Entrevista a Carlos Murillo, presidente y director general de Totalsport
«Totalsport es sobria en el fondo y en las formas,
muy seria en lo comercial y muy próxima en lo humano”
La fiabilidad es uno de los argumentos que Carlos Murillo, presidente y director general de Totalsport, señala como argumento principal que tienen en cuenta los detallistas a la hora de adherirse a esta central. Con una trayectoria larga y consolidada, la agrupación cuenta con su propio modelo, donde la labor consultora constituye uno de los ejes principales para que sus asociados logren la máxima rentabilidad y sean más competitivos. Murillo cuestiona que el tamaño otorgue solidez y duda de la eficiencia de los grandes grupos.
¿Cómo se está desarrollando este ejercicio para Totalsport?
Este año va a ser excelente para nosotros. Con los datos que tenemos a día de hoy podemos afirmar que vamos a crecer mucho, tanto en socios como en facturación. Esto supone un enorme desafío, porque tenemos el compromiso de mantener la calidad de nuestros servicios y la atención muy próxima al socio. Este “modus operandi” es una parte de nuestra identidad y ese nivel de excelencia es el que nos va a permitir seguir contando con la confianza de todos ellos. Algunas de las incorporaciones que tenemos nos confirman que han sido los comentarios de satisfacción de algún socio, el argumento más convincente a la hora de elegir Totalsport como su “familia comercial”.
¿Qué otros aspectos definen el proyecto de Totalsport entre la distribución?
Llevamos ya bastantes años para que haya transcendido algunos de los rasgos que nos caracterizan. Creo que somos sobrios en el fondo y en las formas, muy serios en lo comercial y muy próximos en lo humano. Los negocios los hacemos personas y por cierto en España muy diversas lo cual es muy enriquecedor. Gestionar un colectivo de alcance nacional no es difícil teniendo muy claros esos tres aspectos. Por otro lado creo que una de las funciones de una central es el trabajo de consultoría. Tenemos “antenas” en todo el país a nivel de calle y contactos al más alto nivel con los proveedores y asociaciones empresariales, etc. Vivimos muy al día la realidad del mercado y debemos ser capaces de procesar toda esa información y trasmitirla al socio, para que la utilice, no sólo en sus compras, sino también en sus decisiones estratégicas de más alcance. Una labor prospectiva que nos permite trasladar con rigor al socio lo que coloquialmente podemos llamar “por dónde van los tiros”.
“Hubo un tiempo en que lo más importante en la elección eran las condiciones de compra”
¿Cuáles son los argumentos principales para sumarse a Totalsport?
Hubo un tiempo en que las condiciones de compra con los diferentes proveedores era el dato más importante para que un detallista se decidiera por una central u otra;pero eso está cambiando. Ahora se informan muy bien de otros aspectos. La seguridad jurídica, la solvencia económica y el cumplimiento de los compromisos, son parte importante de los argumentos que les deciden y ahí somos muy fiables. Tenemos cada vez más, consultas de socios de otros grupos que lógicamente tratamos con extrema confidencialidad y sus aspiraciones para cambiar son muy diversas.
¿Cuáles son los principales problemas a los que deben enfrentarse en la actualidad los detallistas?
El detallista tiene actualmente varios frentes abiertos pero dos son muy importantes: las políticas de distribución de las grandes marcas que caminan en dirección contraria a sus intereses; y el cambio en el consumidor, sobre todo el joven, con clara tendencia al comercio electrónico.
¿Hallan suficiente apoyo en los proveedores?
Según quién y según cómo. Los grandes han iniciado un camino sin retorno hacia la verticalidad en la que ellos van a querer copar directamente cada vez más parte del pastel. Internet es un arma decisiva para conseguir sus objetivos. Algunos de los modelos más icónicos de sus marcas, han sido segmentados del mercado tradicional de forma muy drástica, pero el consumidor los puede comprar en sus webs. E intuyo que eso es el inicio de un proceso que va a continuar. Las ofertas de excedentes de temporada que antes se ofrecían con cierta generosidad al detallista, ahora las gestionan en sus propios outles y si es necesario abren más de forma indiscriminada, creando una perversa desorientación del consumidor sobre los precios de referencia. Los proveedores medianos y pequeños son en general razonablemente próximos y accesibles a colaboraciones que deberían intensificar para aprovechar su posicionamiento en nuestros comercios.
Accede a la entrevista completa en Diffusion Sport Gaceta nº 476
