Entrevista a Salvador Alcover, director general de Garmin Iberia
Si Garmin lleva tres décadas pilotando la industria electrónica de la navegación por tierra, mar y aire, Salvador Alcover se halla al frente de la filial ibérica de esta enseña, que cumple tres lustros y que se ha erigido en una referencia no solo del sector de la náutica sino del deporte en general. No en vano, la compañía ha ido ampliando su abanico de soluciones para proporcionar a los amantes de la práctica deportiva modelos que les brindan información para mejorar su rendimiento pero, también, para hacer más placentera su actividad.
En Sitges (Barcelona), enclave elegido por Garmin Iberia para celebrar el trigésimo aniversario de la firma, Alcover analiza tanto el recorrido emprendido por la enseña como esos quince años que Salvador lleva comandando un equipo que se ha ido ampliando hasta rozar los 90 profesionales. «Eso en una compañía -subraya- de la que podemos jactarnos de ser la quinta mejor donde trabajar, según el ranking de Forbes; lo cual resulta especialmente significativo».
Una alegría que se suma a la satisfacción que, entiendo, representa cumplir treinta años de trayectoria.
Sí: cumplir treinta años también es motivo de alegría; sobre todo porque podemos celebrarlo en pleno crecimiento. Satisface ver que con Garmin vamos por buen camino, lo cual es consecuencia de que estamos escuchando al usuario, a cuáles son sus necesidades para ofrecerle las prestaciones que resuelvan esas inquietudes. En ocasiones, esta expresión puede antojarse como una mera frase de marketing, pero en nuestro caso constituye una realidad, porque nos damos cuenta que estamos aportando a nuestros consumidores mayor seguridad en sus actividades y alimentando su pasión por sus aficiones y consiguiendo que disfruten aún más de ellas. Y, todo ello, solo puede ser motivo de satisfacción.
«Tal vez lo estamos haciendo bien…»
¿Reside ahí el secreto del éxito de Garmin?
Sin duda, porque lo que buscamos es que el consumidor halle el producto que se ajusta exactamente a sus necesidades. No queremos forzar las cosas, sino que este consumidor quede satisfecho. Sabemos por experiencia que, de ser así, posteriormente buscará un modelo más sofisticado, porque habrá superado unas expectativas y deseará mejorar su experiencia a través de más prestaciones. Cuando vemos que un usuario se da de alta en Garmin Connect, y ves que se ha comprado un Forerunner 5, y que posteriormente pasa al 235, para más adelante optar por uno de mayor gama piensas «tal vez lo estamos haciendo bien…».
¿Sería capaz de definir en una sola palabra estos 30 años de éxito de Garmin?
El término sería «servicio»; porque nos volcamos en el servicio al usuario, en brindarle lo que desea, lo que necesita para disfrutar de sus experiencias.
En esos 30 años de éxitos de Garmin, la filial ibérica habrá tenido algún tipo de contribución…
Tal vez nuestra principal contribución radica en que supimos darle una vuelta al antiguo concepto de distribuidor, que estaba muy centrado en la náutica. Mercados como el italiano, pero también el español, estaban muy orientados a esta actividad, y desde Garmin Iberia supimos darle un enfoque más global, mostrando todo el potencial de la marca.
«Nos hemos ganado la credibilidad del mercado»
No habrá sido un camino fácil, pese a todo.
Ha sido una labor dura, de persistir en trasladar propuestas de valor al mercado. Al principio costaba que ciertos operadores líderes prestaran atención a nuestra propuesta de valor, pero al final poco a poco conseguimos convencerles de la oportunidad de negocio que suponía trabajar con nosotros. Nos hemos ganado la credibilidad del mercado y ahora cualquier propuesta o campaña que les lanzamos es acogida con entusiasmo. Sobre todo porque saben que nuestro producto lleva aparejado un servicio y una formación. En nuestro equipo contamos con entusiastas expertos que trasladan al retail la formación necesaria para que puedan atender debidamente a los consumidores y puedan asesorarles acerca del producto que mejor se ajusta a sus necesidades. Se trata de cumplir con la misión a la que aludía antes, pues preferimos que el consumidor empiece con un producto de iniciación y que poco a poco vaya accediendo a equipos más completos.
¿Qué supone la filial ibérica en el contexto europeo de Garmin?
Somos la quinta área continental, lo cual no es nada menor si tenemos en cuenta que el entorno europeo es muy potente. En primer lugar se hallan los países germanófilos, y a continuación el área que reúnen Francia y Benelux, posteriormente Reino Unido e Irlanda y otra región muy fuerte es la que concentra los cuatro países escandinavos. Nos hallamos por delante de Italia, por ejemplo, a lo cual hay que añadir que durante tres años consecutivos nuestra oficina fue designada como la mejor, no de Europa, sino del Mundo…
¿Está resultando este 2019 un buen año para Garmin Iberia?
