«En Amazon no hay nada rápido, todo es bastante lento». La frase la pronunció Miriam Larrosa, consejera delegada de Roicos, en su intervención en Eshow para dar a conocer las estrategias ‘full funnel’ del gigante norteamericano del comercio electrónico.
«Amazon penaliza mucho no disponer de stock»
Larrosa subrayó la importancia de mantener una absoluta cohesión de los distintos departamentos, a fin de que estén alineados en la estrategia: finanzas, atención al cliente, publicidad, logística… «Amazon penaliza mucho no disponer de stock», advirtió la experta, quien también manifestó la necesidad de «observar un pensamiento a largo plazo. Es con el tiempo cuando se genera conocimiento de marca, conocimiento de compra, cuando es posible generar segmentaciones afines, cuando se consiguen ‘reviews’, cuando se obtiene recurrencia. Todo ello revierte en una mayor conversión en un mayor CTR, que en última instancia da lugar a un mejor posicionamiento», lo cual permite entrar en un círculo virtuoso que se va retroalimentando.
La directiva de Roicos también repasó el embudo de ventas de Amazon, donde en la parte superior de la pirámide invertida aparecen los usuarios que navegan por el ‘site’ de ese marketplace, en la fase de ‘brand awareness’. A continuación, el filtraje da lugar a la intención de compra dentro de una categoría o consideración de compra, antes de pasar a la intención de compra a nuestra marca o conversión. En la parte final, damos con los usuarios recurrentes, «aquellos con los que hemos conseguido una fidelidad».
«Es necesario realizar estudios de mercado»
Miriam Larrosa hizo hincapié en la necesidad de proteger la marca, de llevar a cabo acciones cruzadas de venta y de remarketing. Al mismo tiempo, invitó a quienes se inician en ese marketplace a establecer un presupuesto, a decidir dónde se desea impactar, a dibujar estrategias comerciales y a efectuar segmentaciones. «Es necesario realizar estudios de mercado, así como también definir las ‘keywords’, analizar la competencia, el volumen de las búsquedas y los precios de la categoría en la que se opera».
Igualmente, Larrosa recomendó realizar una primera fase de testeo, destinando una inversión en función de la categoría, de los productos de la oferta y de la competencia a la que nos enfrentamos. Miriam finalizó su exposición con la misma frase con la que inició su intervención, con la intención de destacar que, pese a la imagen dinámica que puede traslucir ese gigante del ecommerce, en el fondo acusa mucho margen de mejora.
