Vender humo

Jorge Tarragona, consejero de familias empresariasJordi Tarragona es consejero de familias empresarias y abogado. Profesor de Empresa Familiar en ADE Universitat Central de Catalunya y autor del libro “Temas clave de la empresa familiar”.

Hace poco, me dijeron: «¿No encuentras que todo el mundo parece tener la bola de cristal para predecir el futuro? En mi vida había leído tantas tonterías como ahora. Soy de los que piensan que en la vida hay dos tipos de trabajo: la productiva y la improductiva y, ésta última, además de no producir nada, pone palos en las ruedas del trabajo productivo. Por ello, pienso que nadie debe enseñar nada a ninguna otra persona; y aún menos si además lo que se vende es humo y pretende cobrar por la venta del humo». Intentaré responder en orden inverso.

La expresión “vender humo” viene del Derecho Romano, donde que se definía como ‘venditio fume’ en las promesas falsas realizadas para obtener el favor de un funcionario público. Se llama vendedor de humo a aquél que no demuestra con hechos lo que dice, o que propone cosas que no es capaz de cumplir; o que ofrece productos de escaso valor. Los vendedores de humo dicen que «es cuestión de coser y cantar». Todo lo que hacen es levantar “castillos en el aire” y “vender duros a cuatro pesetas” (para quienes han nacido con el euro: un duro es el nombre que se daba a la moneda de cinco pesetas).

Todos vendemos en parte tangible y en parte intangible; si éste es humo o no, depende de si “por el humo encontramos el fuego”. Es decir, si el “humo” nos ayuda a encontrar la fuente del problema u oportunidad.

Resulta más económico aprender de la experiencia de otros que de la propia

Nadie tiene que enseñar nada a nadie. Todos podemos aprender algo de los demás, aunque sea qué no hacer, o cómo no hacer. Resulta más económico aprender de la experiencia de otros que de la propia. Creo que prácticamente todos sabemos que no debemos meter los dedos en un enchufe sin haberlo experimentado en carne propia.

Poner palos en las ruedas. Esto lo podemos hacer incluso de forma autoinfligida. A veces se puede hacer de forma inconsciente.

En la vida hay dos tipos de trabajo: el productivo y el improductivo

Trabajo productivo e improductivo. Relacionado con trabajar y solventar problemas, con eficiencia y eficacia. Los empresarios solemos ser personas de acción, que “van al grano”, que miran los resultados. Más amantes de la eficacia que de la eficiencia. Conocen su empresa y sector mejor que nadie. Pero también puede ser que lleven unas orejeras que les impidan ver la totalidad de la realidad que los rodea. Quizás no ven lo que hay al otro lado de las cimas que rodean el valle donde están. Quizás les resulta de utilidad un vendedor que con su humo les haga salir del cuadro mental, de su zona cómoda.

Prever el futuro es muy fácil: será diferente de cómo imaginamos. Es importante saber que, en parte, será consecuencia de nuestras acciones de hoy. Hay que recordar qué dicen los economistas, que explican mañana por qué no se ha producido hoy lo que previeron ayer. Prever significa planificar, y “quien tiene boca se equivoca”; pero “cualquier puerto es bueno para quien no tiene destino”. Para finalizar, recordar que dicen que “si quieres hacer reír a alguien, basta con que le cuentes cuáles son tus planes de futuro”.

Para saber si estamos ante un vendedor de humo o no, lo mejor es analizar su historial y referencias. ¿Qué experiencia tiene respecto al tema que está tratando? ¿Cuáles son sus logros y obstáculos? ¿Qué ha aprendido de todo ello?

Artículo publicado en ViaEmpresa.cat y reproducido con permiso expreso de su autor.

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