Karem Torres es formadora de Ventas, especialista en el entorno B2B en España y Latinoamérica. Sus entrevistas a profesionales de Compras se han hecho virales en la red, puesto que en las mismas pone en valor la relación entre comprador y proveedor aportando muchas soluciones y respuestas a ambas funciones.
La primera vez que estuve frente a un comprador, sentada en su oficina para contarle sobre la empresa que representaba, estaba nerviosa, tratando de disimular mi cara de novata y mi poca experiencia. Recuerdo que, antes de bajarme del carro, me persigné, tomé un respiro y dije: “vamos a hacerlo Karem”. Se sentía, como si estuviera a punto de protagonizar una obra de teatro, en la que no sabes si cuando empiece la primera escena, te encontrarás a un villano o a tu hada madrina. Durante siete años me encontré con ambos personajes.
Para una vendedora como yo, lograr una reunión con el departamento de Compras debería ser un acto normal porque era lógico, nos necesitábamos. Pero ambas partes hemos crecido como si conversar fuera una situación delicada. Y en ese camino, los vendedores hemos aprendido técnicas de PNL (Programación Neurolingüística), de persuasión, descubrimos que las preguntas ayudan a entender al interlocutor, encontramos una forma para debatir las objeciones, estudiamos sobre cierres de ventas y hemos hecho de la inteligencia emocional nuestro escudo para nos frustrarnos frente al rechazo. Cada día nos fuimos preparando para saber cómo salir airosos frente a los tomadores de decisión y lograr el éxito o evitar el fracaso de nuestra gestión. Y en mi afán por querer encontrar respuestas a ese misterio llamado Compras, nace un proyecto llamado “Detrás de la venta B2B”.
¿Por qué siempre rechazan por precio?
Esta iniciativa busca convertir en protagonista la palabra “empatía” y sentar en una misma mesa ambos departamentos, para saber qué esperan de nosotros los vendedores y cómo podemos lograr entendernos. Es una serie de capítulos que estrené en mi canal de Youtube y donde entrevisto a tomadores de decisión, ahondando en esas inquietudes que durante años han marcado el paso entre ambos, como por ejemplo, ¿por qué siempre rechazan por precio?, ¿por qué no responden el correo?, ¿qué esperan de ventas?.
Mi papá me enseñó que yo no podía echarle la culpa a nadie de mis fracasos, nadie más que yo era la única responsable de las cosas que pasaban en mi vida. Así que un día hice un post en mi cuenta de LinkedIn y pedí que etiquetaran a todos los Compradores que conocieran, porque quería entrevistarlos. Y desde la primera entrevista, se reveló un misterio que no estaba bajo llaves, que siempre fue evidente, pero como comercial, nunca había visto.
Cuando les pregunto, qué esperan de ventas a coro responden: «Cómo tu producto ayudará a ser mejor mi empresa».
El problema radica en que los comerciales crecimos hablando sólo de nuestro producto, nos enseñaron las características, nos enamoraron de él, nos volvimos sus embajadores y estábamos dispuestos a hacer de todo por defenderlo. Y justo ese fue el error, sólo enfocarnos en defenderlo. Me había preocupado poco por entender la situación de mi cliente, iba directo a cumplir mi misión: vender. Y de ahí la cantidad de visitas sin resultado positivo, porque me acercaba a esas empresas sin saber de qué forma mi producto les ayudaría a aumentar sus ingresos, mejorar su eficiencia, reducir sus gastos o aumentar el valor de su empresa.
El aterrizaje de la venta B2B en las redes sociales
La pandemia sanitaria arrastró a los vendedores a las redes sociales y ahí estamos. Nos colocaron en un escenario nuevo, con una audiencia que ahora debemos enamorar de una forma diferente. Porque resulta que en las redes está prohibido vender directamente y los vendedores quedamos como John Travolta en la película Pulp Fiction: mirando a los lados. Primero, porque no sabíamos si los Compradores estaban ahí. Y, en segundo lugar, porque escribir nunca fue nuestro fuerte: a nosotros nos educaron para convencer hablando y entender el lenguaje corporal. No para generar contenido.
Una de mis preguntas a los Compradores es cómo los vendedores los estaban abordando por mensaje directo en las redes, y varios me dijeron que estábamos cometiendo el mismo error que en el mundo off line. De nuevo, estábamos dejando de lado el conocer bien a la empresa antes de ofrecerle nada.
«La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que tú harás por ellos»
Otra pregunta que le hago a los Compradores es: ¿qué evalúan en una propuesta para aprobarla o rechazarla?, porque siempre hemos creído que es el precio. Y sus respuestas fueron: «además del precio evalúo el servicio post venta, que no sólo se preocupen por venderme, sino que ofrezcan que estarán ahí para cualquier cosa que uno necesite», me comentó Hernán Esquivel Gerente general de Grúas Morante; Eric Lachance, Director general me dijo: «para mí es muy importante que ellos se queden ahí acompañándome, que entren a la guerra conmigo y no sólo que me vendan a un dólar más barato». Ahora entendí: el problema no estuvo en el Comprador, estuvo en el desconocimiento a la hora de acercarme a su empresa, escribiendo correos electrónicos generales y enviando presupuestos a los que sólo les cambiaba el nombre del cliente. Juraba que mi diferenciador era la calidad de mi producto, los años en el mercado, la marca. Estaba segura que eso vendía solo, pero no era así. Como dice Seth Godin: «La gente no quiere lo que tú haces, sino lo que tú harás por ellos».
Creo que persignarme en aquella primera visita y aceptar que no puedo culpar a los demás, me permitió llegar hasta el día de hoy, donde encontré las respuestas a mis inquietudes desde la primera entrevista.
¡Ah! Pero ventas también tiene cosas que quiere pedirle a Compras. Pero eso será en el próximo capítulo. Mientras, te invito a seguirme en LinkedIn como Karem Torres y pasar por mi canal de Youtube para que veas las entrevistas de las que te he hablado por aquí.
Artículo publicado en CPOnet y reproducido con permiso expreso de su autora.
