Hacerse un hueco en los marketplaces por parte de las firmas modestas no resulta fácil. O sí. Victori Julià, consultora de Estrategia de Tandemup, es de quienes piensan que las enseñas de menor tamaño tienen posibilidades de triunfar en Amazon o en sus análogas. Así lo visualizó en su intervención en eShow Barcelona el pasado 13 de marzo.
«La oferta en un lineal de una tienda cualquier es muy reducida, en comparación con la amplitud que ofrece un marketplace», advertía Victori, para quien «el comercio online ha supuesto una democratización del lineal y unas nuevas reglas de juego». La experta mostraba la exposición en un supermercado de la oferta de champús; un producto que en Internet puede alcanzar las 20.000 referencias.
El 80% de los clics corresponden a productos que se encuentran en la primera página
«El objetivo en el marketplace -subrayó Julià- reside en el posicionamiento». No en vano, el 80% de los clics que se realizan en un marketplace como Amazon corresponden a productos que se encuentran en la primera página. «Solo el 30% de los eshoppers acceden a la segunda página…».
El posicionamiento puede conseguirse previo pago o bien consiguiéndolo de manera orgánica. El primero no entraña más secretos que la inversión de capital, mientras que el segundo es posible lograrlo a través de la aplicación de unas determinadas técnicas, teniendo en cuenta que «el algoritmo de Amazon funciona de manera muy distinta al de Google». Así, mientras para «seducir» a Google deberíamos preguntarnos «¿Qué resultados contestan mejor a lo que plantea el internauta?», para «conquistar» a Amazon es preciso cuestionarse «¿Qué producto es más probable que compre el internauta?».
«Una plataforma donde testear los productos sin realizar una gran inversión»
P
or ello, una primera clave para triunfar en un marketplace consiste en conocer las tendencias de mercado y adaptar el producto al mismo. «El marketplace constituye una interesante plataforma donde testear los productos sin necesidad de realizar una gran inversión».
Entre los factores directos que van a ayudarnos a posicionarnos nuestro producto se encuentra la coincidencia de texto, de ahí que sea necesario que las fichas de los artículos sean óptimas en cuanto a título, marcas, características del producto («es muy importante destacar los aspectos diferenciales») y no descartar las palabras clave ocultas (aquellas que pueden resultar interesantes para unos consumidores que buscan un producto muy específico pero cuyas características pueden resultar excluyentes para otros, como por ejemplo un champú de barba, que podría ser rechazado por el público femenino).
La disponibilidad de stock, un elemento definitivo para ganar en visibilidad
Aunque el precio resulta relevante, la experiencia demuestra que el posicionamiento no es directamente proporcional al carácter económico del producto. Por supuesto, la disponibilidad de stock constituye un elemento definitivo para ganar en visibilidad.
Cabe señalar, asimismo, que el número de opiniones (y la calidad) que generan esos productos contribuyen positivamente al posicionamiento orgánico. En promedio, una de cada veinte ventas consigue una valoración. Igualmente, las imágenes también juegan su papel y es recomendable que sean de alta calidad.
Victori Julià concluyó su intervención destacando que «el posicionamiento se consigue adaptándonos al canal y a lo que busca el consumidor. Lo que importa, pues, es el tiempo que dedicamos al canal».
