Oriol Paré es retail team manager y socio de Integra Retail Retrain.
Todas las empresas debemos tener muy clara nuestra misión si queremos añadir valor al cliente. Aconsejar implica «Decir a una persona lo que puede o lo que debe hacer en relación con algo que afecta a su propio interés o bienestar». Esto implica una relación de superioridad ya que el aconsejado presupone que el consejero tiene experiencia, formación o información relevante que nos va a permitir tomar una mejor decisión. Acompañar sin embargo significa «Estar o ir en compañía de otra u otras personas». En este caso, vamos al lado de nuestros clientes, tomamos decisiones y riesgos de forma conjunta y lo más importante colaboramos, aportamos datos y experiencias para aprender juntos con cada decisión que tomamos.
Acompañar para llegar más lejos
Si necesitamos tomar decisiones de forma instantánea, nuestra intuición es nuestra mejor herramienta. La intuición es un proceso no lineal en la toma de decisiones que viene apoyado por nuestra experiencia en situaciones similares.
Si lo que necesitamos es la mejora consistente de nuestros procesos, la intuición no será suficiente. Deberemos acompañarnos de personas en las que confiemos. Personas que tendrán diferentes experiencias previas, conocimientos distintos y hasta caracteres distintos. Compañeros atrevidos o prudentes, enfocados a los procesos o a las personas, especialistas en una temática o en otra.
La diversidad de los equipos nos permite afrontar los cambios desde puntos de vista diferentes. Si somos capaces de disponer de equipos cohesionados, comprometidos y diversos, podremos aportar soluciones globales a los retos planteados. Disponer de personas con diferentes habilidades, conocimientos y diferentes enfoques culturales (edad, género e incluso origen) amplía nuestra visión.
La formación como acompañamiento para alcanzar los objetivos
Es sorprendente descubrir que la formación de equipos de ventas no significa la estandarización de procesos de atención sino la unificación de valores y objetivos para aportar el mismo valor a los clientes desde la diferencia. No se trata de crear clones, se trata de buscar cómo cada persona puede aportar el mismo valor al cliente (en función de la estrategia empresarial de cada marca) desde su propio camino, manteniendo la coherencia de la marca y sin perder la chispa de cada vendedor/a para alcanzar ese objetivo.
