Oriol López Villena asesora a los empresarios para desarrollar estrategias de crecimiento para sus negocios y convertirse en socios estratégicos de sus clientes, añadiendo, vendiendo y entregando más valor, de modo que se conviertan en clientes de por vida.
«Hacemos las mejores brocas del mercado, cómodas, versátiles, 2 velocidades y 20 tamaños distintos.» «Ya, pero, ¿hará el agujero que necesito?»
Esta conversación, como otras que suceden en nuestro día a día, me lleva a pensar en cómo explicamos lo que hacemos a nuestros clientes y potenciales clientes, siempre más centrados en el producto o el método que en el resultado que, al fin y al cabo, nuestro cliente desea. Por ejemplo, decir que «llevamos más de veinte años haciendo proyectos de arquitectura atractivos e innovadores» no es tan atractivo como decir que «nos aseguramos que tu próxima casa será la que sueñas.»
Los clientes no compran características, sino beneficios
No te engañes, los clientes no compran características (es decir, qué es el producto), sino beneficios (es decir, qué hace para ellos el producto). Por tanto, para convencer a la gente a comprar tu producto, debes ayudarles a entender sus beneficios, añadiéndolos en todos tus sistemas y materiales de marketing y ventas.
Con mis clientes uso un sistema muy simple, que traduce las características de sus productos y servicios en beneficios obtenidos por el cliente. Lo llamo «Traduciendo características en beneficios» y funciona así:
- Coges una hoja en blanco y escribes el título del producto o servicio específico. Por ejemplo, una lavadora.
- Dibujas tres columnas.
- En la primera anotas las características del producto o servicio. En el ejemplo anterior, «esta lavadora tiene un botón de media carga.»
- En la segunda escribes las palabras «lo que significa que«.
- Y en la última detallas los beneficios de esta característica. Por ejemplo, «ahorrarás dinero, agua y electricidad cuando pongas poca ropa.»
Convierte tus servicios en beneficios
El resultado final de este ejemplo sería el siguiente: «esta lavadora tiene un botón de media carga, lo que significa que ahorrarás dinero, agua y electricidad cuando pongas poca ropa.» Ahora solo tienes que utilizar este mensaje en cada interacción con clientes y potenciales clientes, para que quede claro qué hace la lavadora para ellos, en lugar de perderlos en argumentos técnicos sobre el funcionamiento del botón de media carga.
Pero no te quedes aquí, si lo repites para cada una de las principales características del producto o servicio, tendrás un magnífico repositorio de beneficios, que te permitirán adaptar tu mensaje a las necesidades de cada cliente, porque no todos los beneficios gustarán por igual a cada grupo de clientes. Por ejemplo, para elegir un televisor, los clientes más mayores se interesarán por la facilidad de uso, la recepción de canales y el sonido, mientras que los más jóvenes quizás están más interesados en su conectividad a internet.
En resumen, se trata de entender quién compra y por qué compra. Y, con esto en mente, asegurarte de que tu material e iniciativas de marketing señalan a cada grupo de clientes los beneficios que les son más relevantes.
Pregúntate: ¿haces todo lo posible para que todos y cada uno de tus clientes entiendan perfectamente los beneficios que les ofrecen las características de tus productos y servicios?
Artículo publicado en la página web de Oriol López Villena y reproducido con el permiso de su autor.
