Entrevista a Montse Soler, consultora, asesora y experta en ventas.
La actividad de las ventas constituye todo un reto. Aunque cualquier persona podría lanzarse a esta desafiante aventura, alcanzar unos resultados plausibles no se halla al alcance de todo el mundo.
Hay quienes nacen con esa vocación comercial, que llevan en sus venas el alma de las ventas. En cambio, para otros esa profesión se revela compleja, pues supone enfrentarse a otra persona y convencerle de la necesidad de adquirir un determinado producto o servicio. Para algunos, es éste un oficio recurrente, incluso la última opción para quienes no han desarrollado habilidades específicas en un nicho concreto. Pero quienes conocen a fondo este entorno saben que para triunfar en las ventas es necesario someterse a un cuidado aprendizaje.
Las empresas, en ocasiones no prestan atención a la necesaria fidelización de los comerciales hasta que han abandonado la misma
Lo sabe muy bien Montse Soler, una contrastada consultora en ventas que ha ayudado a muchos profesionales a extraer máximo partido de sus capacidades comerciales. Conversamos con Montse acerca de la complejidad de esta labor, que a menudo no resulta suficientemente reconocida; incluso por las propias empresas, que en ocasiones no prestan atención a la necesaria fidelización de estas piezas clave en su organización y no es hasta que han abandonado la compañía cuando valoran su contribución a los resultados de la misma.
¿Cómo deben presentarse las ofertas a los clientes?
Siguiendo con lo que le comentaba, totalmente personalizadas y en clave de beneficio para cada cliente. Aportando antecedentes sobre porqué consideramos que esto le interesa a él. Esto implica conocer, a parte de la necesidad y circunstancias hasta el mínimo detalle, cual es la motivación de compra del cliente en relación con nuestra oferta. Sabemos que existen seis únicas motivaciones de compra universales, si conseguimos saber con antelación cual es la que va a tener más peso en la toma de decisión de nuestro cliente, podremos ajustar la argumentación de nuestra oferta a esta, y así asegurarnos de que va a encajar.
«Al cliente no se le fideliza visitándole mucho para hablar de sutilezas y haciéndole perder el tiempo»
¿Cómo se consigue fidelizar a un cliente?
Con un conocimiento exhaustivo sobre sus necesidades actuales y futuras, avanzándonos a su pensamiento, haciéndole reflexionar y que se cuestione temas, en definitiva, aportándole valor en nuestras interacciones y haciéndonos imprescindibles. En todo caso, lo que puedo asegurar es que no se fideliza visitándole mucho para hablar de sutilezas y haciéndole perder el tiempo. Y, tampoco, presentándole ofertas que no le encajan.
¿Está suficientemente reconocida la labor de los comerciales?
Creo que a nivel empresarial está altamente reconocida. Los buenos comerciales están muy demandados por las empresas y es un perfil que no es fácil cubrir. Los directivos saben que la imagen de la empresa, el posicionamiento, los valores éticos y, en parte el incremento de facturación y margen, dependen de ellos. Todos queremos comerciales proactivos y comprometidos. A nivel social, en cambio, y muy a pesar mío, se sigue viendo el rol de los comerciales con muchos prejuicios, en el imaginario colectivo; se ven como personas que hablan mucho, con las que hay que ir con cuidado para que no te “coloquen” lo que no necesitas y que te engañan a la mínima que pueden. Duele, pero es así.
«La falta de humildad es el peor de los males para un comercial»
¿Prestan suficiente atención estos profesionales a la formación y, en especial, a la formación continua?
No sería capaz de generalizar. Todos somos distintos y en mi vida profesional me encuentro, incluso dentro de una misma empresa con actitudes muy distintas. Hay profesionales muy buenos que no esperan que sus empresas les paguen cursos y que constantemente están leyendo libros o artículos, interactuando en Linkedin, asistiendo a webinars y formaciones. Otros, tienen una posición más reactiva, dan a su empresa toda la responsabilidad de su propio desarrollo profesional, y si no viene de la empresa, no hacen nada. Y, todavía hay otros, que, aún teniendo una empresa que les proporciona formación continuamente, no lo aprovechan porque creen que no lo necesitan. La falta de humildad es el peor de los males para un comercial. Las cosas cambian muy rápido, y hay que estar formándose continuamente para no quedarse atrás, pero algunos todavía no lo saben.
¿Dónde residen las claves para retener a los buenos profesionales de la representación?
Desde mi punto de vista, en el proyecto. Y me explico: Durante muchos años, en este país la cultura de liderazgo con relación a los comerciales era algo así como “yo te digo lo que tienes que vender y cómo tienes que hacerlo, y, tu simplemente hazlo”. Con esto, se ha desaprovechado muchísimo el potencial de los comerciales en las decisiones importantes, no se tiene en cuenta su conocimiento del terreno, de los clientes, de la competencia. Paradójicamente, ellos tenían el conocimiento, pero era el departamento de marketing, muchas veces sin conocimiento de la realidad, el que decidía qué campañas y a qué clientes. Este ejemplo y otras incongruencias que cometemos las empresas, generan desmotivación y desvinculación por parte de los comerciales, y éstos acaban buscando nuevos proyectos, posiblemente con mejor sueldo, y, entonces, la lectura que se hace es que se marchan porque les pagan más. Puede pasar, pero los comerciales comprometidos y motivados, que gozan de reconocimiento por parte de la empresa, que ven proyección y, que, por supuesto, no se limita su variable si exceden sus objetivos, estos, se quedan.
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