Oriol López Villena es asesor de empresas y autor de los libros «Crece y Prospera», y «El empresario Proactivo”, publicados por Profit Editorial.
El diario que compro es un 20% más caro este año, Mailchimp ha subido los precios más de un 30%, y los costes de construcción, por ejemplo, han aumentado más de un 40% en los últimos tiempos. Además, no es necesario fijarse demasiado para comprobar que nuestra compra en el mercado es bastante más cara que antes, con aumentos de más del 15% en muchos casos.
Esto ha situado a las empresas en lo que se conoce como una espiral inflacionista, donde los costes aumentan, y esto nos obliga a subir precios, mientras nuestros trabajadores pierden poder adquisitivo y debemos subirles los salarios, subiendo nuestros costes de nuevo, y alimentando la espiral inflacionista.
¿Qué pasa con aquellos costes que no dependen de lo que vende?
Ante esto, muchos empresarios han optado por subir precios para compensar el aumento de los costes variables, que son los que suben con nuestras ventas (por ejemplo, el gasóleo para las empresas de transporte o la materia prima y energía en caso de la industria). Pero, ¿qué pasa con aquellos costes que no dependen de lo que vendes, pero también se han visto aumentados y, lógicamente, afectan a tu negocio? ¿Cómo los defiendes ante una negociación de precios con tus clientes, acostumbrados a enlazar precio con coste directo?
Hace unas semanas, hablábamos de cómo negociar precios con clientes más grandes que nosotros y, a raíz de aquel artículo, recibí algunos mensajes de empresarios que me decían que no podían (o no se atrevían) a subir precios más allá del aumento del coste de la materia prima. La respuesta fue inmediata: «¿Y cómo vas a afrontar el coste de abrir?» Es decir, ¿cómo compensarás el aumento de costes que no están relacionados con lo que vendes, sino con el hecho de tener abierto (la suscripción al software de gestión o la subida del alquiler, por ejemplo)?
Poniendo énfasis en el valor que nuestro producto o servicio añade a nuestro cliente
La opción más lógica sigue siendo subir los precios, tal y como explicaba explicaba en ese artículo, poniendo énfasis en el valor que nuestro producto o servicio añade a nuestro cliente, pero ¿qué ocurre si esto no es posible?
Bien, en este caso, te planteo cinco alternativas que, además, son complementarias a subir precios.
- Renegociar (o pactar de nuevo) acuerdos con proveedores de larga duración.
- Mantener los precios actuales eliminando características o reduciendo el tamaño de los productos.
- Evaluar los costes laborales, incluida la reducción del personal eventual o contratado.
- Invertir en tecnología para eliminar costes, especialmente de mano de obra.
- Reducir o consolidar los costes de endeudamiento (si estás apalancado).
Compensar parte de la inflación
Si, como hemos hecho con algunos de mis clientes, auditas estos cinco factores y logras reducir entre un 2 y un 5 por ciento cada uno de ellos, ya habrás logrado compensar parte de la inflación y, de hecho, ya habrás hecho más que el 80% del empresariado. Y si lo haces cada año sistemáticamente, estarás por encima del 95% de las empresas, y conseguirás ganar rentabilidad y resiliencia a largo plazo.
Para terminar, hazte una pregunta: ¿qué medidas concretas tomas sistemáticamente para contraatacar la inflación derivada del coste de tener abierto?
Artículo publicado en el blog de Oriol López Villena y reproducido con permiso expreso de su autor.
