La digitalización constituye una exigencia; en todos los ámbitos y en todos los niveles. Recientemente, el gerente de Marketing y Planificación de Empresas en Cataluña de Telefónica, Javier Muniáin, subrayaba que «la digitalización no es una opción». Lo hacía en el marco del Congreso Trend Builders auspiciado por Aecoc y donde varios directivos debatieron en torno a los retos que entraña este fenómeno.
El sector deportivo no queda ajeno al proceso de transformación digital y, en mayor o menor medida, todos los agentes que intervienen en este mercado están llamados a sumarse a esta realidad. ¿Fabricantes y distribución? Por supuesto. Sin embargo, entre estos actores emerge una figura, la del representante, que tampoco debería escapar a esta exigencia.
Un ejemplo de lo que debería ser la profesión de delegado comercial en el siglo XXI.
Podría pensarse que la digitalización en el equipo comercial se reduce a la posibilidad de realizar la presentación de los catálogos de producto a través de tablets, con la opción de formalizar los pedidos de manera electrónica. Doble A Showroom, sin embargo, no solo ha dado una vuelta de tuerca a lo que supone digitalizar su labor como representantes sino que se ha erigido en un ejemplo de lo que debería ser la profesión de delegado comercial en el siglo XXI.
Doble A está constituida por Adrián y Andy Ciocan. Padre e hijo vienen trabajando conjuntamente desde hace una decena de años y representando a dos marcas emblemáticas del mercado deportivo: New Balance y Eastpak. Con gran inventiva, una enorme predisposición, una inmensa inquietud innovadora, una absoluta determinación y derrochando la máxima ilusión, esta pareja de profesionales han transformado un vetusto local situado en Torrellano (Alicante) en un extraordinario laboratorio que resume a la perfección lo que debería ser la experiencia de compra trasladada al sell in.
Exquisito trato que dispensan a los clientes
Profundamente detallistas, Andy y Adrián, quien cuenta con veinte años de experiencia en el sector deportivo, compaginan el profundo gusto en la decoración del espacio, con el exquisito trato que dispensan a los clientes que se acercan a su excepcional showroom.
Una primera pantalla a la entrada de la exposición recibe al visitante con un mensaje personalizado que constituye una carta de presentación de las sorpresas que le deparan al retailer en el interior. Impresiona constatar que, todos los dispositivos que componen el “arsenal” de trabajo de los anfitriones -ordenadores personales, móviles, iPads, y las 6 pantallas digitales- están personalizadas durante la vista con el logo, el nombre de los visitantes y la bienvenida especial diseñada para cada profesional que acude a la cita.
Atmósfera de expectación
Los integrantes de Doble A buscan desde el primer momento causar impacto en el cliente, al que se le invita a acceder a una sala que, a diferencia de las habituales salas de exposición, se presenta en penumbra. Al fondo, una inmensa pantalla de más de 2.200 pulgadas enmarcada en una discreta luz azul consigue generar una atmósfera de expectación. En esos momentos, el detallista ya es consciente que va a asistir a una presentación poco usual.
Y así es: porque, a continuación, Adrián y Andy proyectarán sobre esa singular pantalla información atractiva para el detallista. Atractiva por dos razones: por su estética y por su relevancia. «Nos desmarcamos de las tradicionales presentaciones de producto, en la que el representante exhibía modelo tras modelo, resaltando las características –explica Adrián-. En primer lugar, analizamos con el cliente el desarrollo de las últimas campañas, basándonos en el plan de marketing de la marca, aportándole datos ilustrativos acerca del comportamiento de los distintos modelos». No en vano, Doble A cuenta con una plataforma, ¡de desarrollo propio!, de Business Intelligence y Big Data –ni más ni menos que de la mano de Microsoft – que le permite recabar una ingente cantidad de datos, procesarlos y mostrar al retailer de forma personalizada, “a click”, cifras y gráficos que permiten conocer al detalle la evolución y comportamiento de la marca en cada uno de sus puntos de venta.
«Obligados a reinvertir parte importante de nuestros ingresos»
En pocas palabras, estos dos representantes le están facilitando al cliente una información de alto valor para que puedan tomar las decisiones más acertadas de cara a futuras programaciones. «Hemos invertido más de 60.000 euros en estos dos sistemas –comenta Andy-. Tenemos muy interiorizado que si queremos efectuar adecuadamente nuestro trabajo estamos obligados a reinvertir parte importante de nuestros ingresos para disponer de herramientas de ultima generación con las que podamos ayudar a nuestros clientes. Lo nuestro hace parte de una Industria, y hay que tratarlo como Industria desde todos los puntos de vista, incluida la inversión», añade Adrián.
Un binomio de tecnologías, que ha despertado la admiración, no solo de los propios clientes que han acudido al showroom de Doble A, sino incluso de algunos de los máximos responsables de las marcas a nivel europeo. Todos ellos han acogido con satisfacción la inquietud mostrada por los Ciocan para innovar en el terreno comercial, conscientes que ése es el camino a seguir.
Cálculo en todo momento el nivel de descuentos obtenido
Uno de estos sistemas propios les permite, incluso, disponer en tiempo real de datos acerca del stock disponible de cualquier modelo. Una circunstancia que no se halla al alcance del resto de representantes del Continente. Ni que decir tiene que también contempla la posibilidad de realizar pedidos de manera electrónica, con la seguridad y fiabilidad, además, de poder calcular en todo momento el nivel de descuentos obtenido según las condiciones comerciales establecidas y con la posibilidad de ajustar la programación para optimizar esas bonificaciones.
En la pantalla, Adrián y Andy también proyectan vídeos corporativos y presentaciones desarrolladas por ellos mismos, que permiten interpretar mejor la colección, descubriendo cuáles han sido las fuentes de inspiración que han llevado a los diseñadores de las marcas que representan, a desarrollar, las nuevas colecciones. Una proyección que se complementa con efectos luminosos que ponen énfasis en determinados modelos a los que se aluden en esos vídeos y que son controlados, como no podía ser de otra manera, a través de tecnología de vanguardia.
Conocer cómo se irán desarrollando las entregas a lo largo de la campaña
«A través del móvil podemos gestionar la iluminación de cualquier rincón de nuestro showroom», explica Adrián, quien ha asumido, junto a Andy, la remodelación del espacio derrochando el máximo entusiasmo y haciendo gala de un gran espíritu autodidacta. En esos bajos de Torrellano, Andy y Adrián han habilitado distintas zonas de exposición que permitan conocer de manera óptima los detalles de cada colección y de cada segmento; de tal modo que un simple vistazo a los paneles permite conocer cómo se irán desarrollando las entregas a lo largo de la campaña, por fechas, lanzamientos y activaciones de modelos clave.
Todo ello con soluciones ingeniosas que convierten la estancia en ese showroom en una experiencia placentera. La misma experiencia placentera que deberían sentir los consumidores cuando acuden a un punto de venta de deporte. Por lo que, en última instancia, este excepcional rincón se erige, también, en un ejemplo a seguir por los propios clientes que acuden al mismo. Porque los detallistas también están llamados a digitalizarse. Como también muchas empresas, con mayores recursos que estos entusiastas pioneros, deberían tomar nota de cómo se acomete el futuro; de cómo se abordan los retos en el siglo XXI.
Doble A Showroom
Calle Libertad, nº 112
Torrellano (Alicante)
Tel. 652 825 753
