Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
Si hay una cosa que no cambia en la ciencia del management es que las empresas necesitan beneficios para progresar e invertir pero sobre todo para no morir. Tener un negocio rentable debe ser el objetivo número uno de cualquier empresario porqué sin beneficios, las empresas cierran y desaparecen.
Hay muchos factores que harán que su negocio sea rentable. Entenderlos y asimilarlos y aplicarlos puede llevar tiempo. Por eso, antes de pensar en obtener beneficio, hay algunos aspectos importantes a tener en cuenta para entender los conceptos de márgenes y beneficios.
La fórmula del beneficio es de lo más sencillo.
INGRESOS – GASTOS = BENEFICIOS
Ingresos y beneficios
De manera esquemática, el dinero que entra en su negocio se llama ingresos, que se usa para pagar los gastos del negocio y los costos de funcionamiento. Una vez cubiertos, lo que obtiene es el beneficio de su empresa.
- Si la diferencia entre ingresos y gastos es positiva, enhorabuena, has obtenido beneficios.
- Si la diferencia es negativa, mala suerte porque estás en pérdidas.
- Si el resultado es cero, lo que has alcanzado es el punto muerto. El umbral de rentabilidad, donde ingresos totales cubren los costes totales.
Uno de los indicadores más interesante y potente
Por lo tanto, antes de pensar en generar beneficios, debemos pensar en cubrir los gastos. Por eso, conocer cuál es nuestro umbral de rentabilidad es clave para gestionar correctamente nuestra empresa. Es uno de los indicadores más interesante y potente que todos tenemos al alcance, que usamos muy poco y cuando lo hacemos, lo usamos mal.
Para aprovechar al máximo la potencia del UR (Umbral de Rentabilidad) es necesario que tengamos en cuentas algunas claves que deberían estar grabadas en el ADN de cualquier empresario.
Cada vez que vendemos un producto, no estamos generando beneficios, ni perdidas. Estamos generando margen. El ingreso que obtenemos de una venta, está formado por dos partes
- El coste directo del producto/servicio que vendemos
- El margen que obtenemos.
El margen es un ingreso para cubrir los gastos fijos de la empresa
Este margen no es ningún beneficio. Podríamos decir que el margen que obtenemos de cada venta es un ingreso para cubrir los gastos fijos de la empresa.
Para entender mejor la relación entre todos estos conceptos, hagamos una formula sencilla.
Ingresos de ventas = Costes Directos del producto + Margen Bruto.
De la misma manera : Ventas – Costes Directos = Margen bruto
Y si aceptamos que el margen sirve para cubrir los gastos fijos y generar beneficio, tendremos : Margen Bruto = Gastos fijos + beneficios
Por los tanto:
Ventas – Costes Directos = Gastos fijos + beneficios
¿Cuándo obtenemos un beneficio? Cuando hayamos alcanzado el umbral de rentabilidad, tal y como lo formulé.
Los costes directos de un productos son aquellos que están directamente relacionados con el producto. (Materias primas para fabricarlo, trabajo externo, transporte de compra, etc.)
Sin entrar en detalle y porque ya he escrito artículos sobre el tema, la mano de obra interna no se puede considerar un coste directo del producto.
Es un coste fijo que la empresa debe asumir, venda o no venda. Si, como hacen la mayoría de las empresas, la incorporamos al producto nos estaremos haciendo trampa al solitario.
Un ejemplo sencillo ayudará a entender el mecanismo.
- Precios de venta de un producto A P.V. € 100
- Coste directo del productos A C.D. € 40
- Margen bruto por cada venta: M.B. (PV-CD) € 60
- % MB (rentabilidad comercial) %M.B. 60 % (60 / 100)
Las compras de materias primas, al margen
Para que la información sea completa, nos falta un elemento clave: nuestros gastos fijos. Aquellos que tenemos que cubrir independientemente de nuestras ventas. Alquiler, energía, teléfono, seguros, nominas, seguros sociales, leasing, prestamos, etc. Como explico en mi libro, aquello que tengo que cubrir por el simple hecho de levantar la persiana de mi negocio. De ninguna manera, las compras de materias primas están en esta categoría.
