Artículo publicado en VIA Empresa y reproducido con permiso expreso de su autora.
Montse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas.
Siento una admiración profunda por los emprendedores hechos a sí mismos, que han llegado lejos contra todo pronóstico, que no han tenido acceso a escuelas de negocios y que han basado su gestión en el respeto por los otros, la humildad, la voluntad de crecer y buenas dosis de resiliencia y sentido común.
A pesar de que hace años que lo comparto en los cursos de emprendeduría, no dejo de emocionarme con el vídeo en el que Valdir Novaki, creador de «Pipoca do Valdir», explica con sencillez cómo logró hitos que nunca se hubiera imaginado, sólo con un carrito de palomitas y una visión: ser el mejor vendedor de palomitas de Curitiba.
Os animo a ver algún vídeo suyo y conocer su talante. Yo hoy solo os explicaré algunas de las estrategias que aplicó en su micronegocio de venta ambulante de palomitas, y cómo esto trascendió hasta el punto que Novaki es, hoy en día, conferenciante en escuelas de negocios y empresas multinacionales.
Innovar para diferenciarse
Después de 14 años esperando una licencia, cuando la consiguió, en el centro de Curitiba ya había otros 70 vendedores de palomitas. Uno cada 200 metros. Después de visitarlos a todos, él decidió que su estrategia se basaría en innovar para diferenciarse, y que se centraría en tres ejes: calidad en el producto, servicio excelente a los clientes y superar sus expectativas de higiene.
Especialización como estrategia. Después de hacer un buen análisis de la competencia, Novaki se dio cuenta de que la mayoría de los carritos de palomitas de Curitiba diversificaban su producto y vendían también chicles, caramelos y otras golosinas. Él apostó por la diferenciación vendiendo exclusivamente palomitas.
Captación de nuevos clientes. Partiendo de la premisa de que «el lugar donde hay gente que compra, atrae a más gente» lanzó la «tarjeta de invitación» que animaba a personas a ir a «Pipoca do Valdir» a probar un paquete de palomitas con el sabor deseado. Así, generaba un importante flujo de personas que podrían validar la calidad del producto.
Experiencia de compra. Al observar qué pasaba cuando sus clientes acababan las palomitas yendo por la calle, creó el «kit de higiene» que regalaba a cada cliente: era una pequeña bolsa donde había una servilleta, un palillo envuelto y un caramelo de menta para refrescar el aliento después de las palomitas saladas.
Protocolos de higiene definidos. Este «kit de higiene» incorporaba también una tarjeta donde se detallaban los procesos que seguía cada día. Por ejemplo, cada 20 minutos paraba la producción para limpiar todos los utensilios con alcohol. Explica que el carrito estaba tan limpio, ¡que las señoras lo usaban de espejo para retocarse el maquillaje!
Reinvertir los beneficios. Cuando empezó a obtener beneficios, destinaba el 30% a diferentes mejoras. Lo primero que hizo fue comprar batas blancas hasta tener seis. Y, para que los clientes comprobaran que se la cambiaba diariamente, todas llevaban impreso el nombre del día de la semana que correspondía.
Orientación al cliente. Al valorar una tendencia creciente en la sensibilización por los buenos hábitos de salud, y especialmente por el colesterol, sustituyó el aceite de soja por los de «canola» y girasol, más saludables. Y lo hizo por un compromiso con la salud de sus clientes sin repercutir en el incremento en el precio final de las palomitas.
Fidelización de clientes. Ideó la tarjeta de fidelización por la que por cada cinco papelinas de palomitas los clientes tenían una gratis. Así, dice, los mismos clientes le explicaban que preferían caminar un poquito más para llegar hasta su carrito en lugar de comprarlas por el camino, donde podían encontrarse un carrito cada 200 metros.
Responsabilidad Social. Después de unos años de planificación y ahorro, en 2018 abrió el primer carrito de palomitas sostenible de Brasil. Un carrito eléctrico, funcionando con captación de energía solar e iluminación con bombillas led.
La gran diferencia despierta expectación
Cuando un día el periodista de un diario local fue a comprar palomitas y se dio cuenta de la gran diferencia que ofrecía en el servicio, quedó tan sorprendido que decidió escribir un artículo sobre él. De este artículo vinieron otros, después algunas entrevistas y así empezó su fama.
Novaki quería ser reconocido como el mejor vendedor de palomitas de Curitiba, y, en una encuesta, acabó siendo escogido el mejor vendedor de palomitas de Brasil. Hoy, imparte conferencias sobre emprendeduría por todo el país y su familia se ocupa del carrito. De media venden 1.000 bolsas al día.
