Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro “Vender con Margen” publicado por Libros de Cabecera.
Parafraseando al Maestro Peter #Drucker, «la cifra de negocios se come los márgenes para desayunar». El precio de venta de un producto no es lo que lo que la empresa fija. Es lo que el cliente está dispuesto a pagar en función de los que obtiene a cambio, sin importarle las dificultades para fabricarlo.
El precio es el mercado
Entender el mercado, escuchar lo que dice y sobre todo lo que no dice marcará la diferencia entre generar margen suficiente para obtener beneficios o conducir la empresa hacia las perdidas.
Hay 10 errores que generan miles de pérdidas en la mayoría de las empresas. Descubrirlos, analizarlos y gestionarlos ya es media victoria:
1.- Fijar precios a partir de los costes, ignorando el valor que el cliente atribuye al producto o servicios que ofrecemos.
2.- Fijar una tarifa estándar que no encaja con la realidad del mercado. Cada cliente es un mundo y sus decisiones son únicas.
3.- Desconocer en absoluto el margen con el que trabajan y la función de margen en la empresa.
4.- Aplicar márgenes lineales a todos los productos, obviando que el margen lo determinará el mercado aceptando o rechazando nuestros precios de venta.
5.- Usar sistema de cálculo de costes erróneos que impiden conocer el margen de cada venta.
6.- Desconocer a fondo los productos y los clientes objetivos, aplicando estrategias uniformes para todos.
7.- Usar descuentos esperando compensarlos con un aumento del volumen sin tener en cuenta si el mercado puede absorberlo o la empresa puede producirlos sin aumentar sus costes fijos.
8.- Incentivar a tu equipo comercial sobre la cifra de ventas y no sobre el margen comercial.
9.- Temor a subir precios por miedo a perder clientes.
10.- Olvidar que el precio se basa en la confianza que la empresa debe construir y mimar sin ninguna excusa.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
