JC Jiménez es experto en Venta Emocional y Digital.
Estos días de confinamiento han dado para mucha reflexión y, por tanto, para crear teorías de todo tipo. Y claro, la tentación de convertirse en visionario y pitoniso es irresistible.
Una de las especulaciones que más me ha llamado la atención es la que pone en peligro de extinción la figura del vendedor. “La venta digital sustituirá a los vendedores”. “¿Para qué la venta presencial si ya hemos aprendido a que en remoto también se pueden cerrar ventas?”. Bien, esos aforismos son fruto del desconcierto que estamos teniendo ahora y del alboroto que nos invade sobre lo incierto del futuro.
La venta va de relaciones humanas
Al vendedor le espera un futuro emocionante, apasionante. La buena venta necesita, para llevarse a cabo con eficiencia, de pasión, antes que de otras muchas dotes. Ya sé que esto no es original ni exclusivo de la venta pero es que vender implica al menos a dos personas. Y, por tanto, la venta va de relaciones humanas. No se va a poder concretar una buena venta ni ahora ni dentro de 2.000 años si no somos capaces de emocionar al interlocutor. Un buen principio para emocionar es tirar de pasión.
Todo parece que va a evolucionar y más rápido de lo previsto. La función de la venta también. Y al buen vendedor no le queda otra que armarse de nuevas capacidades que hagan de su cometido una realidad excitante.
Emociones y digitalización
Los ejes de la venta moderna son dos: emociones y digitalización. Por ello, el vendedor del presente va a tener que reunir las siguientes 3 características:
1.- De vender valor a ser valor: hasta ahora, los departamentos comerciales nos hemos esforzado en dotar a los vendedores de:
• Un buen producto y explicarles sus ventajas competitivas para que fueran a su vez comunicadas al cliente.
• Las mejores herramientas de marketing para impulsar el valor del producto.
• Todos los KPI’s que ayudarán a consumar la venta más racional posible.
El vendedor es el auténtico valor de la venta
Bien, eso está muy bien. Y es necesario. Claro que sí. Eso es vender valor. El valor del producto. El valor de la marca que se representa. O el valor de los datos que justifiquen un argumento. Pero no es lo más imprescindible para culminar la mejor venta. Ahora hace falta ser valor. El vendedor es el auténtico valor de la venta. El cliente no va a tomar su decisión de compra basada solo en producto o en marca. El cliente va a decir sí… si el vendedor ha sabido ganarse su confianza. Y para ello se debe construir una propuesta de valor donde él, el vendedor, sea precisamente el centro de la propuesta de valor. Por ello ser valor quiere decir:
• Educar al cliente: Del “Estoy de acuerdo” al “No se me había ocurrido así”. Ayudar a ver nuevas oportunidades en el negocio a quien te está comprando.
• Personalizar la venta a tu cliente: Convencer a mi cliente desde sus métricas para hacer la cosas de otra manera.
• Controlar su negocio: Manejar con soltura los asuntos económicos de la venta para ofrecer recursos e ideas que impulsen el negocio a otra dimensión
2.- Vender a las emociones: la venta dominante hasta ahora se ha basado en:
• Lo racional.
• Lo argumental.
Si tenemos claro que la venta emocional está muy por encima de la venta racional para decidir el éxito de la acción comercial, hay que ponerse ya a dominar los códigos que la rigen. Para ello hay que entender que lo más importante de la venta no es el producto ni lo que soluciona. No es la marca y toda la potencia que pueda tener. Ni los éxitos pasados. Lo más importante son los individuos. Hay que saber llegar al corazón de tu interlocutor. El vendedor va a necesitar controlar los mecanismos de la comunicación emocional.
Por ello, vender a las emociones quiere decir:
• Atraer la atención de tu cliente: Del “Te vendo” al “Be with me”
• Sintonizar con tu cliente: Averiguo las modalidades perceptuales de mi cliente y su botón de compra. Entonces conecto con su frecuencia. Con su sistema operativo.
• Controlar su negocio: Manejo con soltura los KPI’s del cliente para ahorrarle tiempo, esfuerzo y generar oportunidades.
3.- Generar experiencia de compra, ahora también en versión digital. El esfuerzo en crear momentos memorables en la venta no están tan a la orden del día como queremos creer. No lo estaban en la venta presencial, tradicional. La experiencia de venta ha transcurrido demasiado frecuentemente por:
• Yo, mi, me, conmigo.
• Bueno, bonito y normalmente barato.
Lo digital tiene sus códigos
Y quien se haya dedicado intensivamente a generar experiencia de compra en cada venta a sus clientes no puede hacer un copiar y pegar cuando se ponga en lo digital. Lo digital tiene sus códigos, sus mecanismos para excitar nuestras emociones y unos recursos que no tienen nada que ver con los utilizados en la venta tradicional. Hay que descubrirlos y emplearlos bien. Estos días, todos hemos tenido que hacer venta en entornos digitales y es muy obvio que hay un largo camino por recorrer para explotar todas sus virtudes.
Por ello, generar experiencia de venta digital quiere decir:
• Entender el medio: “Del copio y pego de la venta presencial” al “Medio es el mensaje” como pronunció McLuhan en su libro “Understading Media: The extension of Man” en 1964.
• No emotion, no motion: Del “Me pongo delante de la cámara y pongo archivos” al “interactúo con la audiencia, personalizo contenidos y llamo a la acción”.
• Personalización efectiva de los contenidos: adaptar los instrumentos comerciales a las reales necesidades de mi cliente, con propuestas que están únicamente diseñadas para ellos.
Por tanto, hay que evolucionar para mejorar. Hay que crecer para adaptarse el nuevo medio. Hay que seguir vendiendo con pasión porque el vendedor está aquí para quedarse. Para siempre. Larga vida al vendedor!
Artículo publicado en el blog de J.C. Jiménez Arribas y reproducido con permiso expreso de su autor.
