Francis M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro “Vender con Margen” publicado por Libros de Cabecera.
Decía Peter Drucker que cuando te enfrentas a un problema, lo único que tenías que hacer era eliminarlo.
Hace unos días, estuve dando una conferencia a un grupo de empresarios de diferentes sectores, para explicar, en hora y media, los conceptos del Profit Thinking y su gestión del margen comercial.
Querían la píldora mágica sin necesidad de entender sus fundamentos
Una conferencia interesante, con participación y preguntas, pero con una sensación final agridulce porque el feedback que recibí es que los participantes esperaban soluciones más concretas. Querían la píldora mágica sin necesidad de entender sus fundamentos.
Y eso me hizo recordar esa frase que repito siempre en cada conferencia y cada seminario. La mayoría de las personas concentran sus esfuerzos en solucionar las consecuencias del problema en lugar de eliminar el problema.
¿Por qué ocurre? Hay algunas razones y muchas excusas.
La primera excusa es la falta de tiempo para analizar seriamente el problema. La realidad es muy distinta. Es el miedo a entrar en el fondo del problema porque eso supondría replantear nuestras creencias y aceptar que lo estamos haciendo mal.
Siempre lo hemos hecho así
La segunda es el miedo a salir de esas zonas de confort intelectual en la que la mayoría de CEOs, ejecutivos y trabajadores se han instalado y que les impide aceptar nuevas opciones, nuevos planteamientos, nuevos enfoques en los modelos de gestión. Siempre lo hemos hecho así es esa frase lapidaria que resumen perfectamente un inmovilismo intelectual muy arraigados en la cultura de las empresas.
Cuando explico que me dedico a la gestión del margen, automáticamente la primera pregunta que me hacen es saber con qué margen tienen que trabajar. Nunca falla.
Las personas quieren fórmulas mágicas. No explicaciones.
Cuando les dices que no hay fórmulas magistrales, y que, para conocer ese margen, primero deben cambiar su modelo de cálculo de costes, su manera de organizar la información, su manera de enfocar los objetivos de la empresa, solemos entrar en una dimensión desconocida.
Cerrarse en banda y a rechazar cualquier opción que rompa sus esquemas
La reticencia al cambio, la resistencia para entender e incorporar esos nuevos modelos en su trabajo, llevan las personas a cerrarse en banda y a rechazar cualquier opción que rompa sus esquemas, por mucho que la encuentren lógica.
“Sí, lo entiendo, pero mi sector es diferente”. Tema cerrado.
No se puede entender el margen, y menos aplicarlo correctamente si antes no entendemos las bases de su funcionamiento, el potencial que representa y el alcance de su correcta aplicación e implantación en la empresa.
La gestión del margen es una filosofía que debe convertirse en la nueva cultura de la empresa.
Debe impregnar todos los niveles. Solo funciona si todos entienden su verdadero potencial.
Qué puedo hacer con ellas
El margen no es un listado de fórmulas magistrales sin consistencia ni sentido. Es descubrir qué puedo hacer con ellas, cómo integrarlas en el día a día, cómo influyen en el diseño de mis productos, de mis servicios, cómo sirven para elaborar planes estratégicos y cómo ayudarán a tomar decisiones concretas, realistas y realizable.
Todas las herramientas del Profit Thinking son sencillas y conocidas. Por eso muchos empresarios piensan que ya saben de qué va el tema y no necesitan explicaciones.
Y ése es el error. Por mucho que las conozcan, en la mayoría de los casos, esas herramientas están mal utilizadas, mal enfocadas y peor organizadas, mermando todo su potencial que queda reducido a simples listas de palabras sin consistencias.
Para aplicar correctamente el margen, hay que saber qué es, que representa, como se calcula, cómo se planifica y como se debe gestionar.
Capaces de ir un paso por delante de las expectativas del cliente
Generar margen es fácil siempre que el empresario tenga una mentalidad abierta a nuevos modelos de gestión, conozca a fondo sus productos, conozca a fondo su mercado, escuche lo que dicen sus clientes, y sobre todo lo que no dicen y sean capaces de ir un paso por delante de las expectativas del cliente.
Con este objetivo, hemos creado la figura del Profit Thinking Controller o Margin Controller. Una figura que busca convertirse en un elemento clave a la hora de fomentar, motivar y gestionar la implantación de todos los elementos, conceptos y herramientas del modelo profit thinking.
Si no es así la empresa solo podrá competir por precios, descuentos y ofertas.
Y eso siempre es la antesala de un fracaso anunciado.
Publicado en el blog Profit Thinking de Linkedin y reproducido con permiso expreso de su autor.
