Oriol López Villena es el Proactivista, asesor de directivos y empresarios y uno de los asesores más inspiradores del Mundo según el libro “The World’s Most Inspiring Accountants”.
El otro día, después de años sin pisar una, fui a una oficina de Correos a recoger un paquete. El servicio fue correcto y no tuve que esperar mucho, ya que, al contrario de lo que ocurría años atrás, hay mucha menos gente que lo utilice. Seamos claros: hablamos de una empresa que puede estar quedando fuera del mercado porque ya no se envían cartas y la paquetería tiene competidores internacionales muy potentes. Si, además, le añades que en 2025 termina la concesión de Servicio Postal Universal, coincidiremos en que tenemos delante a un negocio con serios problemas financieros y de modelo de futuro.
Por eso sorprende que una empresa con estos retos por delante, unidos a los tradicionales problemas de servicio y entrega en determinadas zonas, busque hacer dinero con productos y servicios tan alejados de su corazón: la mensajería.
Decisiones tácticas propias de una empresa que actúa a la desesperada
Entras en la oficina de Correos y te encuentras decenas de rótulos y folletos de publicidad de productos y servicios tan diversos como tarjetas regalo de servicios online, banca, libros, lotería, seguros o telecomunicaciones, entre otros. De entre todos ellos, sólo las telecomunicaciones tendrían un vínculo con la misión de una empresa de mensajería, pero el resto no tienen relación con ella y parecen decisiones tácticas propias de una empresa que actúa a la desesperada para conseguir dinero, y no de una compañía que desarrolla una estrategia de crecimiento consciente y duradera.
Repensar los productos y servicios que ofrecemos es algo muy serio, y depende de hacerse preguntas que vayan más allá de «dónde hay dinero.» Preguntas que te hagan pensar en términos estratégicos (a quiénes ayudamos a conseguir qué) y tácticos (cómo podemos llevarlo a cabo).
10 preguntas clave
Hace unos años, una empresa a la que asesoro cambió el 80% de su catálogo de productos porque también se estaba quedando fuera del mercado. El proceso fue simple, que no fácil, y consistió en hacernos 10 preguntas que respondieron durante varios días las personas clave de la empresa (socios, directivos y colaboradores de confianza).
Eran estas:
- ¿Qué sabemos hacer bien?
- ¿A quién le puede interesar?
- ¿Cómo lo presentaremos?
- ¿Qué tecnología necesitaremos?
- ¿Cómo lo promocionaremos?
- ¿Cómo lo venderemos?
- ¿Cómo le entregaremos?
- ¿Qué soporte le daremos?
- ¿Qué precio le pondremos?
- ¿Qué más podríamos añadir?
No sé cómo le irá a Correos, pero sí sé que este cliente mío disfruta ahora de un negocio de futuro cuyos resultados acompañan y a su estilo de vida. No ha sido fácil y ha requerido muchos sacrificios y esfuerzos, pero ahora podemos decir que la empresa tiene un camino rentable y sostenible de cara al futuro. Un camino en el que estas 10 preguntas siguen siendo las protagonistas de su día a día, en el que repensar la estrategia y la oferta de productos se ha convertido en un éxito consciente en el que trabajamos regularmente, y que ha sido ejemplo para algunos de sus clientes y competidores.
Artículo publicado en el blog de Oriol López y reproducido con permiso expreso de su autor.