Durante los tres primeros trimestres hemos conseguido un crecimiento de doble dígito, lo cual ya entraba dentro de nuestras previsiones. Puedo decir que, desde 2013, hemos más que triplicado nuestra facturación. Asistimos a un crecimiento bastante constante, pero vinculado al lanzamiento de novedades. El pasado año, por ejemplo, lanzamos el Fenix 5 Plus en junio, lo cual repercutió de manera notable en las ventas. Y este año el 28 de agosto lanzamos el Fenix 6; una circunstancia que ha provocado un mes de septiembre increíble. De hecho, hemos constatado que los usuarios están expectantes ante las novedades, siempre esperando que lancemos nuevas versiones de sus modelos favoritos, como el Forerunner o el Fenix.
«Somos optimistas, pues vemos a los clientes expertos moderadamente animados»
¿Dónde residirían los mayores aumentos?
En años anteriores crecíamos en todas las divisiones salvo en la automoción, pero ahora hemos revertido la situación y estamos logrando considerables crecimientos en esta división, especialmente gracias a modelos distintos de navegación. El mercado de las motos presenta muy interesantes oportunidades, al igual que el de las flotas o el de los camiones, que está creciendo enormemente gracias a los muy cuidados datos de navegación que ofrecemos. También el mercado del camper está creciendo, tanto para la caravana tradicional como el camper outdoor, de corte más aventurero. Ahí, con el nuevo navegador Overlander, contamos con un modelo llamado a conquistar el mercado. Pero estamos creciendo en todos los sectores, como en la náutica, que constituye un buen termómetro de la situación económica en general y que lleva años creciendo de manera sana. En outdoor, que ha acusado un muy fuerte repunte, estamos registrando crecimientos de doble dígito; gracias, por ejemplo a la nueva serie Marq, que supone la irrupción en un mercado que nos era ajeno, pero también con el Fenix 6. Y de cara a final de año somos optimistas, pues vemos a los clientes expertos moderadamente animados.
¿Desean ampliar su clientela u optan por una selección en la distribución?
No cerramos puertas a aquel cliente que aporta valor. Lo que es importante es que el retail que desea trabajar con Garmin entienda nuestra actividad. Nos gusta el especialista, el apasionado de nuestros productos que es capaz de proporcionar el asesoramiento adecuado al consumidor.
¿A qué responden las tiendas que han abierto en L’Illa Diagonal o Plaza Norte?
La oferta de Garmin es muy amplia, y ahí concurre producto de consumo masivo y que despierta el interés de muchos clientes pero otro con un público más limitado. Pero el consumidor desea conocer esos artículos y que alguien pueda explicárselos con todo detalle; algo que no todos los retailers pueden permitirse por la inversión de tiempo que ello puede suponer. Es el caso de los accesorios, donde contamos con una amplia oferta. Al detectar esa demanda de servicio, optamos por esas soluciones en Barcelona y Madrid. Y hemos recibido el feedback de muchos usuarios de otras ciudades que desearían que hiciéramos lo propio en las suyas… En cualquier caso, no es nuestra prioridad abrir tiendas propias. Sí nos atrae la fórmula del shop in shop. Ahora contamos con dos tiendas en El Corte Inglés y tenemos previsto ampliar esta colaboración, así como también existe la intención de hacer algo similar con otros retailers exclusivos, a fin de poder mostrar al público nuestra oferta de producto perfectamente ordenada y estructurada.
¿Cómo vencería las reticencias de los detallistas que todavía no han incorporado Garmin a su surtido?
Diciéndoles que Garmin tiene las ventajas de ser un producto electrónico aplicado al deporte; un producto muy demandado porque en la actualidad resulta muy común que quien practica el running quiera monitorizar su actividad, que quien practica senderismo acuda a la montaña con dispositivos que le faciliten la orientación… Es una interesante oportunidad de negocio porque el usuario tecnológico es cada vez más exigente y eso permite fidelizarlo y conseguir que cada vez opte por producto de mayor gama. Deben tener en cuenta que Garmin va muy de la mano del usuario a la hora de desarrollar sus modelos, lo cual es garantía de éxito. Todo ello sin olvidar la formación que les brindamos para que puedan convertirse en prescriptores de producto y asesorarles adecuadamente, porque insisto que una de nuestras prioridades es que el servicio que se presta al usuario sea el óptimo, a fin de que disfrute de la actividad.
Para finalizar, dígame de qué se siente especialmente satisfecho en estos quince años de trayectoria en Garmin Iberia.
Del equipo. Estoy satisfecho de haber acertado con el equipo humano, en quien puedo depositar plena confianza. Es un orgullo constatar que cualquier propuesta es acogida con entusiasmo y que todo el mundo se implica en todos los proyectos que llevamos a cabo. Esto hace que acuda al trabajo con ilusión. Y me consta que ese sentimiento es compartido por todo el equipo.
