Jacinto Llorca es experto en marketing, management y liderazgo y autor, entre otros libros, de «El Código Retail», publicado por Libros de Cabecera
He intentado comprar una bicicleta de ciclo indoor, o spinning o biking como también se ha llamado, supongo que por un asunto de marcas comerciales. Como soy principiante y no quiero hacer un gran desembolso en una máquina que no sé si usaré más de 3 veces, decido ser cauteloso e investigar bien mis opciones. Básicamente lo que hace cualquier consumidor hoy en día desde su teléfono móvil.
Mi primera parada es Wallapop, donde encuentro que hay docenas y docenas de resultados para mi búsqueda. Particulares que venden su máquina muchas veces con aspecto de tener muy poco uso. También otros perfiles que bajo el emblema “Pro” venden material de gimnasio por doquier, e incluso hablan de productos de kilómetro 0 en las descripciones, con tanta variedad de producto que sospecho que son distribuidores oficiales o tal vez se dedican a comprar máquinas que finalizan su renting o similares.
Acceder al producto que quiero con un precio muchas veces atractivo
Es sugerente este mercado que ofrece Wallapop: acceder al producto que quiero con un precio muchas veces atractivo. Pero no es oro todo lo que reluce, y es que el envío a domicilio de un artículo tan pesado y voluminoso cuesta un buen dinero, aparte que me da cierto reparo el asunto de la garantía que no tienen por norma general. ¿Y si se rompe a los cuatro días? Una vez que el comprador valida la transacción en la aplicación, no hay nada que hacer, y eso si se ha hecho al 100% a través de la app y no se ha hecho el trato de forma externa a la propia aplicación.
Mi siguiente parada es Decathlon. Quien me conoce sabe de mi eterno enamoramiento hacia la marca francesa. Entro en la web, y la búsqueda ofrece multitud de respuestas, pero ya no son solo las marcas de la casa como antaño, sino que empiezo a ver marcas conocidas y otras que no tanto. Es curioso, me causa cierto rechazo, supongo que porque aún conservo el romanticismo de pensar que Decathlon solo quería vender su propia marca, y si acaso un par de marcas ajenas, como sinónimo de selección de surtido y de tener muy claro que se apuesta por un producto de calidad, pero no. Es que hasta identifico una de las marcas, que es la misma que la de una lámpara que compré para el salón de mi casa hace unos meses en Amazon, una marca que vende productos para el hogar en general.
La visita a Decathlon no me aporta nada especial en este caso
Lo que estoy viendo es un marketplace con productos que yo no tendría en mi tienda física. Qué pena, la visita a Decathlon no me aporta nada especial en este caso. Es casi como ver Wallapop pero con productos a estrenar. Esto no es lo que esperaba encontrarme.
Continúo mi búsqueda en Google, directamente. Me aparecen un montón de sugerencias en el carrusel de compras. Un anuncio de Deporvillage llama mi atención, el producto tiene buena pinta y el precio encaja con mi intención de “producto para hacer la prueba y si eso ya compraremos algo mejor más adelante”. Vamos a ver de qué se trata. La ficha de producto aún con un lenguaje poco natural, pues me recordó un poco a un anuncio de teletienda, es completa. Observo que la marca de la bicicleta es española, por lo que decido acudir a la web de la marca, a ver qué me encuentro…
Comparando todas las opciones he descubierto algo que me ha ayudado a decidir mi compra.
La web de la marca está bien. Los textos y las fotos han salido de aquí, no hay duda. Casi todos los productos tienen fuertes descuentos, pero no cuela, ya sé que esos productos nunca tuvieron el precio más alto probablemente nunca, porque es obvio que este producto nunca pudo tener un PVP del doble, es que no lo vale. Por otra parte llama poderosamente mi atención cómo separan una gama de producto doméstica de la profesional, pero en ambos casos existe ecommerce de forma que ya mismo podría comprar la bicicleta. Leo con atención los detalles, el transporte es gratuito y hay una opción de transporte con instalación por un precio que me parece excesivo para una bicicleta de este tipo que es de montaje sencillo. Quienes compran en la web del fabricante suele ser por una cuestión de confianza, pero comparando todas las opciones he descubierto algo que me ha ayudado a decidir mi compra.
Ya he decidido dónde quiero que los Reyes Magos compren mi bicicleta.
Wallapop, como exponente del C2C (venta entre consumidores) está en el podium de las app de retail con mayor cuota de mercado según General Mobile (IGMobile) en junio de 2021. Esto es significativo, puesto que muchas marcas de artículos deportivos verán que su producto está en la calle, las personas lo usan, pero el ciclo comercial se ha alterado siguiendo la tendencia de los últimos tiempos orientada a la reutilización y el reciclaje.
Decathlon Ocasion apenas ha generado comentarios en el sector desde su lanzamiento
Decathlon en su momento ya tomó parte en esto con Decathlon Ocasión, dando continuidad a su histórica iniciativa Trocathlon, que tengo la sospecha que era más estimulante para el consumidor y las tiendas, ya que este Decathlon Ocasion apenas ha generado comentarios en el sector desde su lanzamiento.
Por otra parte vemos cómo los marketplaces sin sentido no aportan nada al consumidor: ¿qué hacemos cuando el mismo producto está en varios portales simultáneamente? Mismo precio, misma promoción impulsada por el fabricante, incluso mismas fotos y textos descriptivos, todos copia y pega del mismo fabricante. La experiencia es pobre. Por no hablar de incluir marcas o referencias que no hacen honor a tu historia en la venta de artículos deportivos. De Amazon me espero que me venda cualquier cosa, de un retailer especializado no.
Deporvillage es el sitio web que mejor ha interpretado que, cuando el producto es siempre el mismo, la diferencia está en el servicio
Retail is detail, solemos decir, y así es cómo Deporvillage es, en mi opinión, el sitio web que mejor ha interpretado que, cuando el producto es siempre el mismo, la diferencia está en el servicio. Y para muestra un botón: mientras la gran mayoría de retailers deportivos ofrece un plazo de devolución de entre 30 y 60 días, Deporvillage ofrece 365 días, todo un año para hacer este trámite. Ikea ya inició este camino hace muchos años, como recogí en mi libro El Código Retail (ed. Libros de Cabecera) y lo ha mantenido con gran éxito estos últimos años.
No importa lo que vendes, sino cómo lo vendes, y aquí lo hemos visto con claridad.
