«La recuperación del consumo está llegando a la gran mayoría de las empresas de comercio. Prueba de ello es que el 84 % de los comerciantes han tenido la necesidad de contratar vendedores en los últimos 12 meses», afirma Núria Beltran, directora gerente de Escodi, la Universidad del Comercio. Después de que la crisis obligara a la mayoría de los empresarios del sector del comercio a mantener unas plantillas de personal muy reducidas, todo indica que la recuperación del consumo ya es palpable en la inmensa mayoría de los establecimientos. La voluntad de querer reforzar la plantilla es un indicativo del aumento de las ventas pero choca con la dificultad de encontrar personal cualificado.
La Escuela Superior de Comercio y Distribución ha elaborado un informe que aporta datos sobre cómo es la necesidad de los comercios de contratar a personas para que ocupen los puestos de vendedores en sus establecimientos: si los necesitan o no, si les cuesta encontrar vendedores, cual es la fuente habitual para localizar posibles candidatos y cuáles son las dificultades principales. Las principales conclusiones de este informe elaborado por Escodi es que al 89,1 % de las empresas del sector del comercio les resulta difícil encontrar vendedores y que el 68 % afirman que la principal dificultad es la falta de preparación de los candidatos.
Grado de necesidad
Cuando se pregunta si la empresa ha buscado vendedores en el último año, la gran mayoría, el 84% de los encuestados, han reconocido que sí. De hecho, casi un 12% dicen que lo han hecho más de 20 veces. La mayoría, un 64,3%, sin embargo, entre 1 y 5 veces. En este sentido, pues, hay diferencias significativas entre empresas con un número diferente de trabajadores o de tiendas. Así, cuanto mayor es la empresa, más necesidad ha tenido que buscar vendedores. Un punto crítico es cuando la empresa pasa de tener más de 25 trabajadores, en el cual aumenta significativamente la necesidad de buscar continuamente vendedores.
Grado de dificultad para encontrar el perfil adecuado
La gran mayoría de los encuestados, el 89,1%, reconocen que les ha costado mucho o bastante encontrar a la persona adecuada para el puesto de trabajo. Sólo un 10,9 % dicen que poco o nada.
Dificultades para encontrar el perfil adecuado
A la hora de describir por qué les cuesta encontrar a la persona adecuada para ocupar el puesto de trabajo de vendedor, el 68,1 % de los encuestados dicen que es debido a la falta de preparación de los candidatos o candidatas y un 15,9 % afirman que es debido a que los candidatos no les interesan las condiciones del lugar de trabajo.
Fuentes de captación de vendedores
En general, las fuentes de captación de nuevos vendedores más utilizadas son los propios empleados y conocidos, con un 36,1%, y los mismos establecimientos, con un 19,6 %, especialmente en los sectores de la alimentación y el equipamiento para la persona. El 11,3 % disponen de web para captar personal y un 10,3 % utilizan los servicios de una empresa de trabajo temporal. Este hecho denota que todavía hay una falta de profesionalización en el proceso de reclutamiento y selección de personal en el comercio.
Responsabilidad de la búsqueda
La tarea de buscar personal suele recaer más en los mandos intermedios que en los propietarios o la gerencia. Un hecho similar se produce en relación con el grado de necesidad, es decir, cuanto mayor es la empresa, más se perfila la figura del responsable de gestión de personal encargado de realizar la búsqueda de manera habitual. El punto crítico, sin embargo, se produce cuando la empresa pasa a tener seis o más tiendas.
La evolución de dependientes a vendedores
Tradicionalmente, hablamos de “dependientes” para referirnos al personal de tienda. Esta denominación ya era la frecuente en el siglo XIX. Ahora, resulta confusa la utilización de este término en la realidad del siglo XXI, ya que la expresión “dependiente” se vincula con una persona con necesidades especiales de apoyo para su vida diaria y tiene relación con la Ley de dependencia.
Además, la pervivencia del nombre “dependiente” ha sido reforzada por la creencia de que cualquier persona, al margen de su preparación, puede optar a ocupar el puesto de trabajo de vendedor, lo que resta valor social en esta profesión. Actualmente, el sector del comercio se ha convertido en altamente competitivo: la palabra “dependiente” connota pasividad, mientras que la denominación de “vendedor” es más activa y representa mejor este concepto de profesión.
La figura del vendedor en un punto de venta es estratégica
Desde Escodi se recuerda que la figura del vendedor en un punto de venta es estratégica para tener, por ejemplo, atribuciones siguientes:
• generar marca: es la primera imagen personal de la empresa.
• generar ingresos: de su habilidad depende la tasa de conversión (porcentaje de visitantes que compran), el número de artículos comprado por cliente (UPT) y el valor medio de cada compra.
• fuente de información: los vendedores recogen información sobre qué pasa en los establecimientos, qué piden los clientes, cuál es el recorrido que hacen en el establecimiento…Una información muy valiosa para poder establecer futuras estrategias de la empresa.
