Laureano Turienzo es presidente de la Asociación Española del Retail.
Amazon pasará a la historia por dar el giro copernicano más radical de la historia del retail: hacer del gasto un ingreso.
Amazon, como explico en mi libro «Informes Amazon 2018», usó en sus inicios los precios más bajos del mercado para conseguir más visitas de clientes. Son innumerables los casos de dumping y manipulación de precios de Amazon en los primeros años. Como el ya olvidado caso entre el 31 de agosto y el 5 de septiembre de 2000, cuando varió los precios de 68 DVD para probar cómo los cambios de precio afectarían el volumen unitario de ventas de DVD y la cantidad total de ingresos recibidos. En términos técnicos, el minorista estaba tratando de determinar la elasticidad de la curva de demanda de DVD. Y tuvo que pedir perdón cuando le descubrieron:
Convertir costos fijos en fuente de negocio
En definitiva, precios sin competencia, trajo más clientes. Más clientes aumentaron el volumen de ventas y atrajeron al sitio a más vendedores externos que pagaban comisiones. Lo cual permitió a Amazon convertir costos fijos en fuente de negocio: centros logísticos, servidores..etc necesarios para ejecutar el sitio web. Esta mayor eficiencia le permitió bajar aún más los precios. En la medida que aumenta el numero de clientes, aumentan los costos fijos, pero también las posibilidades de convertir esos costes fijos en fuente de beneficios. ‘Flywheel strategy’ llevada al extremo perfecto.
Hoy Amazon no gana dinero con la venta de los productos, el negocio está en la venta de servicios.
Controla los precios e información
Hoy gran parte de los productos que venden, lo venden terceros que pagan comisiones por lo que venden, y en muchos casos pagan por enviar su inventario a Amazon, quien a su vez controla los precios e información.
A su vez, las soluciones de alojamiento y computación en la nube de Amazon Web Services son la joya de la corona, AWS, la línea más rentable, no hubiera sido posible sin los cientos de millones de clientes tras Amazon.
Suculentos ingresos por las membresías Prime
También al tener la mayor extensión de SKU de Occidente y una gigantesca base de clientes harán que el negocio de publicidad de Amazon se dispare. Por no hablar de los miles de millones de $ que obtiene por las membresías Prime.
El producto es la captación. El servicio es la rentabilidad
Amazon, desde el año pasado, ya ingresará más dinero por servicios que por venta de productos.
Un ecosistema que envía cosas rápidamente a los consumidores
Amazon no es un retailer, es un ecosistema que envía cosas rápidamente a los consumidores y que gana dinero en la venta de servicios.
En definitiva, Amazon pasará a la historia como la empresa que desde un principio comprendió que gastar era lo más rentable que podía hacer: convirtió los gastos en fuentes de ingresos.
Todas las empresa ven los gastos como un mal necesario, y Bezos le dio la vuelta y entendió que el gasto es el principio del beneficio… y en ese justo instante, cambió la historia del retail.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Laureano Turienzo y reproducido con permiso expreso de su autor.
