La facturación agregada de los operadores de venta minorista de material deportivo alcanzó al cierre del ejercicio 2018 una cifra de unos 5.100 millones de euros, un 5,4% más que en 2017, según el Observatorio Sectorial DBK de Informa. El favorable comportamiento del consumo, el auge de la práctica deportiva, así como el aumento del uso de calzado y ropa deportiva para otras actividades, prolongaron en el bienio 2017-2018 la tendencia de crecimiento del volumen de negocio sectorial. El calzado se posiciona como eje central de ventas, llegando al 41,70% en valor el pasado año, 37,80% el textil y el 8,97% los complementos, en datos divulgados por la patronal Afydad.
En este contexto, las marcas se esfuerzan para dar con aquellos accesorios que respondan a los requerimientos de los usuarios actuales. «Son productos innovadores y funcionales que facilitan la práctica del deportista», comenta Marc Bassons, de la distribuidora de Ron Hill en España. «En el caso de las correas para relojes y pulseras, lo esencial es encontrarse lo más cómodo posible con sus complementos, por lo que se fijan en el diseño, el color, la calidad de los materiales, la ligereza y resistencia y, por supuesto, todo aquello que se adecue a su estilo y forma de vida», responde Vanessa Garrido, directora de Marketing de Garmin Iberia.
«Un mayor enfoque en el confort del uso diario»
Todo ello sin dejar de lado el diseño. «Se llevan las zapatillas grandes, calcetines coloridos y retro y, en los accesorios, un mayor enfoque en el confort del uso diario», aclara José Pizarro & Madureira Representações. Y en Coolcasc, «la novedad siempre es en diseño y en colorido de las colecciones», apunta su directora general, Mar Peire. La mujer es cada vez más usuaria de este tipo de productos, pero «no hay que olvidar que hace un par de años España era el país con la brecha de género de práctica deportiva más amplia de la UE. Aunque esta brecha se ha reducido, sigue siendo considerable. Esto se traslada al papel de la mujer como consumidora de deporte en cualquier ámbito y aunque en el caso de los accesorios, quizás esta diferencia se suavice aún más, todavía dista de protagonizar el mismo papel», destaca Mar Peire. Para Oscar Bel, interim managing director en Amazing Solutions, las mujeres suelen comparar más y mirar más colores y combinaciones con el resto de productos que lleven puestos.
«Cuanto más comodity, más importante es el precio»
Los responsables de las principales marcas de accesorios de mercado deportivo tienen claro que el factor precio ya no es tan determinante. Así lo ven en Ternua: «El consumidor de outdoor busca productos de calidad que tengan un precio razonable. Creemos que no le importa pagar un poco más si el producto responde a sus expectativas a nivel de detalles técnicos. Y además, cada vez más valora que la marca fomente la sostenibilidad aplicada a producto», responde Imanol Muñoz, director de Marketing. Mientras que para Oscar Bel la demanda de usuarios es relativa, dependiendo la importancia que se le da a cada producto y de la importancia o no de la marca. «Cuanto más comodity, más importante el precio y menos el resto de cosas que en muchos casos se dan por hechos».
Vanessa Garrido también cree que hay factores más importantes que el precio. «El cliente demanda productos de alta calidad y avanzada funcionalidad, que permitan sacar el máximo partido a sus dispositivos inteligentes. También, que sean fáciles de instalar, usar y cambiar, así como que ofrezcan una gran resistencia y durabilidad. En este caso, el precio pasa a un segundo terreno, ya que lo importante es conseguir un producto que ofrezca una información lo más fidedigna posible, si hablamos del terreno de ciclismo».
Desde Rinat, su responsable de Distribución, Manolo Pérez, destaca el incremento de venta en los accesorios, como pueden ser mallas con protecciones, medias de portero específicas, camisetas de portero… «El porcentaje sería de un 60% gama media y un 40% en la gama de profesionales en guantes».
Mejorar la experiencia del cliente en tienda
La visibilidad de los accesorios deportivos en el punto de venta es sumamente importante. «Se trata de un producto que, bien trabajado, tiene una gran rotación. Son productos de precios contenidos, que muchas veces el cliente no lo va buscando, pero si se le ofrece con una buena presentación, puede que sea su próxima compra», remarca Marc Bassons. También lo cree Oscar Bel: «el visual en cualquier tienda es importante (no todo el mundo lo considera), donde los accesorios estén de manera destacada (al ser la mayoría de veces un complemento de compra y no la compra en sí). Los accesorios deben estar expuestos de manera que atraigan al consumidor y localizados en zonas de tráfico calientes».
En Pizarro & Madureira Representações destacan en mejorar la decoración de las tiendas, con paneles modernos, iluminación… activar sistemas de reposición automática para no perder ventas y tiempo con los permanentes. Desde Garmin, aparte de las promociones que llevan a cabo en momentos destacados en sus campañas, en todo momento cuentan con materiales como cartelería, PLVs… «nos permite estar presentes en tienda, como parte de nuestro posicionamiento de marca. Con ello, nuestro objetivo es informar al potencial cliente de las últimas novedades de la manera más visible y completa», comenta Vanesa Garrido.
El servicio en el punto de venta ha cambiado. Se busca personalización para que el usuario tenga de primera mano toda la información posible y una experiencia global. «En el caso de los accesorios en el punto de venta, se vuelve de vital importancia el asesoramiento profesional y personalizado, que permite al cliente hacerse con aquellos productos que realmente va a utilizar porque sabrá cuáles son sus prestaciones, cómo usarlo y hasta cómo instalarlo», apunta Garrido. Por su parte, Mar Peire opina que la actividad en el punto de venta se podría dinamizar mejorando la experiencia del cliente, «para lo cual es imperativa una transformación digital».
La apuesta eco-friendly
Un 32% de los usuarios manifiesta que estaría dispuesto a pagar entre un 10% y un 15% más del precio base por adquirir un producto sostenible y casi un 20% estaría dispuesto a pagar entre un 6% y un 10% más, según el estudio Think Tank “Tendencias de consumo”, de Deloitte.
El sector deportivo comulga con esta tendencia y aporta novedades en materiales que respeten el medio ambiente. Por ejemplo, en la división de accesorios de Ternua diseñan nuevos productos siguiendo la filosofía de marca sostenible, dando prioridad a utilizar tejidos reciclados. En el caso de Coolcasc, «la novedad siempre es en diseño y en colorido de las colecciones. No obstante y a pesar de ser mono-producto hasta el momento, estamos apostando por la sostenibilidad invirtiendo en I+D para desarrollar futuras colecciones con tejidos fabricados con residuos reciclados», comenta su directora general.
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