Entrevista a Bernat Clarella, director de Ventas de Millet en España, Portugal y Andorra
La presencia de Millet en el mercado ibérico no se puede concebir sin Bernat Clarella. Con 23 años, media vida, dedicada a esta marca, el director de Ventas de Millet en España, Portugal y Andorra es un entusiasta de esta marca que continúa afianzándose en el mercado ibérico. Se percibe en sus palabras cuando nos habla de ella; ya sea para explicarnos la historia de la firma o los productos que desarrolla. Será porque él también comparte la filosofía de esta enseña que tiene en la montaña su eje de actuación.
¿Ha sido 2015 un año positivo para Millet en nuestro país?
Ya lo creo. Hemos completado dos buenas campañas, con crecimientos considerables. En la de invierno, el progreso fue del 17%, mientras que en la de verano registramos un aumento del 35%.
¿Cómo se explican estos incrementos?
En textil experimentamos un ligero aumento, pero los accesorios tuvieron un muy buen comportamiento; sobre todo las mochilas y los sacos de dormir, donde últimamente hemos presentado interesantes novedades. Ahora bien, el segmento en el que hemos mejorado más ha sido el calzado, con progresiones de triple dígito en la colección de verano. Es cierto que veníamos de volúmenes más modestos, pero la respuesta hallada en calzado ha sido francamente satisfactoria, con unos 5.000 pares comercializados en la campaña estival.
¿Hablamos de calzado de alta gama?
Los modelos más demandados corresponden a las gamas de trekking y approach.
«Prevemos crecer entre un 17 y un 20% en esta campaña de invierno»
Así las cosas, ¿qué expectativas existen para este año?
Confiamos en crecer entre un 17 y un 20% en esta campaña de invierno; tanto por la nueva colección como por la renovación de la imagen y las revolucionarias propuestas en mochilas.
¿Cuánto supone el producto de invierno para ustedes?
Actualmente representa el 75%. Confiamos en equilibrar esta estacionalidad, aunque sabemos que a lo sumo podemos aspirar a que el verano alcance un 40% de nuestro negocio.
En este momento, ¿optan por la selección o por la ampliación de clientes?
Buscamos ampliar nuestra cartera de clientes, cubriendo aquellas zonas en las que Millet no está presente y evitando la canibalización.
Alta rentabilidad en calzado
¿Con qué argumentos intentaría convencer a un detallista para que incorporara Millet a su surtido?
Diciéndole que la vea como una oportunidad de negocio, que es una marca que va a incrementar el nivel de imagen de su punto de venta. Asimismo, que tenga en cuenta la rentabilidad que le ofrecemos y el servicio y la atención al cliente que prestamos, pues realizamos un completo seguimiento del producto. Ofrecemos un margen en línea con la del mercado, pero en calzado es equiparable al habitual de las zapaterías, con lo cual pueden alcanzar una alta rentabilidad. Estamos trabajando para hacer frente a la tendencia instaurada durante la crisis, en la que el consumidor se ha acostumbrado a comprar en periodo de rebajas. Somos conscientes de la necesidad de brindar al detallista producto con el que obtengan un buen margen y conviertan en rentables sus negocios.
¿Con qué otros apoyos puede contar el detallista por parte de Millet?
Llevamos a cabo varias acciones de marketing, implantando isletas o murales en el punto de venta. Asimismo, desarrollamos acciones conjuntas con algunos de los atletas que patrocinamos. Solemos hacer un traje a medida de nuestros clientes, para que se sientan apoyados en todo momento con los recursos más adecuados a su realidad.
¿Contemplan la apertura de tiendas monomarca?
Las aperturas, en caso de efectuarse, siempre serían en partenariado con alguno de nuestros clientes. Actualmente disponemos de sendos establecimientos en Benasque y en Vielha, abiertas en colaboración con clientes. Pero no nos planteamos abrir tiendas propias.
¿Qué requisitos deberían reunir los clientes interesados en inaugurar un establecimiento de este tipo?
Obviamente, deberían incorporar la imagen y el ambiente Millet. Aunque son tiendas monomarca, aceptamos que el surtido se complemente con la comercialización de accesorios que no desarrollemos nosotros, como por ejemplo linternas o bidones. Y, por supuesto, tiene que tratarse de un detallista que apueste por la marca, que se involucre en el proyecto y que se identifique con el espíritu de Millet; una marca que invita a compartir unas ideas y una filosofía.
¿Qué representa para Millet el acuerdo suscrito con la Fedme que les convierte en proveedores oficiales de la selección española de esquí de montaña?
Esta acción supone afianzarnos en este segmento, el del esquí de montaña; introducirnos en el mundo de la competición de esta disciplina es como entrar en la Fórmula 1. Es un acuerdo que nos satisface especialmente por los valores que compartimos con la Fedme y con los deportistas a los que vamos a equipar. Millet es una marca que se identifica con el compañerismo que destilan estos atletas, con su espíritu competitivo, con su afán de superación. Kilian Jornet es un exponente de esta filosofía.
¿Con qué nos sorprenderá Millet a corto o medio plazo?
Nuestras novedades de colección van a sorprender; en especial nuestra línea de mochilas, con modelos activos y de seguridad (con sistemas Recco y ABS). Nuestras prendas sin costuras también causarán sensación. Hemos ampliado considerablemente nuestra línea textil, aunque la colección de calzado es la que presenta mayor evolución.
