Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros, del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
El Punto Muerto, PM, tambien conocido como el umbral de rentabilidad, UR, es un referente que muchas empresas utilizan para fijar sus objetivos de ventas. Y es cierto que sirve para ese propósito, pero esconde una serie de trampas que, si no se tienen en cuenta, acaban convirtiendo una herramienta muy potente, en una herramienta inútil.
De entrada, para calcular correctamente el P.M, lo primero que debemos aprender a calcular es el margen bruto de las ventas. En un anterior post, he hablado del sistema de costes directo como el único sistema valido para conocer el margen bruto del bruto expresado en porcentaje. Es, por tanto, esta ratio la que nos servirá para fijar el punto muerto, a través de la siguiente formula.
P.M. = Coste Fijos / % margen bruto.
Si, los gastos fijos de la empresa son de 1.000.000 € y la ratio de margen bruto global es del 40%, el umbral será de 2.500.000 €. Eso significa que, con esta cifra de ventas, mi negocio no sufrirá perdidas, pero tampoco tendrá beneficios. Hasta aquí, todo es muy sencillo.
Trampas que debemos tener en cuenta
Una simplificación que esconde una serie de trampas que debemos tener en cuenta para no morir de éxito.
Trampa 1: El margen global, no es un valor fijo. Representa la suma de todos los márgenes obtenidos con la venta de todos los productos. Eso significa que el 40% de margen que hemos tomado como referencia está formado por productos con un margen del 60%, otros del 50% pero también productos con un margen del 25% o del 30%, muy inferiores a la media representada por el 40%. Por eso debemos conocer a fondo cual es la rentabilidad real, primero de todos mis productos, pero también de todos los clientes a quien vendo esos productos y las unidades vendidas de cada uno de los productos, para entender a fondo como se genera ese margen global.
Trampa 2. Muchas empresas, usan este margen global para fijar precios de venta, ya que consideran que ese es el margen mínimo que deben aplicar para cubrir los gastos fijos. Un error. Si a todos mis productos, les aplico un margen bruto sobre las ventas del 40%, el resultado puede ser un verdadero desastre, porque perderé los clientes que compran productos al 25% y dejaré de generar margen de aquellos productos que obtienen un 60%. Por eso es tan importante conocer a fondo productos y clientes y determinar cómo se distribuyen esos márgenes.
Trampa 3. El Punto Muerto, representa la cifra de ventas necesaria para cubrir los gastos fijos a partir de una ratio de margen bruto especifico. Si, por motivo comerciales aplicamos descuentos, eso significa que nuestra ratio bajará obligándonos a incrementar la cifra de venta para seguir cubriendo los gastos, entrando en un círculo vicioso que puede llevar al cierre del negocio.
Si el lugar del 40%, bajamos al 35%, nuestro nuevo Umbral se situará en 2.857.000 €.
¿Podrá nuestro mercado asumir ese incremento? O más importante aún: ¿Podremos nosotros asumir la fabricación o la compra de ese incremento necesario? Muchas empresas acaban cerrando por obviar este punto…
Muchas otras aplicaciones desconocidas
El Punto Muerto tiene muchas otras aplicaciones que a menudo son desconocidas o poco usadas pero que configuran una serie de herramientas de gestión importantes. Pondré un ejemplo que he usado en algunas de mis intervenciones de consultoría del margen. En este caso, para hacer comprensible la dinámica, usaré un solo producto.
Un ejemplo: En una empresa que tiene unos gastos fijos de $1.000.000,
- Si el % MB es del 30%, la cifra de ventas deberá ser de $3.333.333.
- Si es del 40%, deberá ser de $2.500.000
- Si es del 50%, deberá ser de $ 2.000.000
Si nuestro mercado potencial tiene una capacidad máxima del $2.250.000, queda claro que debemos aplicar un margen mínimo de 45% sobre venta a los productos que queremos vender. La mayoría de los casos, las empresas tienen más de un producto, configurando cuadros más complejos, aunque la filosofía es la misma.
A partir de aquí, surgen muchos interrogantes que cada empresa deberá contestar.
Capacidad de mejora de mi productividad
Por ejemplo, conocer mi capacidad máxima de producción para determinar si será suficiente para generar esa cifra de venta con el margen requerido. Y si no, la capacidad de mejorar mi productividad para incrementar las unidades sin incrementar los gastos fijos.
En nuestro ejemplo, imaginemos que vendemos un producto a 100€, con un coste de 60€ y un margen bruto de 40€. El umbral se situará en 2.500.000€, es decir en 25.000 unidades al año para cubrir mis gastos fijos.
Si mi capacidad máxima de fabricación es de 25.000 unidades, mi negocio nunca tendrá perdidas, pero tampoco beneficios. La única solución será incrementar el margen, incrementando precios de venta o incrementando mi productividad. Podemos reducir costes, pero es una trampa, porque estaremos bajando calidad que siempre se vuelve en contra de nuestra propia empresa.
El punto muerto no deja de ser una herramienta más, que utilizada con criterio y sobre todo con datos reales, puede ser un aliado importante a la hora de analizar y conocer nuestro potencial.
Como explico en mis seminarios, y he recogido en el libro, el punto muerto, por sí solo, no sirve de nada y puede llevar a costosos errores de gestión. Si el PM complementa otras herramientas, como el DAFO, el TAM, el Pareto, el MB Unitario, etc. entonces, adquiere un enorme valor.
En materia de control gestión todo está inventado. Pieter #Drucker lo hizo sencillo y sus enseñanzas aún perduran.
Seguiré hablando de las otras herramientas de gestión.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
