«A diferencia de otras marcas, Varlion ha logrado controlar los precios»

Entrevista a Félix Regalía, director general de Varlion

Féli Regalía, director general de VarlionVarlion cumple este mes de junio sus Bodas de Plata. Fue en 1993 cuando Félix Regalía, un abogado argentino, decidió hacer realidad su vocación empresarial. «Los problemas económicos que se vivían en nuestro país afectaron a varias compañías de pádel, lo cual me llevó a crear Varlion, junto a un amigo de mis padres que tenía una tienda de deportes y que atravesaba dificultades», explica el director general de esta firma de pádel, quien añade que, ocho meses más tarde, la desaparición misteriosa de su socio le llevó a continuar en solitario su andadura en este proyecto.

¿Cómo fueron sus primeros pasos?

En febrero de 1994, tuve que abandonar todos mis compromisos profesionales y centrarme absolutamente en Varlion. Me puse a diseñar literalmente las palas y a crear moldes propios para hacer un tipo de palas distintas a cómo se venían produciendo hasta entonces. Dado que no soy ingeniero, tuve que echar mano del sentido común. Al año siguiente me trasladé a España y empezamos a diseñar palas de gama alta y a fabricar para terceros, entre ellos algunas de las marcas más relevantes del momento. Así fuimos abriéndonos camino, empezando a producir en España a partir de 1999.

De estos 25 años, ¿qué destacaría especialmente?

Sobre todo estos dos últimos años, en el que hemos asistido a una verdadera internacionalización del pádel que nos lleva a contemplar el futuro con optimismo, porque existen unas bases interesantes. Es un logro en el que han intervenido muchos colegas nuestros y que el nuevo escenario de globalización, con las nuevas tecnologías y las redes sociales han permitido esa expansión mundial. Me satisface comprobar que en todos estos años han ido surgiendo nuevas marcas de pádel; y más que surgirán en el futuro. En este cuarto de siglo ha habido de todo: alegrías y amarguras, idas y venidas… Pero también puedo decir que, a nivel particular, me siento orgulloso del posicionamiento alcanzado en el mercado. Varlion goza de una imagen de prestigio, muy superior a lo que podíamos imaginarnos cuando creamos la marca. Todo ello ha sido gracias a cimentarla sobre la innovación, el diseño y la calidad, aspectos que valora especialmente el consumidor.

«En un par o tres de años habrá el triple de marcas de pádel»

Féli Regalía, director general de Varlion¿Pronostica que surgirán más marcas de pádel?

No lo dude. El pádel atraviesa un momento fantástico a nivel global y van a seguir irrumpiendo nuevas empresas en este mercado. El desembarco de Rossignol, el año pasado, es un ejemplo que van a seguir muchas marcas. En un par o tres de años habrá el triple de marcas, con la irrupción de firmas italianas, francesas, suecas… Algunas pocas tendrán opciones de internacionalizarse; apenas un par más aparte de Varlion. Asistiremos a un baile importante en el mercado del pádel y Varlion será un árbitro relevante en este entorno, porque tenemos nuestro business plan resuelto; algo que no ha hecho la mayoría de compañías de esta categoría. Actualmente disponemos de fábrica propia capaz de producir desde palas orientadas al jugador junior hasta el profesional más exigente. A corto plazo veremos qué ocurre con empresas que están fabricando sobre un colchón de aire en el que no existe know how, ni tecnología, ni diseño…

¿Podemos decir que este 25º aniversario llega en un buen momento para Varlion?

Totalmente. 2017 fue un año muy importante a nivel empresarial porque culminamos la reestructuración iniciada en 2014 ante los riesgos que suponía estar expuestos a la producción en China y Pakistán. A partir de 2015 adoptamos una serie de medidas que hallaron continuidad en 2016 con la reestructuración del equipo comercial, especialmente en España. Estabilizamos la producción y, cuando el mercado creía que íbamos a rebajar nuestros precios comprobaron que no fue así. Se equivocaron en los pronósticos sobre nuestra política comercial, pero nosotros estábamos convencidos de la línea a seguir. Y en 2017 iniciamos nuestro modelo de negocio, similar al de las grandes marcas del deporte.

Ofrézcame más detalles.

La reestructuración del grupo me ha comportado una mayor implicación en la dirección de la marca, lo cual reclama mayor control del diseño, del desarrollo de dónde se fabrica, cuáles son los puntos de distribución internacional, quienes son los distribuidores… Decidimos montar una planta de producción en Paraguay que será un polo logístico mundial de la marca. Ya se están viendo los primeros frutos. Por todo ello, 2017 fue un ejercicio muy positivo.

«En 2019 confiamos es convertirnos en líderes tanto en facturación como en unidades»

Féli Regalía, director general de Varlion¿Y qué espera de este 2018?

