Qué es la “intención de compra” y cómo medirla en internet

Montserrat Peñarroya es especialista en Marketing DigitalMontserrat Peñarroya es especialista en Marketing Digital y modelos de negocio online.

La intención de compra es la probabilidad de que un consumidor compre nuestro producto o contrate nuestro servicio, en un periodo de tiempo determinado. Y es una métrica básica para nuestro embudo de conversión.

¿Por qué es importante medir la “intención de compra”?

El camino que sigue un consumidor desde que descubre nuestra marca en internet, hasta que compra nuestro producto o contrata nuestro servicio es tortuoso y complicado. En cada paso del embudo de conversión de nuestra empresa hay que descubrir cómo será el conjunto de usuarios que forman parte del público objetivo de cada paso del embudo. La “intención de compra” suele encontrarse antes de la fase final de nuestro embudo y debemos ser capaces de medirla.

Al principio del embudo, para medir el interés por un producto tenemos métricas como el “alcance de una publicación” (cuánta gente la ha visto en nuestra web o en nuestras redes sociales) o un poco más abajo del embudo la “interacción con una de nuestras publicaciones” (también en nuestra web o en nuestras redes sociales) por ejemplo, gente que ha hecho “like” o gente que ha “compartido”. Pero con estas dos métricas (alcance e interacción), aún no podemos tener clara cuánta gente tiene “intención de compra”…

¿Cómo medir la “intención de compra”?

La “intención de compra” debe medirse en el momento en el que el usuario está frente a una posibilidad real de compra. Es decir, frente a una ficha de producto. Esto pasará normalmente en nuestro sitio web, aunque si tenemos venta en Facebook o en otra plataforma, también allí podemos medir la “intención de compra”.

Para conocer la “intención de compra” debemos medir:

1.- Clics a fichas de producto –> nuestro sitio web.

2.- Clics al listado de tiendas físicas en las que venden nuestro producto –> nuestra web y redes sociales.

3.- Uso y redención de cupones de descuento –> redención en nuestra web, repartición de los cupones por parte de los Influencers con los que trabajamos.

Creando el embudo

decisión de compraCon lo que hemos comentado, podríamos crear ya una versión simplificada de nuestro embudo:

1.- Interés por nuestra marca (medir: alcance de las publicaciones).

2.- Interés por nuestros productos/servicios (medir: interacciones).

3.- Intención de compra (medir: clics en página de producto + listado de tiendas + cupones).

4.- Compra Iniciada (medir: clics en la cesta de la compra).

5.- Compra finalizada (medir: ventas efectivas).

Artículo publicado en el blog de Montse Peñarroya y reproducido con permiso expreso de su autora.

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