¿Cuántos productos vende Zara?

Lluís Martínez Ribes, profesor de Esade y experto en neuromarketingLluís Martínez-Ribes es profesor visitante en Esade y socio de m+f=!

“Miles, muchos miles de productos”, probablemente sería la respuesta mayoritaria.

Pero a veces las apariencias no dejan comprender de qué va realmente el juego. 

Veamos lo que sucede cuando Sofía quiere ir a comprar. Primero, elige a qué (e-)tienda irá. Una vez dentro de la (e-)tienda, ya puede elegir entre las distintas referencias del surtido que allí existan.

Sofía primero “compra tienda” y luego probablemente se compre una blusa en dicha tienda.

Una determinada (e-)tienda no venderá nada si antes una persona no entra en ella

En conclusión, una determinada (e-)tienda no venderá nada si antes una persona no entra en ella. Por ejemplo, si esa persona, en lugar de entrar en Zara, va a uno de sus competidores y compra allí, ese día Zara pierde tal venta. 

secuencia de decisiones de compra según Lluís Martínez-Ribes

Por tanto, los principales “productos” que las empresas en retail han de querer “vender” son sus tiendas. 

Dicho de forma técnica, los “productos” principales de una empresa en retail son sus diversos conceptos de retail – las “máquinas de vender” – de que disponga.

2 “productos” principales

Por ejemplo, Zara tiene dos “productos” principales:

1.- Sus grandes tiendas físicas.

2.- Su e-tienda (app y web).

A estas empresas les importa menos que una clienta compre la referencia A, o bien se decante por la B, siempre que lo haga en su (e-)tienda. Uno de sus objetivos fundamentales es lograr que los posibles clientes prefieran su (e-)tienda y entren en ella. 

Que entren en tu (e-)tienda es conditio sine qua non para que logres ser rentable. Traducción bastante libre del latín: “No entran, no party”.

Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Lluís Martínez Ribes, donde se pueden hallar otras interesantes “burbujas de oxígeno”, y reproducido con permiso expreso de su autor

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