Karem Torres es formadora de Ventas, especialista en el entorno B2B en España y Latinoamérica. Sus entrevistas a profesionales de Compras se han hecho virales en la red, puesto que en las mismas pone en valor la relación entre comprador y proveedor aportando muchas soluciones y respuestas a ambas funciones.
Esto es para ti si eres de los que habla y habla de su producto y lo único que le pregunta al cliente es: «¿Qué le pareció el precio?». Sigo viendo vendedores que hablan como radio prendido, y es el cliente quien tiene que ver dónde entra en esa ecuación.
El mundo evolucionó y lo estudios demostraron que quien pone las reglas del juego en la venta son los compradores. Somos seres emocionales y así es que tomamos decisiones, si el vendedor habla y habla, no emociona nada, no escucha y no vende.
El protagonista en un proceso de ventas es el cliente, no las características de tu negocio.
De ahora en adelante:
1) Haz más preguntas y deja que el cliente sea quien te diga qué necesita.
2) A los seres humanos nos encanta hablar de nosotros mismos, si tú logras que el cliente se exprese, es más probable que le gustes como vendedor.
3) El secreto de la venta es entender qué necesita el cliente y luego ayudarlo a conseguirlo.
4) Convierte características en beneficios, en vez de decir: “este producto hace X,Y,Z”, cuéntales mejor cómo va a mejorar su vida que haga todo eso.
5) Se vende con los oídos y no con la boca, habla menos y escucha más.
6) Empatiza más con tus clientes y estoy segura que te compraran muchas veces.
Cuéntame, ¿te has encontrado con vendedores que sólo hablan y no te escuchan?
Artículo publicado en el blog de Karem Torres y reproducido con permiso expreso de su autora.
