Jordi Mas es fundador y CEO de Crearmas
Se avecinan cambios para el sector del retail, que en pleno des-confinamiento del Covid-19 debe asumir con rapidez e inteligencia el reto de adaptarse a nuevas normativas, necesidades y oportunidades que presenta el panorama actual. Uno de los objetivos clave para los retailers, teniendo en cuenta que deberán recortar en volumen de clientes en sus locales, será conseguir el mayor valor promedio de la compra. Veamos un poco las claves de este KPI de marketing que se debe trabajar en los tiempos que corren.
¿Qué es el valor promedio de la compra?
El valor promedio de la compra o AOV por sus siglas en inglés (Average Order Value), o también llamado ticket promedio, es el importe que se gastan las personas de media cada vez que gastan en un establecimiento. Para calcularlo, basta sumar el total de ingresos y dividirlo entre el total de tickets para obtener este valor promedio.
A menudo los retailers centran su atención en conseguir más clientes, pero olvidan la importancia de aumentar el promedio de gasto por cada uno de ellos. Este KPI siempre es de gran valor, pero en un momento así ocupa una importancia central. Teniendo en cuenta que las normativas del desconfinamiento progresivo y la nueva normalidad en los próximos meses pasarán por reducciones de aforo en locales físicos, el ticket promedio es clave.
¿Qué estrategias pueden ayudar a incrementar esta cifra?
Una de ellas es ofrecer descuentos por volumen, fomentando así compras superiores. Otra forma de aumentar el valor promedio de la compra en el retail es mediante las promociones en el punto de venta y técnicas de marketing concretas como el upselling y el cross selling: recomendaciones personales por parte de la persona de ventas, en función de compras previas o de compras similares.
Una forma de aplicar el upselling, por ejemplo, tanto si vendes online como si eres un retailer con un local físico, es mostrar productos de valor mayor a un cliente interesado en algo en concreto.
Al aumentar el AOV, los retailers aumentan su ROI y su ROAS
Suponiendo que los artículos más caros tienen márgenes más altos, existe una oportunidad importante para mejorar los esfuerzos de posicionamiento y comercialización de esos productos. Al aumentar el AOV, los retailers aumentan su ROI y su ROAS para todos los esfuerzos de marketing. Cuanto mayor sea tu AOV, más obtendrás de cada cliente, y como resultado, de cada euro gastado para adquirir esos clientes.
Todo lo que sea aportar un valor añadido al cliente en cuanto a calidad, oportunidad y otros, puede ser una forma de conseguir aumentar esta cifra, siempre orientando esos esfuerzos en que el cliente quede satisfecho y quiera volver en el futuro.
Artículo publicado en el blog de Crearmas y reproducido con autorización expresa de su autor.
