Sumarse al comercio electrónico no resulta una aventura fácil. Si la apertura de un ecommerce reclama una inversión similar a la del estreno de una tienda física, es necesario conocer muy bien los entresijos del comercio online para conseguir un buen posicionamiento, despertar el interés de los consumidores, conquistarles y convertir en compras las visitas al portal de venta.
Cómo funciona el A9
Si de lo que se trata es de recurrir a Amazon como marketplace es muy importante conocer cómo funciona el A9, el algoritmo que utiliza el gigante norteamericano del comercio electrónico para rentabilizar sus cifras, de tal modo que penaliza a quienes no realizan los «deberes» mientras que promociona a aquellos retailers que sí procuran ajustarse al funcionamiento óptimo del sistema. Carlos Martínez, consejero delegado de Epinium, reveló en el marco de Eshow Barcelona las claves de este algoritmo.
Martínez inició su exposición advirtiendo que «el 70% de las ventas de Amazon se concentran en la primera página de resultados», lo cual evidencia la necesidad de prestar máxima atención a la hora de presentar los productos para conseguir aparecer en ese privilegiado escaparate. Así las cosas, Carlos enumeró los factores que más influyen en la decisión de compra de los internautas, y ahí hay que destacar el SEO, que interviene en más del 85% de los casos.
Las opiniones resultan más importantes que la propia información del producto
El precio es el segundo factor decisivo, con prácticamente una incidencia en el 80% de los casos y por delante de la disponibilidad o el coste y el tiempo del envío, en torno al 70% de influencia. Los descuentos figuran en quinto lugar, por delante de las opiniones, que resultan más importantes que la propia información del producto. Y, atención, porque las condiciones de devolución pasan por delante de la reputación de marca. A tener en cuenta que la publicidad aparecía en último lugar en ese capítulo de factores de influencia, en el décimo tercer lugar y con apenas un 20% de protagonismo.
El CEO de Epinium, que manifestó que esa influencia se produce tanto en el entorno de Amazon como fuera de él, subrayó como clave esencial el CTR, el ratio obtenido a partir de las sesiones y las impresiones conseguidas por el producto. «Eso requiere impresiones, lo cual reclama usar palabras clave, no solo en títulos y viñetas, sino también en los términos de búsqueda ocultos«. Martínez animó a investigar las ‘keyword research’ que utiliza la competencia, al tiempo que evitar la duplicación de las palabras clave. En este sentido, Carlos Martínez advirtió que «Amazon tarda quince minutos en indexar una palabra clave una vez subida».
Los descuentos ayudan a que el algoritmo A9 favorezca el posicionamie
Las palabras clave, que cuentan con una CTR diferente cada una, resultan vitales. «Usa las mejores palabras clave en tus títulos», recomendó Carlos, quien también recordó que las fotos principales tienen que cumplir como requisito imprescindible con el fondo blanco. Por supuesto, hay otros aspectos que juegan a favor de los productos expuestos, como el número de ‘reviews’ o recomendaciones, el rating, si hay stock, qué variantes existen (color, tallas, versiones…). Asimismo, los descuentos ayudan a que el algoritmo A9 favorezca el posicionamiento, así como el precio competitivo, el ser el producto más vendido o la condición de «Amazon choice», que goza de un gran poder prescriptor.
La velocidad en las ventas constituye otro importante factor para conseguir que el algoritmo 9 de Amazon nos favorezca. «Si hay ventas, Amazon te promociona», subrayó Carlos Martínez, quien también aconsejó que, «ante el lanzamiento de un nuevo producto hay que recurrir a los ‘ads’ sí o sí, los cuales contribuyen a mejorar el SEO». Otra de las recomendaciones del consejero delegado de Epinium reside en revisar la evolución del Best Seller Rang.
La primera de las fotos debe ser con fondo blanco y las secundarias reflejar el uso cotidiano que puede darse al producto
El ratio de conversión es otro factor a tener en cuenta, índice que mide las compras que se concretan a partir del número de sesiones. Para ello, «es necesario publicar tres o más imágenes del producto, de un tamaño mínimo de 1.000 píxeles». Carlos hizo hincapié en el valor de las imágenes, «pues cada vez resulta más común que los consumidores, ante un producto que les gusta, realizan una foto, con lo que el sistema cruza los datos para asimilar el artículo deseado» y proponérselo al potencial comprador. En este sentido, Martínez recomienda que la primera de las fotos sea con fondo blanco y que las secundarias «reflejen el uso cotidiano que puede darse al producto».
El título también es importante para conseguir el favor del algoritmo de Amazon. Debe estar integrado por entre 150 y 200 caracteres. Al mismo tiempo, resulta preciso usar 5 ‘bullet points’ de unos 150 caracteres, incluir reviews, preguntas, comentarios y fotos de los clientes. Es recomendable la máxima información posible, dando cuenta del tipo y plazo de envío. Y, por supuesto, que el producto esté en stock. Igualmente, se aconseja crear familias de producto, para favorecer el ‘cross selling’.
Todos los datos y todos los detalles cuentan en el ecommerce para conquistar al algoritmo
Carlos Martínez también aludió a otros factores como el tráfico externo, el estado de la cuenta, el rating del vendedor (¿qué dicen los clientes de nosotros?) o el tiempo de permanencia en la página y el porcentaje de rebote. Todos los datos y todos los detalles cuentan en el ecommerce para conquistar al algoritmo y conseguir que nos posicione en lo más alto posible y, de este modo, incrementar notablemente el negocio.
