Oriol Paré es retail project manager, socio de Integra Retail y fundador de la cadena de tiendas Love Store.
¿Te consideras mejor que Messi? Si él sigue entrenando cada semana para rendir durante 90 minutos, ¿Por qué en el retail creemos que podemos convertir visitas de clientes en ventas sin entrenar la forma de hacerlo? Demos a la práctica constante y al entrenamiento el valor que se merece. El cliente evoluciona y si queremos seguir estando cerca de él debemos integrar nuevas formas de conectar. Para poder convertir (el famoso ratio de conversión = número de ventas realizadas / visitantes recibidos en la tienda) debemos entrenar diariamente. Si calculamos el tiempo que invertimos para que los momentos clave de nuestra gestión de venta se conviertan en éxito, tomaremos consciencia de la necesidad de un buen entrenamiento.
“Yo entrenaba 4 años para correr solo 9 segundos. Hay personas que por no ver resultados en dos meses se rinden y lo dejan. A veces el fracaso se lo busca uno mismo”.
Usain Bolt
Las 3 claves para entrenar a un líder del nuevo retail
1. Tener un objetivo claro y aceptado por todo el equipo
Los objetivos además de ser SMART deben ser entendidos por todo el equipo. ¿Por qué hemos definido ese objetivo? ¿Qué recursos disponibles pone la organización para alcanzar ese objetivo?¿Qué significa no alcanzar el objetivo marcado?
Si sabemos que la motivación del equipo es clave para alcanzar un objetivo, dediquemos tiempo y recursos a debatir (sí lo has leído bien, debatir) el objetivo. El mejor método para avanzar de forma decidida hacia el objetivo es aquel método capaz de adaptarse a los imprevistos. Dividamos a la organización en equipos de trabajo y dividamos ese objetivo en micro-objetivos para poder diseñar las acciones que nos acerquen al objetivo final. De este modo podremos ir monitorizando nuestra evolución (medir los KPI) y rectificando en función de la reacción del mercado. El retail es intensivo en personas (clientes y equipo) y por lo tanto es fácil que el cliente reaccione de forma imprevisible o bien que la aplicación de cada equipo (tienda) sufra cambios que afecten al resultado.
Entrenar para que las reuniones en las que definimos el objetivo sean productivas es tan importante como entrenar las acciones diseñadas por el equipo para acercarnos a él.
2. Disponer de un líder entrenado en el que poder confiar
Para poder entrenar a un equipo es imprescindible ganarse su confianza. Los líderes del retail deben entrenar si quieren ser capaces de liderar a su equipo. Aprender a empatizar, a ganarse su confianza, a felicitar en público y recomendar mejoras en privado, a admitir sus errores…
Solamente es posible tener un buen equipo si se entrena a un buen líder. Esta es nuestra misión en integra retail, entrenar a todos los líderes de la organización (directores, responsables de departamento, responsables de zona y directores/as de tienda) para que formen equipos, integren personas y alcancen objetivos que de otra forma serían inalcanzables.
Los atletas que van a competir en los próximos Juegos Olímpicos entrenan, con un objetivo muy claro y un equipo muy consolidado, tanto para mejorar su forma física como para mejorar su técnica. Es habitual que grandes profesionales cambien de forma radical su rendimiento cuando se produce un cambio de entrenador (tanto en deportes individuales como de equipo). Esto es debido a cambios en la técnica de trabajo pero el factor que más influye es la confianza que aporta el nuevo entrenador.
3. Imponer la constancia como un mantra
La forma física se pierde pasados unos días de falta de entrenamiento. La motivación (la forma psíquica necesaria) se puede perder en tan solo una reunión.
Motivar a un equipo es más difícil y largo que desmotivarlo pero el trabajo constante de un líder es motivar a un equipo para conseguir metas que parecían inalcanzables. La constancia es el alimento que necesita el equipo tanto para mantener la motivación como para integrar las técnicas aprendidas. Simplemente sabiendo cómo vender mejor no es suficiente para que seamos capaces de hacerlo bien. Un buen vendedor se hace gracias al entrenamiento diario, a la autocrítica constante y a la motivación de un equipo unido.
Como puedes ver no es complicado ser un buen líder, simplemente es difícil. La técnica necesaria puede resumirse en pocas horas de formación pero la integración de sus hábitos para liderar de forma efectiva requiere un entrenamiento mucho más largo y una constancia disciplinada. Al final, los resultados y la satisfacción compensan el esfuerzo.
Artículo publicado en el blog de Integra Retail y reproducido con permiso expreso de su autor.
