Entrevista a Xesco Espar, coach y autor del libro «La Libreta»
© Lidia Sardà.
Retailers y representantes comerciales pueden hallar en el deporte inspiración para su actividad. Entrenar las habilidades y adquirir unos determinados hábitos puede resultar de gran importancia para esos profesionales. De ello nos habla Xesco Espar, a quien muchos recuerdan como uno de los entrenadores que ha conquistado la Copa de Europa de balonmano con el Futbol Club Barcelona. Coach, profesor universitario, conferenciante y escritor, Xesco acaba de publicar «La Libreta», un libro que lleva el sello de Plataforma Editorial y en el que este polifacético personaje nos presenta un decálogo de hábitos que permiten extraer lo mejor de cada cual y conseguir convertir a la gente en extraordinaria.
«Los hábitos que convierten a un deportista en extraordinario son los mismos que los que elevan a un profesional de las ventas a un gran nivel»
¿Qué pueden aprender los comerciantes del mundo del deporte?
Los profesionales del retail pueden aprender en un ámbito en el que el feedback se obtiene de manera muy rápida. En el terreno deportivo, sabes si una estrategia funciona al cabo de unos pocos días. En cambio, una estrategia rutinaria te suele llevar más tiempo. El hecho de competir por el balón, por marcar goles, es extrapolable al mundo de las ventas. En un equipo, todos los integrantes lucha, juega, entrena para que, en un momento determinado, alguno de ellos consiga un tanto. En una pequeña empresa de retail ocurre de manera similar: todo el staff que lo integra está orientado a que, en un momento determinado, frente a un cliente, se produzca una transacción comercial positiva. Al final, existe un paralelismo que reside en que los hábitos que convierten a un deportista en extraordinario son los mismos que los que elevan a un profesional de las ventas a un gran nivel.
¿Cuáles serían los principales hábitos a observar en sus negocios por parte de los empresarios y, en especial, de los retailers?
Me he dado cuenta con los años que, para fundar un negocio, al principio necesitas una ingente cantidad de esfuerzo. Necesitas talento y habilidad comercial y, además, requieres mucho empuje y motivación; tanto para poner en marcha un negocio como para hacerlo crecer. Pero mantenerlo en el tiempo es más cuestión de hábitos y de integrar en esos hábitos la motivación que no de machacarse cada día. Estamos hablando de hábitos muy sutiles, como la ambición; la ambición no de querer más, sino de querer mejorar algo más. La excelencia es otro de esos hábitos, el arte de hacerlo bien a la primera, lo mejor posible a la primera. Sirve bien, promociona bien, expón bien el producto, mantén una buena relación con el cliente de inicio… sin tener que esperar a una segunda vez. Si hablamos de comerciantes, el coraje es otro de los hábitos a tener en cuenta; y más en este momento.
«El liderazgo se adquiere a base de experiencia y de formación»
En «La Libreta» nos habla de liderazgo. El liderazgo, ¿se lleva en el ADN o se adquiere a base de formación?
El liderazgo se adquiere a base de experiencia y de formación. En primer lugar, los líderes tienen que ser específicos en su ámbito. Por ejemplo, yo puedo ser un buen entrenador de balonmano, pero no sería un buen técnico de fútbol, porque no tengo suficientes conocimientos de este deporte como para arrastrar a jugadores de esta disciplina para que me sigan ciegamente. Habrá otros que puedan hacerlo mejor que yo. En cambio, en balonmano, sí, porque es el ámbito en el que he desarrollado mi carrera y en el que me he formado. Un comerciante, por tanto, puede ser un buen líder en la medida en que en su día a día vaya adquiriendo esa experiencia que le convierta en un auténtico experto.
En este libro usted define cada día como nuestra vida en miniatura; y afirma que, «tal y como te tomas los días, así te tomas la vida». En estos momentos, sin embargo, vivimos en una montaña rusa en la que muchas personas muestran estados de ánimo que suben y bajan de manera encadenada…
Exactamente esta frase de «La Libreta» busca este propósito de reflexión. Hay gente que afronta la vida con desesperanza, como una enorme montaña; que atisba los cambios como un proceso complejo y a largo plazo. Y no les falta razón. No resulta fácil cambiar los hábitos. Pero cuando digo que «cada día es tu vida en miniatura» intento transmitirles que cambiar no es fácil, pero basta con que cambies un día; y en la medida en que adoptes así ese día, así se irá desarrollando tu vida en el futuro. Se trata de mantener ese cambio mañana, pasado mañana… Enfocándonos en el día a día, no se ve ese cambio como una gran montaña, sino como pequeños pasos diarios.
