Cintia Lescano es directora de Valuexperience.
Persuadir en un proceso de venta significa influir en el proceso de toma de decisiones del posible cliente con argumentos sólidos, apelando a la psicología y neuropsicología. En otras palabras, persuadir significa tratar de convencer a alguien de que lo que *uno ofrece* le será beneficioso, o responderá a una necesidad del futuro comprador.
Se olvidan que al cliente no le interesa comprar nuestro producto
Muchos asesores comerciales, caen en el error de describir el producto o las estupendas características de sus servicios, realizando discursos enfocados en la ficha técnica de su producto o servicio. Y pierden de vista “la necesidad del cliente”, se olvidan que al cliente no le interesa comprar nuestro producto, sino simplemente quiere dejar de sentir una necesidad.
El 95% de las decisiones que tomamos en la vida no son mediadas por la lógica formal sino por motivaciones subconscientes e inconscientes. De ahí la importancia de que, como asesores comerciales, seamos capaces de dominar técnicas que nos ayuden a acceder e influir en ese espacio en donde se generan el 95% de las decisiones de los seres humanos.
Factores que influyen en la habilidad de persuasión
• Creencias
Las creencias hacen referencia a un conjunto de normas, comportamientos o pensamientos que tiene un grupo de personas sobre un determinado asunto.
Por lo tanto, a la hora de tener que persuadir a una persona, es recomendable no ignorar sus creencias ni negar lo que piensa.
Si quieres persuadir yendo en contra de la opinión de la persona, hay mucho que perder. Es necesario buscar flancos argumentales desde los cuales brindar el comunicado.
• Emociones
Lo primero que debes hacer es conocer cuál es la necesidad que mueve a tu cliente a comprar, y construir tu argumento de venta, haciendo que tu cliente pueda imaginarse que ya disfruta de los beneficios de tener esa necesidad cubierta. El cliente tiene que imaginar y percibir anticipadamente que ese dolor que hoy siente, ya no existe y que él puede utilizar esa energía para algo más placentero.
El cerebro de los seres humanos tiene tres necesidades básicas que motivan sus decisiones. Como nos creemos seres vivos racionales, luego vamos disfrazando en forma de argumentos lógicos estas tres necesidades sobre las que basamos nuestras decisiones.
• Sobrevivir (seguridad).
• Acumular energía. Esforzarse lo menos posible (confort).
• Pasárnoslo bien (placer).
• Control
Una de las necesidades básicas de nuestro cerebro es la supervivencia, por lo que si hago que mi cliente se sienta seguro, mis posibilidades de vender aumentan. El control es ese ingrediente mágico para darle seguridad a un cliente.
No es lo mismo dar una orden o decir lo que hay que hacer, que ofrecer distintas opciones para que el cliente elija la que considera más conveniente. Crea siempre escenarios en el que sea el cliente quien elija y te recomiendo altamente que crees escenarios de tres opciones.
• Curiosidad
La curiosidad se logra a través de la información positiva, el truco está en dejar una parte de la información sin revelar. El fenómeno “clickbait” representa muy bien el proceso de creación de curiosidad, es un método, trabajado tanto en prensa como en redes sociales, que consiste en desarrollar títulos que atraigan a personas mediante la generación de una incógnita.
En resumen, se crean vacíos de conocimiento donde la gente siente la necesidad de rellenarlos. Por ejemplo, el título “Tres famosos que son increíbles jardineros y no lo sabías” deja claro que hay tres famosos que son increíbles jardineros. Entonces la persona que ve el título siente la necesidad de averiguar quiénes. Esto se da porque siente que hay un vacío en la información que le han dado, y necesita rellenarla.
• Opinión popular
La opinión de los demás es uno de los factores más influyentes a la hora de tomar decisiones. Está estudiado desde hace muchos años que las personas le dan mucha importancia a la opinión de la mayoría. Por lo tanto, parte de las decisiones seguían por ello.
Cuando presentes tus productos o servicios, invierte unos minutos para hablar de los clientes que ya disfrutan de tu producto o servicio, expón testimonios y casos de éxito. La prueba social es fundamental, en el momento de vender.
En el arte de persuadir hay que saber, leer a nuestros clientes y basar nuestra presentación y discurso de venta en las necesidades y preferencias del cerebro. Trabajar con estos consejos te permitirá influir y entrar de lleno en el selecto club del 95%. No me creas todo lo que te cuento; ponlo en práctica y luego, si te apetece, coméntame cómo te fue ¡Buenas ventas!
