En el entorno de Amazon, la banca, es decir, el propio gigante norteamericano del comercio electrónico, siempre gana. Quedó patente en la mesa redonda mantenida en el marco de E-Show Barcelona 2024, el pasado 14 de mayo, cuando los participantes en la misma debatieron acerca de la conveniencia de actuar como Seller (comerciante independiente que utiliza la plataforma de Amazon para vender sus propios productos directamente a los clientes) o Vendor (como proveedor del operador estadounidense).
Sandra Castillo, Global E-Commerce Director en Ceva Sante Animale, admitió que, «si queremos estar en internet, no podemos obviar Amazon. Pero hay que entender los daños colaterales que entraña esa opción e intentar mitigarlos».
«Ser Seller o Vendor constituye una decisión fundamental y resulta difícil rectificar»
Para Adrián Juan Ramos, Ecommerce Manager en Cantabria Labs – NDL-Pro Health, «ser Seller o Vendor constituye una decisión fundamental y resulta difícil rectificar». Ramos se mostró reacio a optar por «un modelo híbrido: o vendo en Amazon o soy su proveedor. Hay que analizar los factores de idoneidad y, si soy una marca nueva, optaré por la fórmula del marketplace; pero, si soy una marca reconocida, la opción de Vendor es la adecuada».
Mientras, Mario Gil, Marketplace Specialist Senior en Funidelia, subrayó la necesidad, en cualquier caso, de «ajustar el stock a las campañas para asegurar el suministro». Ramos corroboró que resulta imprescindible controlar el inventario.
«El modelo híbrido no resuelve los problemas de precio y ‘repricing’ en Buy Box»
En opinión de Sandra, «para los productos menos críticos a nivel de precio y que desean conseguir mayor penetración debería optarse por la fórmula de Vendor». Adrián Juan insistía que «el modelo híbrido no resuelve los problemas de precio y ‘repricing’ en Buy Box (un recurso que permite a los vendedores aumentar sus ventas al facilitar la compra directa por parte de los internautas); no soluciona una distribución no controlada. Es preferible incluir modelos de distribución selectiva para poder controlar el negocio desde la propia marca».
Adrián recordó que el coste del marketplace reside en la comisión, mientras que el Vendor ve actualizar cada año las condiciones operativas. Por su parte, Gil señalaba que «todos los productos no son igual de rentables en un modelo u otro. Resulta clave tener una vía de escape en el negocio».
«Un modelo híbrido en una empresa resulta difícil de implementar»
«Incluso el perfil del gestor de Seller o de Vendor no tiene que ser igual», adujo Castillo, después que Adrián Juan denunciara que, «siendo una marca reconocida en Vendor no tengo garantías de que sea más rentable que en un marketplace. Un modelo híbrido en una empresa resulta difícil de implementar, porque son dos maneras distintas de gestión».
Asimismo, Ramos manifestaba que, «si no dispones de un «Vendor Manager», corres el riesgo de frustración. Amazon tiene un objetivo de rentabilidad y, al negociar, debes tener en cuenta el beneficio que quieres obtener y el que se está llevando ese operador. El cambio de paradigma reside en la rentabilidad de Amazon. Será entonces cuando podrás entender los bloqueos a que te somete Amazon».
«Si Amazon no tiene el margen esperado, nunca podremos avanzar»
Gil reconoció que, «al final, queda la picaresca, pues la capacidad de negociación ante ese gigante es muy limitada. Muchas empresas contrataban el servicio Vendor y las demás opciones alternativas para revertirlo…». A lo que Sandra respondió que «hay que entender el problema: si Amazon no tiene el margen esperado, nunca podremos avanzar».
Para Mario Gil, el camino natural reside en empezar como Seller a través de la fórmula de marketplace, para evolucionar hacia el programa FBA de Amazon y llegar a la condición de Vendor. «Seller te permite abrirte al mundo, señaló, después que Adrián hubiera manifestado que «yo siempre empezaría por un marketplace, incluso si eres una marca nueva pero «apadrinada»».
