Francisco M. López es ingeniero de Gestión por la Universidad de Saint-Louis, de Bruselas, y autor, entre otros del libro «Vender con Margen» publicado por Libros de Cabecera.
El margen es el Santo Grial de la gestión de empresa. Su búsqueda genera angustias, pesadillas, cabreos, tensiones, discusiones y pasiones. Todos hablan de él pero nadie lo conoce, ni saben cómo gestionarlo. Salvo mis clientes, espero!
El margen es lo más importante para una empresa. Es el indicador que nos dice si la empresa tiene o no la capacidad de cumplir sus compromisos.
Para Warren Buffet, el margen bruto era el número de oro para detectar inversiones rentables a largo plazo.
El último comunicado de la CNMV destinado a la empresas cotizadas es claro. “Menos Ebitda y más Resultado de Explotación”. Lo mismo vale para las pymes.
Menos Ebitda y más margen
El margen no es el beneficio. Es lo que obtenemos de cada venta y que debemos usar para cubrir los gastos fijos de la empresa.
He perdido la cuenta de las veces que lo he dicho y escrito. Creo que se está convirtiendo en un dogma, aunque éste sí puede cuestionarse.
Para complementar el concepto, hay un aspecto del margen que voy a desarrollar y que para mucho sonará a chino, o complicará aún más las cosas.
No existe un solo margen. Existen tres márgenes que sirven para alcanzar un mismo objetivo., un mismo resultado. Obtener beneficios.
Recordemos la fórmula que nos dice que el Margen = Precio Venta – Costes directos.
No entraré en el tema de cálculo de costes, sobre los que he escrito muchos artículos que encontrareis en mi web o en LinkedIn. Simplemente recordar que la única manera correcta de calcular los costes de un producto para conocer el margen es usando el modelo de Costes Directo.
Dicho esto, hablemos de los tres márgenes
Margen del Producto
El primer margen que tenemos es el margen del producto. El que yo, en mis cuentas de resultado, llamo el MB1. Es básico. Es el resultado de la formula anterior. Es el margen teórico calculado para alcanzar el umbral de rentabilidad y obtener beneficios. Se calcula a partir de un precio de venta fijado por la empresa que tienen en cuenta el mercado.
Tomemos un ejemplo:
- PV € 100
- CD € 60
- MB 1 € 40
- % MB 1 40%
Recordemos que el % de MB siempre se calcula sobre ventas, nunca sobre costes.
Margen de la Venta
Este margen que llamo margen comercial es el resultado de la política comercial de la empresa. Es el margen obtenido después de aplicarle descuentos, rappels, regalos y otras armas comerciales que son de destrucción masiva porque siempre van en contra del margen.
Cuanta más agresiva sea la política comercial de la empresa, más el MB 1 se verá afectado y agredido.
El resultado es evidente
- PV 1 € 100
- CD € 60
- MB 1 € 40
- % MB 1 40%
- Descuento 10%
- PV 2 € 90
- MB 2 € 30
- % MB2 33,3%
Cada descuento, cada regalo, cada rappel irá reduciendo el margen comercial, comprometiendo la estabilidad de la empresa, como he explicado en el artículo sobre umbral de rentabilidad.
Cuanto menor es el margen comercial, más debemos vender para garantizar nuestra capacidad para cubrir el primer objetivo de cualquier empresa sana. Los Gastos Fijos.
Las empresas no son conscientes que incrementar el volumen de ventas, conlleva incrementar la capacidad de compras, de fabricación, de logística, de financiación, de personal, etc… que acaban aumentando los gastos fijos obligando a vender cada vez más.
Es el pez que se muerde la cola y que lleva a tantas empresas a entrar en pérdidas a pesar de incrementar sus ventas.
Este margen de la ventas es crucial porque marca la diferencia entre un éxito o una pesadilla.
Margen de Producción
Producir no genera margen. Solo genera gastos.
Este margen es el resultado de los desafíos que muchas empresas de producción me plantearon por qué, con el cambio de sistema de costos totales a costos directos, no podían saber si valía la pena producir o no un producto.
Como ya sabéis, el único modelo serio a la hora de calcular los costes de un producto es el modelo de costes directos, que no se contempla la mano de obra de fabricación. Un concepto tan arraigado en la mente de los empresarios a quienes les cuesta mucho visualizar esta situación.
El margen de producción no tiene nada que ver con los costes del producto, ni con las horas, ni con los gastos de estructura.
El margen de producción tiene que ver con las ventas.
Nunca debemos perder de vista que todo lo que compramos, transformamos o producimos solo tiene un objetivo. Vender.
Por lo tanto, lo que me interesa saber es que margen puedo obtener de la venta de los productos que fabrico, transformo o compro. Este margen es el margen de producción.
Retomemos el caso anterior teniendo en cuenta que el producto lo fabricamos nosotros.
- MB 1 € 40
- Tiempo de fabricación de 1 Ud. 20”
- Udes por hora: 3600″ / 20 = 180 U. (1 horas = 60’ = 3600“)
- MB1 horario 180 x 40 = 7.200€
Si hacemos lo mismo para cada uno de los productos que fabricamos, obtenemos un mapa de Margen Bruto de producción que nos indicaría qué productos aportan más margen por hora de fabricación. Un indicador que puede ser útil a la hora de priorizar ordenes de fabricación o valorar si interesa más exteriorizar su producción. Este indicador es sencillo, pero complejo y necesita tener un cierto dominio de los conceptos de margen, de productividad, etc.. para que sea realmente útil.
Eso sí, si no vendemos no generamos margen y este indicador no servirá para nada. Tendremos un stock fantástico que nos llevará a la ruina.
Hace años, usé este mismo indicador en una empresa de retail para clasificar los proveedores en función del margen que nos permitían obtener cuando vendíamos los productos que les comprábamos. Fue toda una enorme sorpresa.
Una filosofía
Gestionar el margen, no es simplemente aplicar una fórmula. Es una filosofía, una visión diferentes a la hora de enfocar las prioridades de la empresa, sea cual sea su tamaño o su sector.
El margen no se improvisa. Se gestiona desde el inicio.
Se gestiona calculando correctamente los costes, fijando precios basados en valor y no en costes, creando estructura de análisis que ponen en margen en el centro de la actividad, implicando a toda la empresa en los resultados.
A pesar de las tecnologías, la AI, y otras andróminas de ciencia ficción, no hemos evolucionado y seguimos anclados en conceptos erróneos que escuelas de negocio siguen perpetuando sin cuestionarse sus fundamentos.
Todo lo que necesitamos para gestionar el margen es sentido común, como lo explico en seminarios, en conferencias y en formación incompany.
https://profit-mmc.com/formacion/
Aplicarlo es cuestión de voluntad.
Artículo publicado en el perfil de Linkedin de Francisco M. López y reproducido con permiso expreso de su autor.
