Oriol Brutau es consultor experto en comunicación comercial y de marketing para empresas industriales en entornos B2B y autor del libro «El método CREA de las oportunidades», publicado por Libros de Cabecera.
Seguro que has vivido alguna vez una situación parecida a esta: querías comprarte un coche de un modelo y un color determinados y, de pronto, fueras por donde fueras y miraras por donde miraras, no parabas de ver coches del mismo modelo y del mismo color, hasta el punto de que pensaste: «¿Habrá una oferta para comprarlo y yo no me he enterado?».
O tal vez has vivido una como esta, si eres mujer: te quedaste embarazada y de pronto empezaste a ver muchísimas mujeres embarazadas y muchos cochecitos de bebé, como si hasta ese momento no hubieran estado ahí o como si «todas» las mujeres a tu alrededor hubieran decidido tener un bebé al mismo tiempo que tú.
Lo único que cambió fue tu mirada
Por supuesto, no es que todo el mundo decidiera comprar el mismo coche que tú o quedarse embarazada al mismo tiempo que tú. Todos aquellos coches y todas aquellas mujeres embarazadas ya estaban a tu alrededor antes de interesarte tú por aquel modelo de coche o antes de que decidieras quedarte embarazada. Lo único que cambió fue tu mirada. O, mejor dicho, tu atención.
Este fenómeno tiene una explicación científica e incluso un nombre. Se llama sesgo de percepción selectiva y está muy presente en las estrategias de marketing de las empresas, especialmente en las acciones de publicidad. La percepción selectiva es un sesgo cognitivo que se da en el proceso mediante el cual, en función de nuestras prioridades, seleccionamos, categorizamos y analizamos los estímulos de nuestro entorno mientras bloqueamos los estímulos y la información que contradice nuestras creencias o expectativas. La función de la percepción selectiva reside en evitar un desbordamiento en nuestro sistema cognitivo. Tanto los factores personales como las características de los estímulos influyen en lo que elegimos enfocar. Esto se debe a que lo que esperamos está determinado en gran medida por factores personales, como experiencias previas, deseos y necesidades e intereses, motivaciones, valores, género, edad, etc.
Una máquina perfectamente entrenada para optimizar los recursos de los que dispone
Nuestro cerebro utiliza este sesgo de percepción selectiva con una finalidad puramente práctica: si elimina distracciones o excesos de información puede concentrar su energía en aquello que le resulta más útil o interesante. Según un estudio del Institute College of London el cerebro consume el 20% de la energía del cuerpo, proporcionalmente mucho más de lo que le correspondería por su tamaño o su peso en relación con el cuerpo. Aun así, no sería suficiente si tuviera que atender todos los estímulos que le llegan, por lo que elige dónde pone su atención y dónde no. Es decir, emplea estrategias de ahorro de energía. Es como una máquina perfectamente entrenada para optimizar los recursos de los que dispone, que son finitos.
Mediante la percepción selectiva, por tanto, ponemos la atención, el foco de nuestra mente, en aquello que creemos que nos beneficia, o en términos biológicos, que nos ayuda a la supervivencia. Y es ahí donde podemos construir nuestras oportunidades. Es una cuestión lógica: solo podemos crear oportunidades donde hay luz, en los espacios de nuestra vida que iluminamos con nuestra atención, no donde impera la oscuridad.
Las oportunidades «aparecen» allí donde ponemos la atención
La energía es algo físico, es pura matemática. Por eso la física cuántica también parece reforzar la tesis de que las oportunidades «aparecen» allí donde ponemos la atención, o dicho de una forma más precisa, las hacemos aparecer con nuestra mirada. Es lo que muestra el famoso experimento mental del gato de Schrödinger, que sugiere que la sola acción de observar modifica el estado de lo observado. La física cuántica ha hecho recientemente investigaciones que apuntan en esta dirección: que la realidad, al menos la realidad cuántica, depende del observador, hasta el punto de que una partícula existe solo cuando es observada.
Más allá de experimentos que todavía escapan a nuestra comprensión cotidiana (al menos a la mía), lo cierto es que esta capacidad de nuestro cerebro de poner el foco e iluminar en una determinada dirección, nos favorece a la hora de crear nuestras propias oportunidades; ahora bien, solo si somos conscientes de lo que iluminamos. Por ejemplo, ahora estoy poniendo atención consciente en la escritura de este libro porque tengo un gran interés en lograr que sea interesante y transformador y porque este objetivo está en plena consonancia con mi misión y mi visión. Mi cerebro está poniendo una buena cantidad de energía aquí porque percibe que esto es algo importante para mí. Y mientras estoy escribiendo procura mantener en una zona de oscuridad o penumbra otros intereses o estímulos. De esta forma las palabras fluyen, adquieren sentido y aportan significados relevantes (al menos para mí, espero que también para ti, lector/a).
Artículo aparecido en el web de Libros de Cabecera, que ha publicado el libro “El método CREA de las oportunidades” del cual está extraído este texto, y reproducido con permiso de su autor y de la editora.
