El secreto de una venta a menudo se inicia en el proceso de compra. Los detallistas, tanto del sector deportivo como de cualquier otro, son conscientes de la dificultad que entraña saber comprar. En nuestro mercado, acertar en las programaciones constituye un factor clave para que el negocio resulte rentable y la cuenta de resultados se cierre en positivo.
Sebastián García es socio fundador de García Basco.
No obstante, el beneficio no reside exclusivamente en el éxito en las ventas. En la actividad comercial intervienen otros aspectos que permitirán al empresario que el ejercicio se resuelva favorablemente. Pese a todo, Sebastián García, experto en Gestión Económica de Pymes y fundador de García Basco Iniciativas Empresariales, señala que frecuentemente no existe un control riguroso en las empresas y que las decisiones se adoptan a la ligera; “en ocasiones, por conceptos básicos mal entendidos incluso por parte de directores generales de larga trayectoria”.
Este consultor señala que en las compañías no se suele tener en cuenta el origen de los costes de ventas. Según datos del Instituto Nacional de Estadística, en el caso del sector servicios los costes de la mano de obra representan el 28% de las ventas (a diferencia de la industria, donde el porcentaje se reduce a algo menos de la mitad, el 13%). “Lo primero que han hecho los empresarios a la hora de afrontar la crisis ante la caída de las ventas ha sido actuar en las plantillas y en los salarios… sin plantearse hacerlo en el 72% restante; era lo fácil”, denuncia García, que prefiere segregar sueldos y salarios de lo que serían costes (tanto variables como fijos).
Ambigüedad en la interpretación del concepto de margen
El fundador de García Basco Iniciativas Empresariales lamenta la ambigüedad con la que se viene utilizando un concepto tan común como el margen, “que responde a las distintas interpretaciones de cada empresario”; incluso en ocasiones de manera interesada. Para este profesor de Gestión de Compras, “el margen real y objetivo es el variable o de contribución”, un concepto que según el diccionario Lid Empresa y Economía se define como la “diferencia entre los ingresos y los costes variables de una serie de producción o productor determinado. Es la cantidad que queda para absorber los costes fijos y los gastos generales, y para remunerar los fondos propios de la empresa”.
Diferenciar costes variables y fijos es un ejercicio simple. Si los primeros responden a la variación que se produce en las ventas, los fijos se producen independientemente de la actividad. “Es importante tener claro este concepto, sobre todo porque el precio de venta jamás puede ser inferior al del coste variable; en caso contrario, se pierde dinero”, advierte Sebastián García, quien llegado a este punto señala que “no existe beneficio unitario, sino de empresa. A lo sumo, puede hablarse de margen unitario”.
Es aquí donde este experto en Gestión de Compras da con la clave del éxito en el negocio: “El secreto del beneficio es la gestión del margen”. García invita a los empresarios a “jugar” con distintos factores para maximizar las ganancias. “No hay que tener una mente cerrada y pensar que el coste unitario es intocable”, subraya el profesor, para quien el precio de venta “nunca hay que fijarlo exclusivamente en función del coste”. Además de este parámetro, a la hora de aplicar el precio hay que tener en cuenta la competencia (qué hace y dónde está) y el mercado (qué espera el cliente, que es quien manda).
