos ya en el proceso de venta, es importante comprender el beneficio para el cliente, incorporar estrategias como el modelo SPIN basado en las preguntas y la reflexión, tratar las objeciones como una oportunidad de consolidar la venta, la responsabilidad de realizar el cierre, y hacer un buen seguimiento: muchas ventas se pierden cada día por no ejecutarlo de manera eficiente.
Construcción de relaciones a largo plazo por encima de un objetivo de ventas a corto plazo y sin recorrido
En conclusión, las mejoras globales en la gestión comercial b2b requieren una combinación de estrategia clara, especialización de roles, liderazgo eficaz y una aproximación centrada en el cliente que priorice la construcción de relaciones a largo plazo por encima de un objetivo de ventas a corto plazo y sin recorrido.