«Debemos evitar que la ambición desaparezca»
También nos invita, en «La Libreta», a ser ambiciosos. ¿Somos, en general, demasiado conformistas?
Mostrarnos conformistas casi forma parte de nuestra naturaleza. Basta fijarse en algunos jugadores de fútbol para dar con ejemplos ilustrativos. A menudo se trata de futbolistas jóvenes que realizan un gran esfuerzo para llegar a militar en clubes de primera. Pero una vez lo han conseguido, ya sea ellos o su entorno, se autoconvencen de que ya han alcanzado el objetivo. Y no hay que olvidar que, para llegar lejos, es necesario talento y trabajo. Cuando nos instalamos en la zona de confort que supone el pensar que ya lo hemos conseguido, desaparece una de las dos variables. El talento se mantiene, pero el trabajo desaparece. Y cuando eso ocurre, el rendimiento también se esfuma. ¿Qué lección podemos extraer de ello? Pues que para arrancar una tienda, para poner en marcha un negocio o cualquier otro proyecto, al principio mostramos mucha ilusión. Pero cuando hemos conseguido ese propósito, la motivación se resiente, ya no es la misma. Y debemos evitar que esa ambición desaparezca. La ambición es positiva cuando procuras, no arrebatarle algo a otro, sino cuando intentas ser mejor.
Tal vez hay que proponerse desafíos de manera continuada…
Situarse retos constantes, a diario, sería una manera de mantener esa ambición. Plantearse hacer las cosas de un determinado modo, unos objetivos semanales, e ir monitorizando este proceso.
«Cuando fallas, estás más cerca de acertar que antes»
En este recomendable libro también alude a la importancia de equivocarse. ¿Cuál es la mejor manera de extraer buenas lecciones de esos errores?
Hay que preguntarse por qué. Se trata de uno de los capítulos favoritos que jamás he escrito; y puedo decir que, como profesor universitario, mi práctica escritora es diaria. Este capítulo intenta explicar algo muy importante: lo contrario de acertar no es fallar, sino no intentarlo. Mucha gente cae en el error de pensar que lo contrario de acertar es fallar, y cuando desea algo, por no fallar, no hace nada, se mantiene inmóvil. Fallar se encuentra a medio camino de acertar. Cuando fallas, estás más cerca de acertar que antes. Hay que preguntarse: «¿qué he hecho?», «¿qué es lo que no debería haber hecho?», «¿qué es lo que no he hecho?», «¿qué debería haber hecho?», «¿qué podría haber hecho mejor?»… Reflexionar sobre nuestra actuación.
Usted también es autor de «Jugar con el corazón», también publicado por Plataforma Editorial. ¿Es la pasión el mejor remedio para triunfar en los negocios?
La pasión en los negocios no es ya el mejor remedio, sino que es imprescindible. Hoy en día nos movemos en un escenario en el que todo el mundo intenta desviar nuestra atención hacia sus objetivos. Así las cosas, estar apasionado por un proyecto evita que nos distraigamos, nos focaliza hacia un determinado objetivo. En «Jugar con el corazón» explicó cómo se llega a ello. En «La Libreta» me propongo explicar cómo se mantienen los logros alcanzados.
«Los profesionales del retail pueden ser la mejor inspiración para los clientes que acuden a su comercio»
© Lidia Sardà.
¿Qué mensaje de ánimo trasladaría a los comerciantes en estos complejos momentos que nos ha correspondido vivir?
Por mi profesión, tengo en gran estima a los comerciantes de las librerías, porque cuando escribo un libro mi ilusión es que llegue a los lectores. Y los libreros constituyen el vehículo para que los libros lleguen a su destino. Nosotros animamos a los lectores a acudir a las tiendas a buscar esos ejemplares, con el ánimo de ayudar al comerciante y conscientes que esos profesionales pueden ser la mejor inspiración para los clientes que acuden a su comercio. Son ellos quienes pueden orientar a las personas que entran a su establecimiento y que esperan que alguien les ilumine, les brinde la opción mas interesante. Son auténticos misioneros, porque cuando un cliente entra en un punto de venta lo hace porque desea encontrar respuestas; al igual que considero que todo libro es de autoayuda, porque cuando alguien lee un libro busca extraer algo positivo para sí mismo. El librero estará actuando mal si el cliente abandona el comercio sin haber efectuado compra alguna, porque ese consumidor está buscando un aliado que le aporta la respuesta que está buscando.
