Rafael Tena, socio en Ineo Corporate, abogó en la jornada gratuita de Escodi sobre Tecnología y Retail celebrada el pasado 7 de febrero por «la omnicanalidad como el reto de hacer compatible el modelo actual con un plan de introducción de nuevos canales». Para el consultor, «estamos asitiendo a un cambio disruptivo, donde el consumidor está imprimiendo velocidad a este cambio».
En opinión de Tena, la experiencia del cliente tiene que ser el elemento central. «Esto exige una revisión permanente de nuestro punto de venta, a fin de llevar a cabo iniciativas que sorprendan al consumidor. Nuestra propuesta de valor debe preguntarse “qué”, “a quién” y “por qué” acuden a nuestro establecimiento y nos compran».
«El talento equivale al potencial para aportar valor al cliente»
El socio en Ineo Corporate, insistió en la necesidad de la adaptación al comprador, así como también en la inversión en talento, «que equivale a ese potencial para aportar valor al cliente». Otro elemento especialmente necesario es, según Rafael Tena, «el alineamiento en la organización para que todo el equipo entienda hacia dónde nos dirigimos».
10 reglas de oro para vender más en retail
Rafael Tena expuso su decálogo para conseguir una mayor rentabilidad en el punto de venta:
• 1.- Respuesta omnicanal: «La omnicanalidad no es un objetivo, sino una respuesta de adaptación al cliente».
• 2.- Escuchar y conocer en profundidad a nuestros clientes: «Hay que escuchar al consumidor en el punto de venta».
• 3.- Mejorar la experiencia del cliente off/on: «La experiencia de compra reside en la capacidad de sorprender y de establecer una relación empática».
• 4.- El plan de marketing para vender más y fidelizar a los clientes: «El marketing tiene que permitirnos generar tráfico de clientes a todos los canales y vincularlos para evitar tener que compartirlos con los competidores».
• 5.- Todos los vendedores y empleados participan de la misma visión de empresa: «La alineación, que es el proceso más complejo y donde juega un papel fundamental el manager, resulta primordial para transmitir la experiencia al consumidor».
• 6.- Centrar la organización en el cliente: «Debe existir una alineación entre el producto y el retail. El product manager es un proveedor de soluciones para que la tienda consiga un buen sell out».
• 7.- Convertir el presupuesto, los objetivos y los planes en un proceso participativo
• 8.- Alineamiento comercial frecuente y comunicación interna de todas las áreas de negocio
• 9.- Poner foco el los top’s de venta: «Es imposible gestionar por igual todos los productos. El 20% de las referencias nos explican el 80% de la facturación».
• 10.- Hacer seguimiento de los planes de acción y los planes de venta: «Hay que favorecer la generación de buenas prácticas para mejorar las ventas».