Esperamos recuperar terreno en el mercado y conseguir el liderazgo en facturación. Y en 2019 confiamos es convertirnos en líderes también en unidades. Las proyecciones para este año son bastante modestas, porque las cifras anteriores estaban muy contaminadas. Por debajo de los cien euros no puedes competir si no fabricas en el exterior. Pero este año, entre abril y diciembre, prevemos fabricas unas 50.000 palas en el mercado europeo y entre 10.000 y 15.000 en el mercado internacional. Estamos como en 1994, cuando empezamos de cero, pues el equipo es prácticamente nuevo. Pero en tres meses hemos conseguido una calidad superior a la que lográbamos en España. Y en 2019 vamos a doblar las cifras, fabricando entre 110.000 y 120.00, 30.000 de las cuales destinadas al mercado internacional.

¿Qué capacidad tiene su planta en Paraguay?

Es un edificio provisional con capacidad para unas 80.000 palas al año. Pero tenemos proyectadas unas nuevas instalaciones, de cerca de 4.000 metros cuadrados, donde podemos llegar hasta el medio millón de unidades. Prevemos que a mediados del próximo año podremos inaugurarla. Producir en Paraguay nos proporciona una mano de obra muy fiable, además de que existe un efecto geolocalizador que es el de permitirnos el acceso a los países de Mercosur, a los que podremos exportar sin barreras arancelarias, así como al Tratado de Libre Comercio con México, Estados Unidos y Canadá. Queríamos, asimismo, huir del espionaje industrial, que durante muchos años hemos sufrido, pues muchos ex empleados nuestros trabajan ahora en otras fábricas. Al mismo tiempo, hemos tenido una muy buena acogida en Paraguay, país que no gozaba de industria deportiva y que valora muy positivamente la presencia de una firma europea como Varlion. Ahí empezaremos fabricando palas de pádel para, posteriormente, producir palas para beach y, más adelante, pelotas.

«Vamos a ir abriendo líneas de producción y en 2019 arrancaremos un proyecto de fabricación textil»

¿Cuál es la inversión de esa nueva planta?

En la planta provisional hasta ahora hemos invertido millón y medio de dólares. En la planta nueva, que corre a cargo de inversores locales, no será inferior a dos millones y medio, a los que habrá que añadir otro millón y medio en maquinaria. Vamos a ir abriendo líneas de producción porque nos interesa no depender de productores asiáticos, que cada vez son más caros y donde las copias cada vez son más habituales. En 2019 arrancaremos un proyecto de producción textil, comprando tejido en Europa. Asimismo, con nuestro socio productor de bolsas, iniciaremos también la fabricación de esta línea de producto.

¿Cuáles serían los valores diferenciales de Varlion?

En producto, siempre ha sido sinónimo de innovación, creatividad, diseño y posicionamiento alto; son aspectos que consiguen conectar con la mayoría de consumidores. Otro punto a destacar es que, a diferencia de otras marcas, Varlion ha logrado controlar los precios. Lo que prometemos, lo hacemos; forma parte de nuestro ADN. Asimismo, actualmente somos la única empresa que formaliza por escrito con las tiendas y los clubes sobre los servicios al cliente que ofrecemos, incluida la recompra de producto. El detallista español puede confiar en Varlion porque es la única marca que, en los dos últimos años, ha llevado a cabo acciones encaminadas a cuidar los márgenes, controlar los precios y velar por el mercado del pádel. A pesar de que no toda la distribución sabe valorarlo…

«La caída de El Corte Inglés en palas es escalofriante, fruto de la política desleal de las marcas»

¿A qué se refiere?

En este mercado existen dos tipos de detallistas. Por una parte está El Corte Inglés, y otros operadores análogos, que respetan la filosofía de las marcas. Después hay una distribución que es capaz de cualquier cosa… incluso con el consentimiento de las marcas. Los primeros son los escaparates de los segundos, mientras que los segundos perjudican el negocio de los primeros. La caída de El Corte Inglés en palas es escalofriante; a pesar de que el mercado goza de estabilidad. Y todo ello es fruto de la política desleal de las marcas; una práctica que no se observa en el resto del mercado europeo. Varlion podría optar por proceder como hacen otras marcas e inflar sus precios para después aplicar descuentos; una política a la que se ha acomodado el detallista. Pero eso es trabajar con márgenes nominales altos para obtener márgenes reales menores. El detallista debería controlar mejor el PVP.

Pero, ¿quién es, en última instancia, el responsable de esa situación que vive el pádel?

Antes pensaba que la responsabilidad recaía en las marcas. Pero tras constatar que los detallistas accedían a comprar a los bandoleros del mercado he constatado que esa responsabilidad es compartida.

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