¿Piensa que los comerciantes se preocupan demasiado con las amenazas a sus negocios y que, en cambio, destinan poco tiempo a la reflexión y a buscar alternativas para ganar en competitividad?
Creo que hay de todo, entre los comerciantes. Pero es lo que no deberían hacer. No se puede negar la realidad, sea buena o mala, pero hay que analizarla y debemos destinar un 20% de nuestro tiempo al análisis de la realidad y un 80% a enfocarnos en aquello que nos puede ayudar a mejorar nuestra actividad. Cuando yo entrenaba al equipo de balonmano del Barcelona, ante los compromisos más complicados evidentemente que me concentraba en el análisis del juego del rival. Pero, sobre todo, no se trataba de buscar sus errores, sino que lo principal residía en ser capaces de imponer nuestra estrategia de juego. Si siempre vas por detrás del rival, siempre estás reaccionando a lo que ocurre. Si quieres mantener la iniciativa, tienes que imponer tu juego. No hay nada que me dé más grima que, en el mundo del deporte, escuchar esos comentarios banales en cuanto a que un determinado jugador no está «leyendo» bien el partido. Si alguien está «leyendo» el partido quiere decir que alguien lo «está escribiendo». Aquí no se trata tanto de leer como de escribir. Tomar la iniciativa es importante, porque todo nuestro entorno intenta desconcentrarnos, «reducirnos» y llevar el agua a su molino.
«¿Cuánto tiempo destináis vosotros a entrenar?»
En su opinión, ¿destinan los profesionales del comercio suficiente atención a la formación?
Diría que no. Hace unos años, una empresa multinacional química me invitó a realizar una formación para su equipo comercial. Tenía ante mí a cerca de trescientos profesionales que querían convertirse en comerciales de alto rendimiento, querían convertirse en el Messi o en el Cristiano Ronaldo de las ventas. Yo les advertí que no sería posible. Me preguntaron por qué y les respondí que ellos, de esos jugadores, solo analizaban, observaban y deseaban la actuación estelar que realizaban en esas dos horas en los que los veían competir. Pero esos jugadores, de cinco días, cuatro están entrenando; y solo compiten uno. Y son los mejores del Mundo, no los mediocres, a quienes se les podría suponer que necesitan mayor dosis de entrenamiento. No: esas estrellas destinan cuatro veces más a entrenar que a jugar. «¿Cuánto tiempo destináis vosotros a entrenar?», les pregunté. Y me admitieron que no entrenaban… Obviamente, un comercial no debe estar cuatro días formándose y uno vendiendo, pero sí hay que replantearse la formación permanente, porque cuanto más te formas, cuanto más al día estás, cuanto más conoces al cliente y cuanto más conoces las novedades… mayor seguridad transmites y mayores posibilidades de éxito tienes.
En «La Libreta» usted nos recuerda que los resultados no llegan a corto plazo; e invita a invertir paciencia y resiliencia. Sin embargo, en el actual entorno, todo gira muy deprisa y existe mucha presión y se exigen resultados inmediatos…
Debemos tener claro que en el deporte el resultado final es el que vale. Se trata de llegar al final del partido con la victoria. Y durante el partido lo que hacemos es monitorizar si estamos haciendo las cosas bien. En ocasiones, estás jugando bien; y, sin embargo, no consigues marcar goles. Y eso genera quebraderos de cabeza, porque no materializas las ocasiones. Pero hay que analizar si estás jugando mal o es que fallas a la hora de acertar en los disparos a portería. En el comercio se trata de lo mismo: hay que plantearse si el modelo de negocio no funciona o es que en nuestra relación con el cliente no conseguimos cerrar las ventas como desearíamos. Hay que monitorizar todo el proceso. Si tengo un objetivo de venta concreto y este objetivo está apoyado en la realización de un determinado número de visitas, en una especial forma de presentación, debo concentrarme en las tareas concretas sabiendo que el resultado acabará llegando. Esto me proporcionará mayor capacidad de resiliencia que si me enfoco estrictamente en pensar que si esta visita no ha cuajado, que si esta otra tampoco ha culminado exitosamente… Así es como debemos entrenar.
