El Hombre de Rojo es fundador de eresmarketing.
Recientemente el Banco de España ajustó a la baja sus previsiones para la economía de nuestro país. Desde los foros internacionales más prestigiosos hasta las conversaciones de la peluquería, pasando por la mayoría de nuestras empresas, la incertidumbre económica ha regresado.
En nuestro LABoratorio hemos llevado a cabo un análisis, basado en más de 100 empresas y varios expertos consultados, para tratar de fijar posiciones respecto a las claves de aquellas empresas que sobrevivirán al próximo ciclo económico adverso.
La crisis como una oportunidad: 5 claves
• 1. Tener un modelo de negocio escalable. El tiempo es el factor más limitante que tenemos los humanos. Incluso en tiempos de recesión, cuando la mayoría de empresas centran sus esfuerzos en la financiación, el recurso que marca la diferencia sigue siendo el tiempo.
Un modelo escalable permite separar la ejecución (el día a día) de la estrategia. Liberar tiempo para la reflexión significa en la práctica poder convertir amenazas en oportunidades.
El aprovechamiento de las oportunidades que genera un periodo de recesión (competidores que desaparecen, nuevos tipos de demanda, mercados alternativos…) depende en gran medida de poder desarrollar una buena estrategia. Además, cuando regrese el ciclo de crecimiento, los modelos escalables lo monetizarán antes y de forma más intensa.
• 2 Estar digitalizados. Digitalizar de forma correcta los procesos críticos nos permite un incremento de eficiencia y competitividad. Un modelo escalable que, además, se digitaliza multiplica su valor.
La digitalización debe empezar ya en la captación de clientes. No sirve de nada una captación pasiva. Debemos poder incidir en la generación de negocio y tener determinado un Coste de Adquisición de Cliente lo más estable posible.
Toda la gestión y, por supuesto, la fidelización de los clientes son otros aspectos que deben ser analizados y digitalizados en la medida de lo posible. La combinación de un modelo escalable con una buena digitalización significan una fortaleza exponencial que aportará ventajas en todos los ciclos económicos.
• 3. Focalizarnos en el conocimiento. En una reciente estancia en Silicon Valley constaté que después del valor por el tiempo, comentado ya en la primera clave, el segundo gran foco de las exitosas empresas norteamericanas lo situaban en el conocimiento.
Cada cliente, cada operación de nuestra empresa podemos visualizarla como una pieza de conocimiento. Agregar todas esas piezas a través de una buena explotación de nuestros datos nos permite incrementar el grado de acierto en las decisiones futuras.
Si logramos tener capacidad para predecir con precisión los comportamientos de nuestros posibles clientes, podremos influir de forma mucho más eficaz en sus comportamientos de consumo con respecto a nuestros productos.
• 4. Orientarnos a crecer. La ambición es un motor en todas sus dimensiones (ambición de saber, de tener, de compartir, de mejorar…). En un contexto de recesión, disponer de una fuerte ventaja competitiva significa poder cubrir los huecos de mercado que van a dejar otros menos preparados.
Proponemos un crecimiento en dos fases. La primera, ganando cuota de mercado (sin incrementar volúmenes debido a la recesión) en el periodo recesivo. La segunda, al iniciarse la recuperación con el siguiente ciclo. Fruto del incremento de cuota, el crecimiento se convierte en acelerado.
Es en esta fase de crecimiento intenso cuando se ponen a prueba realmente los conceptos de escalabilidad y digitalización.
• 5 Mantener la pasión. En la anterior crisis tuve ocasión de apreciar como algunos emprendedores, arrancando sus negocios en el peor momento macroeconómico, tuvieron éxitos que hoy en día están consolidados.
¿Cuál fue su secreto? La enorme dosis de energía que les infundía la pasión de estar arrancando su proyecto les permitió sortear las dificultades que para otros hubieran sido fatales.
Conclusión:
Si hemos sabido diseñar un modelo escalable para nuestra empresa, apoyado por una digitalización eficiente y explotando eficazmente el conocimiento generado por los datos seremos más competitivos. Ese plus, en momentos de recesión nos permite crecer. Añadiendo nuestra pasión, convertiremos la próxima crisis en una nueva oportunidad.
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