Entrevista a Montse Soler, consultora, asesora y experta en ventas.
Montse Soler es una constrastada experta en el entorno de las ventas. Esta profesional imparte formación en aquellas empresas deseosas de dotar a sus equipos de amplios conocimientos comerciales que les permitan impulsar sus resultados, recibiendo elogios por parte de quienes han tenido la suerte de asistir a sus didácticas sesiones. Montse conoce profundamente esta esfera y sabe que es en el compromiso con el cliente y en la vocación de cubrir sus necesidades donde reside la clave del éxito. Como también tiene la convicción que esta profesión, como tantas otras, está experimentando cambios disruptivos que conllevarán que, en el futuro, las visitas de los comerciales pierdan protagonismo en favor de dilatados procesos analíticos.
«Un comercial, por encima de todo, debe saber preguntar de forma inteligente»
¿Cuáles deberían ser las principales virtudes que debería reunir cualquier comercial?
¿De cuanto tiempo disponemos? (echa a reír) No, en serio: si me pregunta por las principales virtudes, voy a responder las que debería reunir cualquier “buen comercial”, porque como todos sabemos, venimos de una larga trayectoria en la que, para ser simplemente comercial, con ser simpático y tener iniciativa, era suficiente. Ahora, por suerte, la situación esta cambiando, y la figura del comercial esta cada vez más profesionalizada, lo que significa también, que las exigencias son mucho mayores. Desde mi punto de vista, hoy, un comercial, por encima de todo, debe saber preguntar de forma inteligente, saber escuchar más allá de las palabras, y saber utilizar este conocimiento que obtiene del cliente en todas sus interacciones con él para aportarle valor. Por otra parte, debe tener la capacidad de analizar sus propios resultados para diseñar su estrategia de ventas y para reajustarla cuando haga falta, en función de las circunstancias del mercado. Y, por supuesto, adaptación al cambio constante y resistencia a la frustración y a la incertidumbre.
¿Cualquier persona es potencialmente apta para esta profesión?
Hace algunos años te hubiera dicho sin dudar que sí, que cualquier persona con una buena actitud hacia la venta, un buen proceso de formación y un buen responsable que le acompañara y guiara en los inicios podía tener éxito en esta profesión. Hoy en día, sinceramente tengo mis dudas. El mercado cada vez es más exigente, el comercial necesita conocimientos de más nivel para poder aportar valor a unos clientes sobre informados, la competencia es feroz, y el trabajo previo a las visitas (análisis, estudio, planificación) cada vez tiene más peso. Permítame dejar la respuesta en interrogante.
«La competencia de ventas debería ser universal»
¿Cualquier persona debería tener la capacidad para vender, independientemente de su profesión?
¡Por supuesto que sí! Todas las personas vendemos constantemente, algunas con más acierto y otras con menos. Para mí, la competencia de ventas debería ser universal, y con ello, me refiero básicamente a una muy buena capacidad de escucha activa, de empatía y de influencia en las personas (en este orden exactamente, en referencia a la escalera del cambio de comportamiento de Chris Voss ex-FBI).
¿Cuáles son los principales errores que cometen habitualmente los profesionales de la representación?
El error más universal es hablar de las ventajas competitivas de sus productos para intentar convencer al cliente de los beneficios que obtendrá comprándolos. Pero es que venimos de un mundo en que la venta era justamente esto, hablar, explicar y convencer. En el nuevo paradigma, el buen comercial es el que hace las mejores preguntas para conseguir que sea el cliente quien nos dé la información que necesitamos y ofrecerle exactamente lo que él necesita, pero usando sus propios argumentos y no los nuestros. ¡Cómo ves, siempre vuelvo a la escucha activa! Otro error es pensar que exclusivamente con una buena relación personal basta para fidelizar y mantener al cliente. Esto ya queda muy lejos de la realidad actual, pero algunos siguen anclados en el pasado. La resistencia al cambio es muy fuerte.
«No se trata de que “a mí me interesa ir a verte”, se trata de “qué tengo yo que te va a interesar a ti”»
¿Cómo deben acercarse los comerciales a los clientes?
Más que cómo, diría cuándo. Creo que deberíamos ir a ver a los clientes (y potenciales clientes) cuando estemos al cien por cien seguros de que tenemos algo que aportarles a ellos, sea nuevo conocimiento, información relevante del sector, novedades destacables… Debemos situar al cliente en el centro de la acción: no se trata de que “a mí me interesa ir a verte”, se trata de “qué tengo yo que te va a interesar a ti”. Esto implica mucho trabajo de investigación y conocimiento previo del cliente antes de intentar concertar una visita con él. Si disponemos de toda esta información, todo fluye.