Imaginemos que nuestros gastos fijos GF, son de 240.000€ anuales
Si hacemos una regla de tres, aplicando la lógica, para cubrir los € 240.000 con los € 60 de Margen Bruto que obtengo de cada venta, tendré que vender 240.000/60 = 4.000 unidades. Si queremos conocer la cifra de venta mínima para cubrir los gastos fijos, debemos aplicar la siguiente formula,
GF / %MB.
En este caso, € 240.000 / 60% = € 400.000
Todos estos cálculos no sirven de nada, si no somos capaces de usarlos para mejorar los resultados de la empresa. A partir de esta herramienta, surgen muchas preguntas que afectarán a los beneficios de la empresa.
Umbral de rentabilidad
Como hemos visto, el umbral de rentabilidad es el punto en el que ni ganamos ni perdemos dinero. Cubrimos gastos. Eso significa que si vendo 4.001 unidades, obtendré un beneficio equivalente al MB de esa unidad. € 60. Pero si vendo 3.999 Unidades, tendré una perdida de € 60.
¿Qué pasa si, para vender más, hago un descuento del 10%?
Tendremos menos margen por cada venta, obligándonos a incrementar las unidades que tenemos que vender para no entrar en pérdidas.
- PV ANTIGUO € 100
- DTO. 10%
- PV NUEVO € 90
- COSTE DIRECTO € 40
- Nuevo MB € 50
- Nuevo UR 240.000 / 50 = 4.800 Unidades para vender
Por culpa de un 10% de descuento, deberemos vender un 20% más de unidades.
Si al final solo conseguimos un incremento un 10% las unidades, entraremos en pérdidas, a pesar de incrementar la cifra de ventas.
¿Os suena eso de cuanto más vendo, menos beneficios obtengo? Pues esta es la razón.
Otro aspecto que el UR nos ayuda a fijar, es el Precio de venta mínimo y el precio de coste máximo asumible para mantener el margen necesario.
Retomemos el ejemplo anterior. En este caso, mi capacidad de fabricación solo es de 3.000 Udes. Para cubrir mis GF de € 240.000, mi Margen Bruto por producto deberá ser de € 80 (240.000 / 3.000Ud.) dejando solo 2 salidas a la empresa.
- Incremento el PV para incrementar el margen. El nuevo PV mínimo deberá ser de € 120 (80 + 40), dejando claro que bajo ningún concepto se podrán aplicar descuentos.
- Reducir los Costes directos del producto (nada que ver con la mano de obra) El nuevo C.D. no podrá superar los € 20 (100-80). Una misión a veces imposible porque corremos el peligro de mermar la calidad del producto, lo que tendría consecuencias en la ventas.
Existen muchos otras aplicaciones que el umbral de rentabilidad permite analizar para fijar estrategia ganadora capaces de generar beneficios.
No solo el umbral de rentabilidad es importante
Los beneficios no es algo que esperamos obtener. Es algo que todo empresario debería fijar y gestionar desde el principio. No solo el umbral de rentabilidad es importante. Los sistemas de cálculo de costos de producto, políticas de precios realistas, políticas de descuento muy sensatas son elementos que complementan esta herramienta,
Para gestionar una empresas no necesitamos grandes y complejos sistema de gestión. Ni un sinfín de indicadores que solo sirve al ego de algunos ejecutivos. Hay una multitud de herramientas sencillas capaces de generar los datos que necesitamos para controlar nuestra actividad. Como siempre digo, una empresa se puede gestionar desde un Din A4.
Nunca me cansaré de repetir que cuando los problemas son complejos, las soluciones deben de ser sencillas.
Y en la gestión, aún más.
Profit thinking es ir un paso por delante del ‘margin management’.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
