La cifra de ventas se come el margen para desayunar

a Peter Drucker Tribute

Francisco M. LópezFrancisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro “Vender con Margen” publicado por Libros de Cabecera.

The profit Thinking Culture

Una de las frases más famosa y usadas de Peter Drucker es sin duda “la cultura se come la estrategia para el desayuno” dejando claro que la cultura de su empresa acabará dominando e influenciando cualquier estrategia con independencia de su eficacia y sus objetivos dejando claro la importancia de las personas en cualquier empresa.

Da igual lo fuerte, sólida y ambiciosa que pueda ser la estrategia diseñada, si las personas que deben ejecutar esta estrategia no se implican en la cultura necesaria para ejecutarla, la estrategia fracasará. Pero la cultura de empresa no se limita solo a el entorno físico, el coaching o cualquier otra disciplina que tan de moda se ha puesto y que acaban en el baúl de los recuerdos.

La cultura de empresa tiene que ver con los clientes

La cultura de empresa tiene que ver con los clientes, con el trato que les ofrecemos, con la solución de problemas, con la participación en los diferentes procesos, que no siempre son productivos, con el debate abierto y honesto que enriquece la empresa con cada discrepancia positiva y constructiva.

La cultura de empresa no se improvisa ni se implanta solo con sesiones de coach. Se construye desde la cúpula, a veces sin saberlo, para que contagie a todas las capas de la organización. No siempre los directivos son conscientes que sus acciones hablan más que sus discursos a la hora de crear esa cultura.

La empresa es pasión, es confianza, es equipo

manual para representantes comercialesLos límites de cualquier proceso de cambio son los que se imponen los propios protagonistas, si la empresa no es capaz de integrarlos en él. No hay peor enemigo del cambio que el miedo de los propios protagonistas. La empresa es pasión, es confianza, es equipo, es realización personal, es respeto. Sin esa pasión, ninguna estrategia, por muy buena que sea, tendrá posibilidades de implementarse con éxito.

Cualquier plan estratégico va más allá de un informe. La mayoría de los directivos y sus ejecutivos se centran en aspectos financieros y legales sin tener en cuenta a las personas que deberán llevarlo a cabo. El día a día que marcará la diferencia y ese día a día lo hacen las personas. Y este es un factor que muchas empresas tienden a olvidar, inmersos en una vorágine de ciber tecnología y diseñando futuros de ciencia ficción donde las personas acaban desapareciendo.

La cultura de las empresas son las personas y por eso es complejo y cambiante porque tiene que ver con sus estados anímicos. Decía un profesor de economía que tuve en la universidad que la economía es la ciencia menos exacta del mundo, porque se basa en personas. Y quien lo olvide acabará tomando decisiones erróneas. No importa lo sólida y organizada que sea la estrategia: al final las personas que deberán aplicarlo serán responsables directas de su éxito o de su fracaso.

La cifra de ventas se come el margen para desayunar.

Análisis de los datos y del negocioNunca una frase definió tan claramente la cultura del ‘profit thinking’. 

Cuando hablamos de la gestión del margen, no hablamos solo de costes, precios, porcentajes o beneficios.  Hablamos de un enfoque diferente la hora de enfocar las prioridades de la empresa. De cambiar hábitos y mentalidades a la hora de trabajar en equipo, de compartir objetivos, de ser transparentes, de poner el cliente en el centro, de trabajar para evitar despilfarros, de abandonar las economías de escala, de aplicar valor, aprender a escuchar lo que el mercado nos dice, pero sobre todo que no sabe decirnos.

Generar una empresa sostenible

El ‘profit thinking’ es esa cultura que permite generar una empresa sostenible, socialmente comprometida y económicamente rentable. Estos objetivos deben ser explicados, aceptados y compartidos para que puedan tener éxito.

Johan Cruyff tenía muy clara su estrategia y su visión del futbol total. Pero sin los jugadores motivados, entregados y convencidos nunca hubiese cosechado los éxitos que todos conocemos.

La cultura del equipo determina la mejor manera de aplicar las reglas

La estrategia nos dice adónde ir, la cultura nos dice con quién y cómo hacerlo. Johan creaba las reglas, pero la cultura del equipo determinaba la mejor manera de aplicarlas.

El ‘profit thinking’ es una cultura que hace preguntas incómodas, busca caminos innovadores pero realistas, estudia los propios límites, escucha el mercado, mima el cliente, trabaja los conceptos de valor, implica a las personas en los objetivos, los retos y los éxitos, no trata las personas como “comodities”, confía en ellas y en su capacidad de ser responsable de sus compromisos, no estigmatiza el error ni el fracaso, siendo ellos parte integra de cualquier proceso de aprendizaje, enseña más que forma y sobre todo cultiva la cultura de aprender a desaprender como diría Xavier Marcet.

Una cultura pensada para quedarse en la empresa

El ‘profit thinking’ no es apto para ejecutivos agresivos, con mono de adrenalina y emociones comerciales fuertes. Es una cultura pensada para quedarse en la empresa. Por eso requiere tiempo, paciencia, esfuerzos y sobre todo perseverancia.

Avanzar cuestionando lo establecido, haciendo preguntas para responder al ¿Y, si…?, desarrollar una mirada sana, fomentar la participación y la crítica constructiva son algunos de los pasos que pueden ayudar a las empresas a que la cifra de ventas no se coma el margen para desayunar y que la cultura no lo haga con la estrategia.

Artículo publicado en el blog de Profit MMC y reproducido con permiso expreso de su autor.

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