Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros, del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
Si hay una herramienta por excelencia en las empresas, es sin duda el Pareto, más conocida como la regla del 80/20. De hecho, es la herramienta que más veces me encontré en la gran mayoría de empresas en estos últimos 12 años.
Históricamente Vilfredo Pareto (nacido el 15 de julio de 1848 en París , Francia; fallecido el 19 de agosto de 1923 en Ginebra , Suiza), fue un economista y sociólogo italiano conocido por su teoría sobre la interacción de masas y élites, así como por su aplicación de las matemáticas a la economía. En su primera obra, «Cours d’économie politique» (1896-1897), incluyó su famosa pero muy criticada ley de distribución del ingreso con la que intentó demostrar que la distribución de los ingresos y la riqueza en la sociedad no es aleatoria y que aparece un patrón consistente a lo largo de la historia.
El Dr. Joseph Moses Juran la aplicó al mundo de los negocios
En realidad, Pareto nunca habló de cifras, limitándose a constatar que la mayoría de los ingresos y riqueza de una sociedad se encontraban en manos de una minoría de personas. Fue el Dr. Joseph Moses Juran, un ingeniero estadounidense reconocido por sus aportaciones en control de calidad, quien bautizó la teoría de Pareto como el 80/20 aplicándola al mundo de los negocios.
El principio de Pareto es una metodología contrastada que permite reducir la complejidad de datos que las empresas suelen gestionar, reduciéndolos a elementos más fáciles de manejar.
La Biblia de cualquier departamento comercial
En la mayoría de las empresas, se usa principalmente en el departamento comercial para clasificar los clientes o productos de mayor a menor importancia en función de su aportación a la empresa. A partir del Pareto las empresas suelen generar la clasificación ABC, convertida en la Biblia de cualquier departamento comercial.
En un entorno económico, dónde incrementar las ventas es un factor de éxito, el Pareto tiene la cifra de ventas como la principal referencia a la hora de generar clasificaciones, retroalimentando la obsesión por incrementar esa cifra de ventas y abriendo la puerta a aplicar un abanico de medidas, muchas de ellas comercialmente agresivas, para conseguir ese objetivo.
El 20% de los clientes que generan el 80% de la cifra de ventas
Cuando aplicamos el Pareto partiendo de la cifra de ventas, obtenemos una clasificación que nos identifica el 20% de los clientes que generan el 80% de la cifra de ventas. Esta clasificación, también la podemos aplicar a los productos o servicios que ofrecemos y obtendríamos un resultado similar.
Esta clasificación no sirve para nada. No nos dice nada ni ayuda a nuestra empresa a tomar decisiones rentables.
¿A quién le importa la cifra de ventas?
De hecho, ¿a quién le importa la cifra de ventas, si lo que las empresas realmente necesitan es generar margen para cubrir sus costes fijos?
En un entorno Profit Thinking, la cifra de ventas deja de ser protagonista, relegándola a niveles inferiores, para dejar sitio a la única cosa que las empresas deben conocer, calcular, controlar y gestionar si quieren seguir vivas. El Margen.
Si en lugar de clasificar nuestra cartera de clientes o de productos, por las cifras de ventas, la clasificamos por el margen que cada cliente genera, nos encontraremos con sorpresas. Algunas de ellas, desagradables.
Aquellos clientes con mayor cifra de ventas suelen ser los que menos margen aportan a la empresa
Veremos que la clasificación por margen no tiene nada que ver con la clasificación por cifra de ventas. Descubriremos que aquellos clientes con mayor cifra de ventas suelen ser los que menos margen aportan a la empresa, a pesar de ser los que más recursos de personal, financieros, etc, consumen.
A partir de un Pareto basado en el Margen, lo que obtenemos es una radiografía realista de ese 20% de los clientes que son responsables de generar el 80% del margen que la empresa necesita. Con esta información, nuestra estrategia de precios, de descuentos de ventas, hace un giro de 180º, pasando de una ficción a una realidad.
Qué productos son los que realmente ayudan a la empresa a seguir viva
De la misma manera, podemos usar ese modelo para los productos y servicios que la empresa ofrece. El resultado es espectacular, porque nos estará diciendo qué productos son los que realmente ayudan a la empresa a seguir viva. A partir de esa información, podemos fijar políticas de productos, eliminar aquéllos que generan poco margen y reemplazarlos por aquellos con mayor rentabilidad.
De la misma manera, podemos aplicar el Pareto sobre el margen a zonas, a familias de productos, a representantes, distribuidores, etc. A todo aquellos que queramos clasificar para analizar.
Si hay una función desconocida en el uso de Pareto, es su capacidad para ayudarnos a conocer nuestro mercado.
Un Pareto es la mejor fuente de información que la empresa puede soñar.
No hay ninguna base de datos en el mercado que sea capaz de generar tanta información eficiente.
El perfil del cliente que interesa a la empresa
Si hacemos un Pareto de productos, por margen y lo asociamos con los clientes que compran ese 20% de los productos, obtendremos un mapa con el tipo de cliente que ayuda a la empresa a generar mayor margen, diseñando así, el perfil del cliente que interesa a la empresa.
Si hacemos un Pareto de productos por zonas, sabremos qué productos generan más margen en cada zona, abriendo así la puerta a futuras campañas de marketing…
No hay límites en la aplicación del Pareto en la empresa, siempre que lo hagamos tomando el margen como referencia y nunca la cifra de ventas.
Es importante recordar que el margen lo genera las ventas, pero no todas las ventas generan el margen que la empresa necesita.
Descubrir qué productos rentables debo vender y a qué clientes es el primer paso para llegar antes a los beneficios.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
