Disponibilidad, puntualidad y nivel de servicio de entrega son las claves para los retailers en la cadena de abastecimiento. Así lo señaló Christoph Krauss, director general de Benchex, en su segunda intervención en la Cumbre Europea del Outdoor celebrada en Treviso (Italia) el pasado 5 de octubre. Krauss añadió, asimismo, que la innovación y el desarrollo forman parte de esas claves del éxito para las tiendas.
El experto aportó en su exposición distintos datos interesantes; entre ellos que el consumidor suele conocer, por término medio, 4,6 marcas de un determinado segmento; les gustan 2,4 y compran 1,1. Asimismo, un estudio realizado en Gran Bretaña en 2015 evidenciaba que, de las marcas que los consumidores recordaban, el 41% eran fruto de los puntos de contacto con los proveedores (publicidad, promociones, etc.), mientras que el 43% lo eran por puntos de contacto con el retailer. De este modo, se constata la fuerza del punto de venta.
De la consideración de compra a la adquisición: gana el retailer
«Lo desconocido no se vende», advirtió Christoph, quien también ilustró con cifras otro comportamiento del consumidor, que si bien parte de una consideración de compra de 39 para la marca y de 12 para el detallista, cuando evalúa el producto en la tienda la misma tiende a igualarse a 26, para acabarse ejecutando la compra en un nivel de 22 a 43 a favor de la influencia del retailer y no de la marca. Unas cifras obtenidas a partir de un estudio de productos no alimentarios. «Hay que tener en cuenta que la mayoría de productos cuentan con más apoyo publicitario que los artículos de outdoor», subrayó el director general de Benchex con el propósito de abrir los ojos de los más escépticos.
Krauss también quiso alertar a los detallistas sobre la importancia de que la marca esté bien listada tanto en la tienda física como online. Así como en los puntos de venta virtuales el camino a recorrer suele tener en cuenta la disponibilidad, la visibilidad y la evaluación, para este experto «los comerciantes deberían de analizar, conjuntamente con las marcas, si las etapas en la localización del producto son las correctas».
