20 lecciones empresariales

Éstas son 20 de las lecciones que he aprendido a través de mis clientes en los últimos meses

Oriol López Villena es el Proactivista, asesor de directivos y empresarios y uno de los asesores más inspiradores del Mundo según el libro “The World’s Most Inspiring Accountants”.

Mis clientes reciben cada mes un mensaje donde comparto ideas y experiencias que extraigo de mi trabajo con ellos, y hoy me gustaría compartir las últimas 20 contigo:

1. Las inversiones son como la innovación. Si las tienes claras, no las dejes a medias. O pones toda la carne en el asador, o la abandonas, sin mirar atrás.
2. Un mal potencial cliente será un mal cliente. Si tus comerciales ven un potencial cliente que ya plantea problemas al inicio de la relación, lo más probable es que siga así cuando sea cliente.
3. Si dudas de un trabajador, hazte dos preguntas: 1) ¿Lo volverías a contratar sabiendo todo lo que sabes hoy? 2) Si mañana te dijera que se va, ¿te supondría un problema grave? Si la respuesta a alguna de estas preguntas es NO, entonces es que no es el trabajador adecuado.
   

   El poder del boca a boca en el marketing viene de lejos

4. «De 0 a 10, ¿cómo de probable es que nos recomiendes a tu familia, amigos, clientes o proveedores?» El poder del boca a boca en el marketing viene de lejos, y esta pregunta combina la encuesta de satisfacción y la demanda de referencias, de manera simple.
5. Compartir con tu equipo los objetivos y prioridades de la empresa, así como los indicadores que nos ayudan a alcanzarlos, les permite entender cómo su trabajo se relaciona con algo más grande. Y esto les implica más.
6. Nunca ningún cliente mío se ha arrepentido de haber invertido en automatizar procesos productivos, comerciales y administrativos. El aumento de la capacidad incentiva la búsqueda de oportunidades comerciales.

7. Contar historias de éxito de tus clientes utilizando tus productos, no sólo te ayuda a vender, sino que te permite orientar el equipo a lo que aporta más valor.
   

   Piensa en cómo saldrás de los lugares donde menos valor aportas

8. Haz un organigrama de tu empresa, y bórrate del mismo. Pon primero los puestos de trabajo que existen en tu empresa, que no tienen por qué coincidir con el número de personas contratadas. Describe el puesto teniendo en cuenta el rol que desempeña, la responsabilidad que tiene y los resultados que esperamos obtener de su trabajo. Una vez hecho esto, sitúa a la gente en las casillas correspondientes y piensa en cómo saldrás de los lugares donde menos valor aportas.
9. Educar tus clientes a utilizar tus productos y servicios les ayuda a obtener más valor de los mismos y, por tanto, a fidelizarlos y convertirlos en recomendadores proactivos.
10. Soltar oportunidades no interesantes es una buena manera de centrar los esfuerzos en aquellas oportunidades que de verdad valen la pena. El miedo a perder es mal consejero.
    

    Crea nuevas comunidades

11. Las comunidades son el futuro de los negocios. Participa en aquellas a las que tengas acceso y crea nuevas, con clientes, proveedores y colaboradores. Por ejemplo, estoy preparando un grupo de trabajo con empresarios con ganas de ir más allá. Te llamaré un día de estos para hablarte de la misma pero, si quieres comentarlo antes, por favor, házmelo saber.
12. Calcular correctamente el coste de producción es básico para poner un precio para el máximo beneficio. Una empresa industrial ha descubierto que su coste de producción es 10 euros más caro de lo que pensaba. Ha subido sus precios y ha «encontrado» más de 100.000 euros de beneficio escondido.
13. Los potenciales clientes están más accesibles que nunca gracias a la tecnología, ya que es más fácil que un comprador acepte una reunión por Zoom que una visita presencial, así que pon a llamar a tu equipo comercial, y no admitas excusas.
14. Combinar tareas repetitivas y creativas a lo largo del día te mantiene fresco y productivo.
15. ¿Cuántos días pasan desde el día que una mercancía entra en tu empresa hasta que cobras del cliente que la ha comprado? Calcula trimestralmente y mejora constantemente el «Total de días a caja». Un cliente ha «encontrado» 150.000 euros escondidos detrás un aumento de 50 días de un año a otro.
    

    Simplificar procesos

16. Una de las cosas que he aprendido en 10 años trabajando desde casa y remotamente con clientes (muy a menudo no acostumbrados a trabajar así) es que la gente no entiende la diferencia entre email y teléfono. He visto el servicio post-venta de una empresa mediana de Barcelona entrar en discusiones con clientes por no haber hecho una llamada a tiempo; cadenas de veinte emails que se hubieran resuelto con una simple llamada de 5 minutos; o ventas perdidas porque no se ha hecho seguimiento por teléfono.
17. Una cuenta de resultados provisional antes del día 5 de cada mes, y una de definitiva antes del día 10, aumentan el valor de la información financiera, y te permiten dedicar los otros 20-25 días del mes a mejorar los resultados.
18. El ‘take-away’ o el ‘delivery’ han venido para quedarse en la restauración. Por ello, los locales que están obteniendo mejores resultados son los que lo tratan como un nuevo modelo de negocio, y no como una solución de emergencia. ¿Qué tendencias han venido para quedarse en tu sector? ¿Qué deberías estar haciendo para aprovecharlas?
19. ¿Quieres que tu equipo haga algo concreto? Piensa en el interés particular de cada persona para abrazar el cambio y plantea así.
20. Una reunión diaria (15-20 minutos) con todo el equipo directivo, reduce interrupciones, mejora la comunicación entre departamentos y crea compromiso con la acción.