Manual de supervivencia para comerciales inquietos

Montse Soler Cucurella es experta en ventasMontse Soler Cucurella es consultora, asesora y experta en Ventas

En los últimos días he tenido ocasión de hablar con diferentes directores comerciales, jefes de ventas y comerciales. Me doy cuenta de que, en cierta medida, estamos aceptando la situación que vivimos. Lo que no tengo nada claro es que la aceptemos como definitiva, y que no sigamos pensando en todo lo que haremos el día que “esto acabe”, pero que, mientras tanto, no hagamos nada, o no lo hagamos todo.

Hemos tenido suficiente tiempo, y hablo en primera persona, para lamentarnos de todas las oportunidades perdidas, de todas las operaciones caídas, del objetivo que este año no lograremos, y de los ingresos que no percibiremos. Es el momento de dejar definitivamente atrás la pérdida y ponernos en modo “vamos a salvar todo lo que se pueda”.

Y, como el tiempo de la retórica ya ha pasado, voy al grano con algunos consejos que yo misma he puesto en práctica:

manual para representantes comerciales1. Basta de esperar tiempos mejores. Basta de pensar en lo que dejamos de ganar y concentrémonos en lo que todavía no hemos perdido. O nos activamos y buscamos soluciones a la situación actual, antes de que lo hagan nuestros competidores, o las cosas se nos complicarán todavía más.

2. Analicemos la cartera cliente a cliente, o, por lo menos los clientes A y los B (en relación con la facturación de 2019). Como durante este tiempo hemos estado haciendo un seguimiento cuidadoso, actualicemos las previsiones de ventas en función de la información que nos han aportado los propios clientes, del sector al que pertenecen, y, también, de su solvencia: lo último que necesitamos en estos momentos son impagos.

3. Consensuemos un nuevo objetivo alineado a la nueva realidad y trabajemos en un plan de acción para lograrlo. Seamos conscientes de que el objetivo de muchas empresas durante este 2020 va a ser llegar a su punto de equilibrio y evitar entrar en pérdidas. Es momento de estar alineados y comprometidos con nuestra empresa para aunar esfuerzos y remar en la misma dirección.

Si crees que la empresa en la que trabajas no merece tu compromiso, no pierdas ni un minuto: busca una empresa que sí lo merezca. Piensa en qué les puedes aportar y cuáles son tus fortalezas, y cambia de empresa.

Director/a general y/o director/a comercial: ¡Si crees en tus comerciales, házselo saber! Apóyales, implícales, motívales, y tendrás su compromiso. Si no lo haces tú, quizá en un futuro, lo hará otra persona.

4. Pensemos en todo lo que está en nuestras manos hacer con relación a los clientes: cómo les podemos ayudar con el conocimiento que tenemos del sector y de su negocio, qué buenas prácticas les podemos aportar, qué información relevante les puede ayudar o qué formación necesitan que nosotros estemos en condiciones de proporcionar.

manual para representantes comerciales5. Siempre que tengamos un objetivo para reunirnos con nuestro cliente y que dé respuesta a sus intereses, incorporemos la videovisita como sustituto o complemento de la visita presencial. Nos quejamos de que una pantalla es fría y no puede generar confianza, pero sólo es nuestra resistencia al cambio. Con la videovisita entramos literalmente en casa del cliente, y él entra en nuestra casa, si encima el niño o el gatito se cuelan en la reunión (mejor que sean los suyos), esto nos humaniza mucho más que cualquier visita en un despacho.

6. No nos limitemos a los clientes actuales y trabajemos los potenciales. Hay empresas de determinados sectores a los que esta crisis sanitaria ha afectado menos, y algunas que incluso han crecido. Investiguemos cuáles son, estudiémoslas, busquemos el interlocutor en Linkedin y fijémonos en si tenemos personas en común. Concertemos una videovisita, y preparémosla muy bien para no perder ninguna oportunidad.

7. En relación con los clientes y potenciales no es momento de pensar en nuestros intereses como comerciales: pensemos en sus intereses y en sus necesidades. Escuchémoslos, ayudémosles, posicionémonos como interlocutores válidos, y las ventas llegarán. Y cuando termine este trayecto, también los habremos fidelizado.

No es momento tampoco de flaquear o desanimarnos: como decía Thomas Edison, “nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La manera más segura de tener éxito es intentarlo una vez más”.

Artículo publicado en Viaempresa y reproducido con permiso expreso de su autora.

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